Sansan

最新かつ正確なお客様の情報は名刺にある
それを基にしてデータの統合を行えば
大きな相乗効果が生まれると期待している

アヴネット株式会社

アヴネット株式会社

エレクトロニクス分野の技術商社として、グローバル規模でデザイン・サプライチェーンを提供するアヴネット。その日本法人では、Salesforceの導入に合わせてSansan Data Hubを導入し、顧客情報の統合と正規化・リッチ化を実現しました。営業部門をはじめ、さまざまな部門においてデータの有効活用がスタートした同社に、導入効果や今後のビジョンを伺いました。

目的

  • 経営統合による効果の最大化
  • ERPやCRM、Sansanなどのデータを統合
  • データの正規化・リッチ化による活用領域の拡大

課題

  • 別々に管理されていた顧客情報の共有と連携
  • Sansanとの連携ができずにCRMの活用が進まなかった
  • 顧客情報が保存されたデータベースの精度

効果

  • 経営統合の効果が向上し、顧客の網羅率が向上
  • Salesforce上でも顧客情報が一元管理できるようになった
  • 顧客情報の詳細なセグメント分けが可能に

Sansan Data Hubで全てのデータを統合
Salesforceと連携させて多方面で活用

お話を伺った方

代表取締役社長 茂木康元様
エンベデッド事業本部第2営業部1課課長 江川毅様
経営戦略室本部長 齋藤ひろみ様
マーケティングコミュニケーション部 野村瑛美様

Sansan Data Hubのメリットは、最も新しく、正確な名刺の情報で顧客情報の名寄せ・統合が行える点です/茂木康元様

Sansanによって経営統合の効果が高まり
顧客の網羅率が約50%から90%以上になりました

代表取締役社長 茂木康元様

事業内容について

茂木様 アヴネット株式会社は、1921年創業の米国アリゾナ州フェニックスに本社を置く、世界最大級のテクノロジー・ディストリビューター、アヴネット社の日本法人です。私どもの使命は、設計デザイン・資材調達を含む生産工程から、量産に対するサプライチェーンに至るまで、お客様のアイデアを形にする「ものづくり」の現場をフルラインでサポートすることです。全世界で125カ所のネットワークを持ち、およそ210万を超えるお客様に対して、デザインチェーン・サプライチェーンのサービスを提供しています。

顧客接点の網羅率が向上

茂木様 Sansanは、2013年から導入しています。日本だけでなく、アジア各国にも販売の拠点があり、そちらのチームでもSansanを使用しています。導入のきっかけは、2013年に行われた会社統合でした。それぞれの会社を母体とする営業部隊が別々に持っていた顧客情報を共有することで、経営統合の効果を高めたいというニーズがありました。Sansanを導入することによって、2社が保有していた顧客情報の一元管理と共有、名刺情報の見える化が実現でき、顧客のカバレッジレート(網羅率)も大きく上がりました。例えば、大手企業の場合では、われわれがコミュニケーションできていた顧客は日本全体の企業数に対して50%ほどでしたが、合併による顧客数の増加とSansanの活用によって、90%以上になったという報告が上がってきています。

2013年の会社統合を機にSansanを導入。顧客情報の可視化と統合管理を実現し、顧客の網羅率は90%を超えた。

既に持っているデータを正規化・リッチ化できる点に
Sansan Data Hubの魅力を感じました

経営戦略室本部長 齋藤ひろみ様

Sansanが社内のインフラに

江川様 営業活動の中では、社内の別の担当者が自分自身はお会いしたことのないお客様の情報を持っているということがよくあります。そこで、ブリーフィングの際に訪問先の顧客情報を閲覧し、社内の誰がどのような接点を持っているかを確認するようにしています。事前にお客様の組織や人事異動情報を確認することによって、お客様との関係構築や新製品の拡販にも活用できています。Sansanは、さまざまなシーンで活用できる、営業活動になくてはならないツールとなっています。

全てのデータを統合する

齋藤様 アヴネットでは、2018年にこれまで利用していたCRMに代えて、新たにSalesforceの導入を決定しました。CRMを導入する際には、SAPで持っている顧客マスターの情報のほかに、Sansanの名刺情報として持っているお客様の組織に関する情報に加え、過去に弊社の誰が、お客様の誰と、どのような用件で会ったのかといったコンタクト情報などが必要になります。これらの情報を全て取り込んで連携させることを考えた際に、どのようなソリューションがあるのかと考えていたところ、Sansan株式会社から「Sansan Data Hub」を紹介されました。既に持っているデータの正規化・リッチ化が可能になる点などに魅力を感じて、新たにSansan Data Hubも導入することにしました。

