sansan

名刺に眠っている受注機会を掘り起こし、セミナー集客に成功!

株式会社クララオンライン

株式会社クララオンライン

営業活動にSansanを積極的に活用しているというクララオンライン。特にメール一括配信機能を利用したセミナー集客で効果を感じているという。

目的

  • 人脈・営業情報の共有

課題

  • 人脈が属人的に管理され組織の資産として蓄積されない
  • 重要な商談情報を社内で共有できていない
  • 個人が保有する名刺が活用されていない

効果

  • 見込み客を掘り起こしてセミナー集客に成功
  • 営業先の近況を把握することにより、タイムリーなアプローチを実現
  • 営業同士で顧客についての情報共有が促進され、商談の質が向上
左:営業本部営業企画部 秋元様
右:営業本部営業企画部 坪井様

クララオンラインは、東京、名古屋、シンガポール、台北を拠点としてアジア地域でインターネットサービス基盤事業を手掛けるホスティングカンパニーである。その拡大を支えるサービスとして、営業部門を中心にSansanを活用している。

今回はSansan導入に携わった営業本部営業企画部(当時)の秋元氏、坪井氏にお話を伺った。お二人は営業支援に関する様々な業務に携わっている。Sansanのような業務ツールの運用も担当業務であり、営業活動にSansanを積極的に活用している。

その活用方法の1つがセミナー集客だ。坪井氏はSansanによる集客効果を次のように語る。

「Sansanの運用コンサルタントさんからメール一括配信機能の紹介を受けてセミナーの案内に使ってみました。セミナー参加の応募数が急激に増えて驚いています。」

このセミナー集客では、Sansanで管理をしている名刺に対して一括でセミナー案内メールを送信した。Sansanでは、送信者名を名刺の保有者(名刺交換をした営業担当者)にすることができるためメールを受け取った方からの返信率が高い。

「私自身、名刺を交換させていただいた方々の中に、これほどまで弊社のセミナーに興味を持つ人がいたなんて考えていませんでした。営業担当者は次々に届くメールの対応に追われ、うれしい悲鳴をあげていましたよ。」(秋元氏)

このセミナーは結局応募数が定員を超えてしまい、急遽追加セミナーの開催を決めたほどだという。


Sansan導入後のメール配信でセミナー応募者が急増

今回の成功と比較し、過去に開催してきたセミナーについて坪井氏はこのように振り返る。

「これまではお声掛けする母数が少なかったですね。セミナーの案内を各営業担当者に任せていましたが、忙しい営業担当者がセミナー案内だけに力を入れることは難しい。セミナーの内容に興味を持ちそうなお客様を多数の見込み客の中からリストアップするだけでも大変ですから。ちょうど電話や面会の機会があった方に声をお掛けしていたくらいでしょう。その点Sansanなら保有する名刺の中から該当するお客様のリストを簡単に作成できます。業種・所在地などのお客様情報、接触履歴などから関連キーワードでSansanを検索すればいいのです。Sansanを活用して見込み客を掘り起こせたことが今回の成功の要因だと思います。」

眠っている受注チャンスに気付き、名刺の価値を再評価

今回のセミナー集客で、保有する名刺に対する認識も変わった。

「このセミナー集客を行うまでは、名刺を頂戴した方々のうち大多数の方とは、よほどのことがない限り改めてお会いしたり、メールでやり取りをさせていただく事はないと思い込んでいました。しかし、ずっと以前に一度名刺交換しただけの方から『ご無沙汰しています』というご返信をいただき、そのような認識を改めました。また私自身、機械的に営業担当者の名前を使い、お客様に言わばDMを送る事に正直抵抗感を持っていました。しかし何度かメール一括配信をするうちに、お客様が求めていた情報をタイムリーに届けることができた、従来の手法では提供できていなかった、と思うようになりました。」(秋元氏)

名刺交換した相手・企業の”ニュース”を営業のきっかけに日々の業務においても、Sansanは営業の後押しとなっているそうだ。

「以前営業をかけた相手に再度連絡したくても、何かきっかけがないとなかなか連絡しにくいものです。そんなときSansanがあるとアプローチのきっかけが生まれるので、自然に行動を起こすことができ重宝しています。」(秋元氏)

その”きっかけ”とは、企業ニュース・人事異動情報を配信する機能のことである。Sansanでは名刺交換をしたことがある相手やその企業に関するニュースを提供している。例えば過去に予算不足を理由に失注した企業について、企業ニュースを読んで業績が向上したらしいと知ることができる。このような情報は普通なら見逃してしまいがちだが、Sansanならリアルタイムで知ることができるためタイムリーな営業アプローチが可能になる。

営業情報の共有を促し、スムーズな商談・既存客フォローを実現!

「名刺は個人的な気付きやきっかけに留まらず、営業情報を組織で共有するきっかけにもなりますね。実はSansanは、名刺や営業情報の共有ができていないという当社の課題を解決するために入れたようなものです。」(秋元氏)

以前は名刺管理を個人に任せており、顧客の情報が共有できていなかったという。誰がどのお客様と接してきたのかという情報は会社の歴史が長くなるほどに共有することが難しくなるものであり、同社でもそのような状態に陥っていた。

「例えばある顧客を4年前に私が担当したことなど、新しく担当になった若手には伝わっていません。私は情報共有とはシステムやツールに頼りきることはできず、人から直接営業情報の詳細を聞き出すことが必要だと考えています。しかし、担当したという事実が伝わっていないと聞き出しようがありません。その事実を伝えるための仕組みがあるといいですよね。」(秋元氏)

Sansanはこのような仕組みを実現する。

「既に私が名刺交換をしているお客様と、別の営業が名刺交換をするとします。そうするとSansanから”AさんとBさんがお知り合いになりました”とメールが私のところに飛んで来るんです。それをもとに、”前にこういう話があったが、今きいてみたらどうか”など、営業活動に役立つ話をすることができます。」(秋元氏)

情報の共有によって商談がスムーズになり、よりお客様との距離を縮めることができるようになるということである。

「同僚や上司が『会ったことがある』ということも、営業のきっかけとして機能しますよね。当社代表の家本も、これまでに交換してきた大量の名刺を営業アプローチのきっかけとして現場の営業担当者に使ってもらい、事業の拡大に役立てて欲しいと話しています。」(坪井氏)

アジアNo.1のインターネットサービスプラットフォームカンパニーを目指すクララオンライン。今後のさらなる躍進に注目したい。

株式会社クララオンライン
社名 株式会社クララオンライン
事業内容 インターネットサービス基盤事業
URL http://www.clara.co.jp/