sansan

メール配信・タグ機能で営業の仕組み構築 100件のサイト会員獲得や上場企業との案件化へ

株式会社アスペア

株式会社アスペア

ECサイト及びインターネットWebアプリケーション専門開発を行っているアスペア。他社CRMとSansanを比較してリプレイスを決定した。Sansan導入のポイントはどこにあったのだろうか。

目的

  • メール一括配信をベースにした営業の仕組み化

課題

  • メール一括配信をベースにした営業の仕組み化
  • 営業会議を簡素化・効率化したい
  • 顧客に合った情報を発信し、きめ細やかな営業を行いたい

効果

  • 見込み顧客3,000件に対するメール一括配信から、100名の会員制サイト登録、1件の案件を獲得
  • 属人的な営業から脱却し、効率的な見込み顧客へのアプローチを実現
  • 見込み顧客のステージに合った情報発信による受注までの仕組み化
( 右) 代表取締役会長:加藤雄一様
( 左) 取締役社長CEO:小林亮介様

高い開発力を基盤とし、テスト駆動開発や反復型開発といった開発手法・開発プロセス、システムの再利用性や堅牢性を実現するJavaやC#という言語利用、開発効率を求めたフレームワークの構築など請負及び常駐体制によるシステム開発分野を中心に事業を展開している。

また、経営とITの課題解決サイト「IT Procurement Platform(以下、ITPP)」(http://www.itpp.jp/)を昨年より本格稼働中だ。

今回は、Sansanを導入した経緯や、高度なタグ機能を活用したメール一括配信をベースにした営業の仕組み構築について、取締役社長CEOである小林亮介氏に話を伺った。

他CRMとSansanを比較、そしてリプレイスへ。
Sansanの導入のポイントはどこにあったのか

– なぜ、CRM・SFAといったシステムの導入をお考えになられたのですか
「社員全員で共有できる顧客台帳を作りたい」、「営業会議を簡素化し効率化を図りたい」、「より顧客に合った情報を発信し、きめ細やかな営業を行いたい」といった要望があり、CRM・SFAの導入によって解決しようと考えました。そこで、各社から情報収集を行い、まずはテストとして無料のZOHO CRMを採用し、社内にて定着化を図りましたが、なかなか運用に乗りませんでした。

何故かというと、「①顧客情報の入力に手間が掛かってしまい非効率である」「②営業会議で使う資料としてそのまま使うことができないため、作り変える手間がかかる」「③案件の進捗が一目で分かりづらい」という点が挙げられ、我々の要望を満たすことが出来なかったのです。

また弊社の営業方針は、「顧客とのリレーションを強化による請負型のシステム開発の受注」と「サービス認知から受注までの仕組み」が強化ポイントとなっており、単に顧客情報や営業活動の記録を残すだけでなく、この方針に沿った営業強化を達成できるシステムを必要としていました。そこで、ZOHO CRMをリプレイスすることを検討し始めました。
上記を踏まえて検討をし直した結果、最終的にSansanだけが残りました。

我々の強化ポイントの一つである「受注までの仕組み」を構築するにはSansanでなければならないと考えたためです。仕組みの構築には、顧客属性を細分化してきめ細やかな営業を行う事が必要不可欠であり、その点高度な「タグ」機能を活用できるSansanが適していると判断したのです。導入しても、弊社の要望を満たすものでなかったら意味の無い投資になってしまいますからね。

ですから、運用の定着に向け私も率先し意識的に活用していますし、定期的にSansanを組み込んだ営業設計のミーティングを行っています。

今までアプローチできていなかった3000件のリストに対し、メール一括配信をテスト
100件のサイト会員獲得と大型案件問合せ獲得に成功

– メール一括配信後の定量的効果についてお聞かせください
今回のメール一括配信の目的は、「弊社サービス『盛り上がり度Max社内報WEB』の認知」と「ITPP会員の獲得」の2つでした。今後の営業活動にメール一括配信をどのように活用していくかを見極める上で重要なテストケースとして位置づけ、レスポンスなどの効果測定を行いました。

結果から言うと、大変満足のいくものでした。3000件の配信に対し、約200件のレスポンスがあり、200件の反応から約100名のITPPサイト内会員の登録を頂きました。また、『盛り上がり度Max社内報WEB』への問合せは5件、その中の1社は上場大手企業であり、現在受注に向け商談中です。

配信先は今まで年賀状送付の時に利用していたリストでしたので、正確な情報、活きたリードデータだけではありませんでした。それでもこれほどのレスポンスがあり、想定していた以上の結果が出ています。

今までは見込み顧客に何かお知らせしたいことがあれば電話でアナウンスをして営業を行うという、アナログな、また属人的な動きをしており、営業効率や受注率の面から見て非効率だったように思えます。今回の結果から、弊社の規模でも多くの見込み客に対し無理なく情報発信ができること、顧客情報を細かく分類することによってより効果的なアプローチが可能になることを確信しました。

また、正確な顧客情報がベースにあることが営業活動の効率化にプラス効果をもたらすという事を再認識しました。この顧客データベースが弊社の今後の展開に大きく役立ってくれるものと考えています。

営業の仕組みに欠かせないシステムとなったSansanの存在

– 具体的にはどのような「受注への仕組み」を構築されていますか
ITPPサイト内会員の獲得の仕組み化に着手しています。
どのようにすればより多くの会員を獲得できるかを考えた時、顧客のステータスごとに行動をデザインするべきと結論付けました。図のように「サイトに登録」⇒「質問を行う」⇒「回答を行う」といったような流れがある中で、「サイトに登録したが質問しない」「閲覧したが登録しない」など、先のステージへ進まない要因をいかに解消してあげるかが肝となると考えてそれぞれのステージに合わせた情報やコンテンツを積極的に提供することで、先のステージへ進むことへの不安や障壁を取り除くようにしています。

このような営業方法は、Sansanのタグ機能を使ってこそ可能なのです。ステータスごとに顧客情報にタグを付けて区別し、そのタグが付いた顧客に対して一括でメールを配信できるため、手間なく効果的なアプローチができます


タグの利用で顧客属性に合わせたアプローチが可能に

よりきめ細かな営業の仕組みを構築し、受注率をさらに向上させていくためにも、今後もSansan を存分に利用していきたいと思います。

株式会社アスペア
社名 株式会社アスペア
事業内容 EC(電子商取引)サイト及びインターネットWebアプリケーション専門開発
URL http://www.aspire.co.jp/index.php