Sansan導入後はハウスリストが充実しMAとの連携により業務効率が加速されました

シーティーシー・エスピー株式会社

シーティーシー・エスピー株式会社

伊藤忠テクノソリューションズ株式会社のグループ企業であるシーティーシー・エスピー株式会社。新規顧客開拓に重点をおくにあたり、既存のマーケティングオートメーションに連携させる形でSansanを導入した。

目的

  • MAをより効果的に活用するため、ハウスリストを充実させる

課題

  • 名刺情報のデータ化にかかる負荷が大きく、6か月以上のリードタイムが発生していた

効果

  • 短期間で大量の名刺情報をMAへインポートできるようになった
  • 営業の異動連絡や顧客情報の引き継ぎの手間なく行えるようになった
シーティーシー・エスピー株式会社
社名 シーティーシー・エスピー株式会社
事業内容 ネットワーク/セキュリティ関連機器の販売 ストレージ関連機器・ソフトウェアの販売 関連周辺機器およびサプライ品の販売 その他上記事業に関わるコンサルティング・導入/構築・サポート
設立 1990年4月
従業員数 187人(2015年4月1日現在)
URL http://www.ctc-g.co.jp/~ctcsp/
見込み客に対するアプローチが効率的に行えた

伊藤忠テクノソリューションズ株式会社(略称:CTC)のグループ会社であるシーティーシー・エスピー株式会社は、2014年7月より、Sansanによる名刺管理に取り組み、既存のマーケティングオートメーション(以下、MA)と連携させ、新規の顧客開拓に取り組みました。導入に携わり、現在も運用をご担当されているソリューション企画推進部 部長 三田正孝様、同部署 伊藤愛様に、Sansanの効果についてお話を伺いました。

データ化までのスピードが3倍以上になり
MAとの連携もスムーズに

– シーティーシー・エスピーの事業内容について教えてください

三田様) シーティーシー・エスピー株式会社(以下、CTCSP)は、伊藤忠テクノソリューションズ株式会社(以下:CTC)のグループ会社です。世界各国の企業とのパートナシップにもとづき、IT基盤・IT活用に課題を抱えているお客様へ適切な製品やソリューションを提供しています。”Next Stage, Next Solutions”をコンセプトに常にお客様と共に成長したいと考えております。

– Sansanを導入した経緯をお聞かせください

三田様) 当社が導入しているMAをより効果的に活用するために、ハウスリストの充実が急務でした。
見込み客に対する情報発信ツールとして、2006年からMAを導入しているのですが、2014年度から「新規の顧客開拓」の比重を増やすという営業方針に変わったことを受け、ハウスリストをさらに充実させる必要に迫られました。

– Sansan導入後、どのような変化や効果がありましたか

三田様) 名刺情報のデータ化に手間がかからなくなったことで、ハウスリストの入力スピードが3倍以上になりました。
短時間に大量の名刺情報をMAにインポートできるようになり、MAの活用が加速され、見込み客に対するアプローチが効率的に行えるようになり、大変助かっております。
また、営業部門では名刺を持ち歩く必要がなくなり、お客様への異動連絡や顧客情報の社内引き継ぎがスムーズになりました。

営業担当者がスキャンしたくなる工夫を考えた

名刺情報のデータ化に
6か月以上かかっていた

– 導入以前は、どのような課題をお持ちでしたか?

三田様) 私どもソリューション企画推進部は、営業の支援部隊です。2006年からMAを導入し、名刺情報をインポートして各種キャンペーンやセミナー案内、定期的なメルマガを配信することで、営業部門の支援をしていました。しかし、肝心の名刺情報がデータ化されるまでに6か月以上もかかっていたのです。

– なぜ名刺のデータ化に、6か月以上も時間がかかっていたのですか?

伊藤様) 理由は2つに分けることができます。名刺を「集めること」、そして「データ化すること」です。
「集める」ために、各拠点の全営業担当者に郵送やデータで名刺情報を送ってもらっていましたが、負荷がおおきく年2回ほどしか情報を集めることができませんでした。
「データ化」するために、営業部門から集めた名刺情報のデータ化を外部委託していましたが、年2回しか集まりませんでしたから、MAにインポートするまで少なくとも6か月はかかります。つまり、見込み客にアプローチするまでに最短で6か月のリードタイムが発生していました。

そんなとき、グループ会社であるCTCの一部の部門でSansanというサービスを使用しており、評判がいいという話を聞いたのです。

「Sansanを運用する」のは営業部門
営業担当者のメリットを最大限に伝えました

– Sansanを選定した理由をお聞かせください

三田様) Sansanに決めた理由は、以下の2つです。

1.営業担当者への大きなメリット
2.導入の容易さ(システム面、導入面)

– 「1. 営業担当者への大きなメリット」というのは?

