名刺のスキャンが確度の高い見込み客を生むという好循環が生まれた。Sansanの利用率と営業成績が比例しています。

アライドアーキテクツ株式会社

アライドアーキテクツ株式会社

SNSを活用した企業マーケティングを支援するアライドアーキテクツ株式会社。Sansanの導入によりSalesforceが活用され、「名刺のデータ化を起点としたプル営業」の流れが構築できたという。

目的

  • 名刺情報を営業が自主的にデータ化できるようにする

課題

  • 名刺情報登録が進まずSalesforce を活用できない
  • 見込み客の情報が共有されない

効果

  • メール配信対象数が4ヶ月で2倍に増加
  • Sansan利用率の高い営業社員は営業成績がよいことがわかった
  • 「名刺のデータ化を起点としてのプル営業」を実現する一連の流れが構築できた
アライドアーキテクツ株式会社
社名 アライドアーキテクツ株式会社
事業内容 SNSマーケティング事業ほか
設立 2005年8月30日
従業員数 156名(2014年12月31日現在)
URL http://www.aainc.co.jp/
展開の主軸である「モニプラ」の法人営業にSansanを活用している

SNSマーケティングを支援する事業を展開するアライドアーキテクツ株式会社(本社:東京都渋谷区)は、2015年にSansanを導入し、名刺管理をおこなっています。導入経緯と効果について、第二事業本部 本部長 近藤俊太郎様にお話を伺いました。

SNSを活用した企業のマーケティングを支援

– アライドアーキテクツについて、教えてください

アライドアーキテクツは、「ソーシャルテクノロジーで、世界中の人と企業をつなぐ」という企業理念のもとに、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)を活用して企業のマーケティングを支援する様々なサービスを提供しています。

– 具体的にはどのようなサービスがあるのですか?

Facebook やTwitter、Instagram などのSNSユーザーに向けて、Web 上で様々なプロモーションキャンペーンが開催できる「モニプラ」というASPサービスを主軸に展開しています。大手メーカー企業などを中心に、これまでに4,000 社以上に有償で導入されています。Sansanを導入したのは、この「モニプラ」の法人向け営業活動に対してです。

名刺が増えるほど、SFAに登録する気が失せてしまう
悪循環に陥っていた

– 問い合わせからの営業の流れについて、教えてください

当社ではプル営業をメインに行っています。マーケティング部と営業部が協力して営業しているのですが、まずマーケティング部がリードジェネレーションと問合せの一次対応を行います。現在では案件化したものを営業部に引き継いでいますが、その当時のマーケティング部は窓口対応のみ。営業から連絡するときにもう一度問い合わせ内容を確認するようなことも起こっており、非効率でした。

– 導入に至った経緯をお聞かせください

当社ではSFA(顧客関係管理)システムとしてSalesforce を導入していますが、利用にあたって最大の課題がありました。それは名刺交換をしてもその情報がデータ化されていなかったことです。営業の名刺交換頻度が増えれば増えるほど、肝心な登録する気が失せてしまうという悪循環に陥っていました。つまり名刺がデータ化されていなかったことでSalesforceを十分に活用できていなかったのです。ですから、営業が「名刺情報を自主的にデータ化する仕組み」が必要となり、部下に選定を依頼しました。

– データ化されないためにSFAが機能しなかったようですが、どのような問題が起こっていたのですか?

見込み客情報という資産が、共有されていませんでした。
ふだんの営業活動や展示会などで名刺交換しても共有されないので、本人以外はアプローチできない。ですから、お客様自身がソーシャルメディアに興味をもちアプローチしてくださるのを待っているほかなかったのです。

「モニプラ」
Web 上で様々なプロモーションキャンペーンが開催できるASPサービス

価格よりも、Sansanがどのような価値を発揮できるかで導入を決めました

– 導入にあたり、どのような点を比較しましたか?

部下が提案してきたひとつがSansanでしたが、自分でも調べてみました。意識的にしていたわけではないのですが、同業者の仲間との集まりの席でSansanについて相談したこともあります。そこでは実際に利用している声を聞くことができました。評価は高かったです。
当然ですが、類似製品を比較しました。価格差が何倍もあるなら再考の余地はありますが、価格的にもそれほど大差はなく、高価でもない。それに加えて、価格以上に豊富な導入実績が魅力的でした。周囲でも導入していましたし、効果を証明するに十分な実績数です。結果的に、Sansanが最も価値が高いと判断し導入に至りました。

Sansan利用率が高い営業社員は、営業成績も良い

– Sansan導入後、どのような変化や効果が表れましたか?

導入してまだ4か月ほどですので、今後の変化にさらに期待していますが、現時点では次の2つの効果が得られました。

1. 配信対象数が圧倒的に増えた

2.「Sansanの利用率が高い営業社員は、その営業成績も良い」ことがわかった

-「 1. 配信対象数が圧倒的に増えた」とは?

データ化が進んだ事実として、配信対象数(メール配信先)が、4か月で2倍に増えました。
社内に散らばっている名刺をかき集め、データ化されていなかった名刺をすべてSansanに取り込んでデータ化したのです。おかげでメールの配信頻度も配信数も増えて会社として発信したかった情報を配信できています。今後の数字が楽しみです。

-「 2. Sansanの利用率が高い営業社員は、その営業成績も良いことがわかった」とは?

Sansanのログイン履歴や利用率などの統計情報を見ると、「売上が高い営業社員は、Sansanを使っている」傾向にあることがわかりました。例えば、新卒でも社内MVP を獲得するような若手のSansan利用率は、総じて高いのです。しかも名刺を検索するときに、会社全体の名刺を検索していました。彼らは生成された組織ツリーを見て、先輩や上司とつながっていることがわかると紹介や口添えを依頼しています。つまり、社内の人脈を効果的に活用しているのです。
ですから、Sansanの利用を促進し定着化させることができれば、営業成績が上がると考えられます。この点は、今後早急に取り組むべき課題ですね。

営業担当者が名刺のデータ化に積極的に取り組むようになったという

名刺をスキャンし続けることで、 確度の高い見込み客を生むことがわかった

– マーケティング部と営業部の関係に、変化はありましたか?

「名刺のデータ化を起点としてのプル営業」という流れを実現させるための、(1)各営業社員がデータ化をし、(2)マーケティング部がリードジェネレーションしたことで、(3)確度の高い見込み客が育ち、(4)営業部がクロージングする。という一連の流れが構築できました。
現場の営業担当者も、「スキャンすれば、マーケティング部がナーチャリングして確度の高い見込み客を渡してくれる」とわかったことで名刺のデータ化に積極的に取り組むようになりました。Sansan導入前とは正反対の好循環が実現したのです。

今後は、定着化や継続ノウハウの積極的な発信に期待

– 今後の展開と、Sansanに期待することをお聞かせください

「利用を促進させれば、売上が上がること」がわかりましたから、(1)全営業社員にSansanを使わせ、(2)利用を習慣化させ、(3)継続させる、という取り組みをしたいですね。
この3つを確実するためにも、Sansanには運用面でのサポートを期待します。例えばSansanに集まった各社の運用定着化や継続促進などのノウハウを積極的に発信してほしいですね。4か月での効果は予想を上回っていますので、今後の効果が楽しみです。