Sansanは営業活動になくてはならないツールとなっています/江川毅様

他のアジアの拠点と比較して、
日本はデータベースの精度が非常に高いです

マーケティングコミュニケーション部 野村瑛美様

データ入力の手間が解消

齋藤様 これまで使っていたCRMは、グローバルで運用しているシステム側の都合でSansanとのデータ連携ができず、SAPとのみ連携していました。それだけでは、CRMの情報としては不十分で、情報を補完するために名刺のスキャンに加えて手作業でデータを入力することを現場の社員にお願いするしかありませんでした。当たり前のことですが、現場の立場からすれば「Sansanのデータがあるのに、なぜCRMにも情報を入れなくてはいけないのか」という不満が出てきます。そうした不満の結果として、CRMの利用率が下がってしまうという望ましくない状況も起こっていました。
 CRMとしてSalesforceを新たに導入することが決まった段階で、ぜひともSansanとのデータ連携は実現したいと思い、グローバルとも調整をして、Sansan Data Hubの利用を認めてもらいました。Salesforceのユーザートレーニングでは、最初に「新しいCRMでは、Sansanのデータが自動的に取り込まれます」ということを話したら、みんながすごく喜んでくれまして、Salesforce活用のハードルも下がったように感じました。

MAツールと連携して差別化を図る

野村様 弊社では、イベントやセミナーで獲得した名刺をSansanで読み込んでデータベース化しています。イベントで獲得したリードの管理については、他のアジアの拠点と比較して、日本はデータベースの精度が非常に高いという実績が出ています。コンサルティング会社にデータベースのクレンジングを委託するなど、他国の拠点では対応にかなり苦戦していますので、日本ではSansanによって構築されたデータベースの精度の高さにメリットを感じています。
 グローバルで導入しているMAツールとSansanを連携できるという点にも、非常にメリットを感じています。Sansan Data Hubが付与する帝国データバンクの企業情報とMAツールをつなげることで、MAツール上のデータが正規化・リッチ化され、自社のデータベースを詳細にセグメント分けできるようになりました。

データベースを活用して、ニーズに寄り添った詳細な提案を行っていきたいです/野村瑛美様

海外で得た情報についても連携を進め、
データ分析や営業活動の中で効果的に活用していきたい

代表取締役社長 茂木康元様

マーケティング活動をより戦略的に

野村様 さまざまなニーズを持ったサプライヤーの方々とお付き合いをさせていただいており、それぞれのニーズに合わせた多様な提案を求められています。Sansan Data Hubによって地域や企業規模といった切り口でセグメント分けできるようになったデータベースを活用して、お客様ごとのニーズに寄り添い、より詳細な提案を行っていくことを考えています。今後は、お客様の決算期ごとに期間限定キャンペーンを走らせるなどして、データ分析をベースにした戦略的なデータベースマーケティングをすることで競合他社との差別化を図っていきたいと考えています。
 また、お客様とのつながりを点ではなく、線や面で捉えるような中長期的な視点に立ったマーケティング活動を展開できる体制も作っていきたいです。

データから新たな価値を生み出す

齋藤様 今後は、SAPの顧客マスター、Sansanの名刺情報、そしてSansan Data Hubによって付加された情報、それら全てを統合し、Salesforceで一元管理して活用する環境を整えることができました。既に営業やマーケティングの部門では、これらの情報を私の思いも寄らないような形で有効活用しはじめています。それを目の当たりにすると、本当にSansan Data Hubを導入して良かったと感じています。
 今後は、データの活用範囲をさらに広げ、新たなビジネスの創出につながるような分析に生かしていきたいと考えています。

Sansan上で顧客情報を一元管理

茂木様 Sansan Data Hubを利用するメリットは、ERPのマスターデータの名寄せ・統合が行える点です。ビジネスを進めていく上で、最も新しく、正確なデータは名刺のデータだと思っています。そのデータを基に名寄せができれば、Salesforce上でも顧客情報を一元管理することが可能になります。私としては、そのことが一番のメリットだと感じています。
 今後は、それぞれのシステムに蓄積されたデータがさらに大きな相乗効果を生むはずです。現状では、海外で取得した名刺の情報はSalesforceに反映されていません。今後は、それらについても連携を進め、さらにデータ分析や営業活動の中で効果的に活用していきたいと考えています。

既に現場では思いも寄らないような形でデータの有効活用を始めています/齋藤ひろみ様
アヴネット株式会社
社名 アヴネット株式会社
事業内容 半導体、電子部品、電子機器およびソフトウェアの販売など
設立 1983年4月1日
従業員数 450名
URL https://www.avnet.com/wps/portal/japan