伊藤様) 導入に際しては、それまでの「データ入力代行サービス」と「Sansan」を比べました。選定基準は、「どちらのほうが営業担当者が喜ぶか?負担が少ないか?」という点です。データ化の容易さやスピード、負担の少なさという点ではSansanの圧勝でした。

しかし、それは管理面のこと。実際に使うのは、営業部門ですから、「営業担当者が得るメリット」を探しました。「Sansanは営業ツール」であり、「顧客情報を横断的に見ることができる」し、「部下が会った人を上長が知ることもできる」。私どもは、国内に6拠点(東京[3か所]・名古屋・大阪・福岡)あるため、「拠点を越えても情報共有ができる」「ヨコのつながりも可視化できる」「自動でタイムリーな組織図が可視化できる」という点は、営業部門にとって大きな魅力です。

そしてなにより、「名刺を持ち歩く必要がなくなる」ということ。メタボな名刺入れを持ち歩くのは、セキュリティ上のリスクもありますし、何よりスマートじゃありません(笑)
また、Sansanのメール一括配信を利用して名刺所有者名義で異動案内や各種お知らせを配信できたり、急な空き時間ができたら、Sansanを利用して近くのお客様を訪問できたり、時間を有効に活用できること。これらを一つひとつ、Sansan導入のメリットとして、営業部門に伝えました。もっとも、これらの「口説き文句」は、Sansanの営業さんからの受け売り部分も多いんですけどね(笑)

– 「2. 導入の容易さ(システム面、導入面)」というのは?

三田様) 当社も年々クラウドサービスをご提案する機会が増えていますが、世の中の動向にシンクロして、社内でもクラウドサービスの利用に抵抗感がなくなったというのがベースにあります。社内のセキュリティポリシーを意識してアカウント管理やアクセスポリシーなど、運用ルールを短期間に定めることができたことで、スムーズに導入まで進めることができました。また、当社の社長は、新しい取り組みにも積極的ですので、「ハウスリストの拡充に投資する」という点を共感してもらえました。

– 導入直後から運用に乗りましたが、何か工夫をした点は?

伊藤様) 今回、私どものソリューション企画推進部からSansanを導入したいという所から始まっていたので、営業部門で運用を定着させることができるのか不安はありました。
そのため、定着を支援するために、導入後Sansanを活用している営業にヒアリングを行い、「成功事例をメールで共有」したり、スキャンすることで生まれる営業へのメリットを「eラーニングを実施」して伝えていきました。行った施策の中でもっとも効果があったのは、「営業担当者がスキャンしたくなる工夫」をしたことです。

– 「スキャンしたくなる工夫」というのは?

伊藤様) まずは、スキャンの置き場所を工夫しました。営業担当者のオフィス内導線上に配置したのです。さらに、そのスキャンの近くに人気のあるアシスタントに座ってもらい、そのうえ、お菓子を置きました。すると、スキャンの率が飛躍的に上がりました。営業さんが、お菓子をつまみながら、アシスタントとおしゃべりをし、ついでにスキャンもする、という流れです(笑)
私も近くにいるので、何か質問された時にすぐに対応することができる点も、スキャン支援には効果的だと思います。

Sansanのアカウントは
入社した時にパソコンと一緒に貸与される
営業部門の必需品

– Sansan導入後、営業部門に変化は起こりましたか?

伊藤様) Sansanのアカウントが、営業担当者の必需品になりました。
たとえば、採用。新しい人材が入社したとき、パソコンなどの必需品の中にSansanのアカウントが含まれています。新人が来るということは、新しい業務を覚えると同時に、前任者からの引き継ぎがあります。Sansanでは、名刺情報がすでにデータ化されているので、そのまま引き継げばいいだけです。苦労せず、確実に引き継ぎができるようになりました。
三田様) 引き継ぎというと直近の半年とか3か月の話になってしまうと思うんですが、顧客資産って過去3年分とか掘り起こすこともあるんですよね。それが名刺データとしてデータベースに残っているのはとても大きいと思います。

– 今後の展開をお聞かせください

三田様) 「新規の顧客開拓」が営業方針になったこともあり、潜在的な見込み客へのアプローチの必要性が高まりました。そのためには、自社を紹介するコンテンツの情報発信が欠かせません。多くの企業でも、「プル型のweb」と「プッシュ型のメルマガ」、その双方をバランス良く取り組んでいると思います。
展示会などでお越し頂いた「これからお付き合いをさせて頂く顧客」へアプローチすることに加え、日頃から営業担当者が顔を突き合わせている「今お付き合いをさせて頂いている顧客」への定期的なアプローチにも一層力を入れて行きたいと考えております。
その意味でも、さらにMAとSansanを組み合わせて、効率的なアプローチで営業部門をサポートしていきたいと思います。

伊藤様) 今後の期待としては、SansanとMAの連携をさらに効率的なものにするために、たとえば、名刺交換した人の「〇〇さんがセミナー申し込みしました」「〇〇さんが〇〇について問い合わせしました」というアクションが、メールなどで名刺の所有者にお知らせできると、そのお客様に対してタイムリーにフォローができるようになり、さらに業務効率が上がると思います。