sansan

ブラックボックス化していた営業プロセスをSansanが見える化し、共有してくれました

アビリティ株式会社

アビリティ株式会社

他業界と同様、既存顧客への顧客満足度の向上と新規顧客の開拓が営業の課題となっていたアビリティ。ブラックボックス化していた営業プロセスがSansan導入によって可視化され、今ではSansanが営業の進捗管理ツールとなっているという。

目的

  • 営業力の強化
  • 顧客情報を共有する基盤の構築

課題

  • 既存顧客の流出防止と新規顧客の獲得
  • 営業プロセスの可視化・共有

効果

  • 見込み案件を含めた営業プロセスの可視化による先を見通した営業戦略の立案
  • 組織的な顧客情報共有基盤の構築

企業内情報システム構築を中心に事業展開しているアビリティ株式会社の代表取締役社長 飯島隆充様にSansanを導入した経緯とその効果について、お話を伺いました。

アビリティ 飯島様
代表取締役社長 飯島 隆充 様

IT業界も例外ではなく、「既存顧客の流出防止」と「新規顧客の獲得」が大きな課題です

– アビリティが抱えていた課題とは、どのようなものでしたか?

「既存顧客の流出防止」と「新規顧客の獲得」という、営業面の強化が課題でした。
IT環境が企業活動に欠かせないものとなった現在では、イチからITを導入する企業は、ほぼありません。その場合、いまのシステム会社から、新しいシステム会社への乗り換えをすることになります。そして、乗り換えを検討している企業の希望の大半は「同等レベル以上のサービスを維持しながらのコスト削減」です。そのような状況下において、事業拡大するために当社が打つべき手は、2つあります。

まず「既存顧客の流出防止」。サービス品質を上げ続けることで顧客満足を得てもらい、当社に留まっていただく。つまりは、他社に獲られないようにするということ。
もうひとつは「新規顧客の獲得」です。新しいシステム会社へ乗り換えるということですから、当社にとっての新規顧客は、他社からの流出顧客でもあります。その場合、いまのシステム会社よりも、「高いサービス品質を提供できることを訴求し、信頼を得て当社に乗り換えを促すこと」が営業の場面では重要なことになります。

– それら営業面での課題を改善するために、どのような取り組みをしていましたか?

「既存顧客の流出防止」と「新規顧客の獲得」という営業面の強化は最優先事項でしたが、いま振り返ってみれば、営業スタッフの裁量に任せていたと思います。
たとえば、各自の営業プロセスの共有。週に一度の営業会議で営業プロセスを発表し共有していましたが、会議の席で報告されるのは、ほぼ案件化された状態のものです。

営業は一般的に、「種まき」⇒「育てる」⇒「刈り取る」という工程を踏んでいくものですが、案件化は「育てる」の段階です。見通しという点において、より重要である「種まき」の段階が営業会議で報告・共有されることはなく、担当している営業本人しかわからない状態でした。当時は営業日報もなく、名刺も個人管理でしたし、「『いつ』『どこ』に行き、『なに』をした」という日々の営業活動でさえ、十分に共有できていなかった。営業そのものが、ブラックボックス化していたのだと思います。

– Sansan導入以前は、どのように営業プロセスの管理をしていたのですか?

「SFA(営業支援ソフト)を導入してほしい」という現場からの要望により、2012年にSalesforceを導入しました。ところが、使ってびっくりしました。機能が多い。使い方がわからない。正直、誰も使いこなせませんでした。結局、1ヶ月で辞めてしまいました。

次に、社内に専任担当者を置き、マイクロソフトのAccessでSFAの仕組みを作りました。必要な項目を絞って作りましたから、使いやすかった。約2年ほど使っていましたが、その使いやすさの代償として、専任担当者への負担が大きくなり、カスタマイズが属人的になっていました。ちょうど、消費税率の変更によって大幅なカスタマイズが必要になったこともあり、「ならば、このタイミングで」とSansanの導入を検討しはじめました。

スキャンを習慣化すれば、必ず運用に乗ると思いました

– Sansanを知った経緯は?

東京に6名、大阪に3名の営業がいますが、そのうちの4人が個人でSansan株式会社の無料アプリEightを使って名刺管理をしていたのです。名刺を持ち歩かなくてもいい。外出先でも見ることができるということで、便利に使っていました。すると今度は、「営業同士でも共有したい」となったようです。しかし、Eightでは自分自身の名刺管理はできますが、他の営業スタッフの名刺情報を閲覧することができない。そこで、会社としてSansanを導入することになったのです。

– Sansanの第一印象をどう感じましたか?

話を聞いたとき、「イケる!」と思いましたね。そのとき感じたポイントは次の3つです。

  1. 種まき段階の案件(=見込み客情報)は「スキャンで取り込むだけでDBが構築できる」
  2. 育った案件(=案件化したもの)は「ステータスごとに数値が可視化できる」
  3. 上記2つを実現するための「メンテナンスが簡単で、柔軟にできる」

上記3つのポイントにより情報を一元管理でき、営業プロセスが可視化できると確信しました。特にメンテナンスの自由度が高いという点においては、案件マスタなどの作り込みに専任の担当者を置く必要はなく、私自身が主導してカスタマイズしていくことができるので、「経営者の理想」を実現化できると感じました。手続きの関係上、社内に確認はしましたが、説明を聞いた段階で即決していました。

アビリティ 飯島様
Sansanを使いこなしている飯島社長
自身が主導してカスタマイズしている

案件化する前の「種まき」までも、数値化できるようになりました

– Sansan導入後、営業面でどのような変化が起こりましたか?

導入して2ヶ月ですので、数字面での大きな変化はまだありません。しかし、営業のメンバーには、いい意味で裏切られています。過去のSFAでは、うまく運用に乗らなかったこともあり、Sansanを導入しても、しっかり運用できるのか、正直少し不安でした。ところが、蓋を開けてみると、スキャンもしているし、コンタクト履歴もちゃんと残している。

これまでは、日報もなく、報連相は口頭だけでしたが、いまではSansanが営業の進捗管理ツールとなっています。Sansanに情報を貯めこむことで、みんなでプロセスを共有でき、組織として情報を一元化して活用できるようになりました。

– コールセンターでもSansanを活用してくださっていると聞きました。

既存顧客からの相談窓口(コールセンター及びヘルプデスク)を社内に開設していますが、そこでの対応履歴をすべてSansanの案件管理に入力するようコールDBシステムを統合しました。Sansanで同じような事例がなかったようなので、当社がSansanで初めてコールDBとして運用しているかもしれません(笑)。

Sansanを営業段階だけで終わらせるのではなく、受注後のフォローにも活用することで、長い目で顧客と向き合うことができるようになりました。この取り組みは今後大きな顧客満足につながっていくと思っています。

– 飯島社長の立場から、Sansanが運用に乗ったことで気づいたことはありますか?

経営者の立場から見ると、案件化する前の状況や種まき(新規顧客獲得のアプローチ)が見え、それらが数値化できるので、先の見通しが立てられる。この点は、実際に運用してみて気づいたところです。

新規へのアプローチを増やせば、受注が増える可能性が高まります。しかし、案件が欲しいと思ってから種まきをしても、手遅れです。その点、Sansanなら種まきまでも数値化できるので、手遅れになる前に対策を打つことができます。

– 今後のSansanに対する期待をお聞かせください

IT業界を取り巻く環境は、厳しさを増しています。既存顧客へのサービス品質を上げながら、新規顧客を獲得し続けなければ衰退してしまう。この厳しい業界で生き残っていくためにも、さらにSansanを活用し、営業の強化を進めていきたいと思っています。また、Sansanを営業だけで活用するのではなく、コールセンターでもどんどん活用し、情報の一元化に努め、顧客の流出防止にも役立てたいと思っています。

Sansan株式会社には、今後も開発を進めていただき、より使いやすいSansanに進化していって欲しいと思っています。

アビリティ株式会社
社名 アビリティ株式会社
事業内容 企業内情報システム構築/LANシステム構築、 コンピュータ及び関連製品の保守サポート、システム運用支援・管理等
設立 1978年4月
従業員数 110名
URL http://www.ability.co.jp/