sansan

営業活動に
Sansanがあることが
当たり前になっています

株式会社エコ・プラン

株式会社エコ・プラン

Sansan株式会社は2012年10月に株式会社エコ・プラン様へSansanを導入。導入いただいてから4年目に入り、営業活動においてSansanの運用が組織に定着しています。受注拡大に繋げられている活用方法を中心に、ESC事業部東日本エリア部長 水谷忠宣様、ESC事業部第3営業部気分爽快2課課長 竹下英男様、ESC事業部第3営業部気分爽快2課 森貴将様にお話を伺いました。

目的

  • 名刺管理の精度を上げたい
  • 顧客情報のデータベース構築

課題

  • 幾つかの名刺管理ソフトを試したが精度が低く、余計な手間になってしまっていた
  • 顧客情報などの管理を個々で行っていた

効果

  • 売上の伸びが導入前と比べて2 倍になった
  • 営業マン同士によるお客様のバッティングがなくなった
  • 全営業が共通認識を持てるので、ミーティング時間の短縮につながった

Sansanは弊社にとって営業のインフラとして
欠かせない存在となっています

お話を伺った方

ESC事業部東日本エリア部長 水谷忠宣様
ESC事業部第3営業部気分爽快2課課長 竹下英男様
ESC事業部第3営業部気分爽快2課 森貴将様

データ化の正確さに魅力を感じて導入を決めました

事業内容について

水谷様 株式会社エコ・プランは、業務用エアコンの洗浄、修理、更新工事を中心に空調メンテナンス事業を全国で行っております。
最近では、EMS、照明工事の「省エネコンサルティング事業」を開始し、より幅の広い事業へと展開しています。

Sansanを導入したきっかけ

水谷様 Sansanを導入したきっかけは、幾つかの名刺管理ソフトを試したのですが、OCRの処理だけでは正確性に問題があり、余計手間がかかっておりました。それに比べて、Sansanの入力は、「手入力のため精度がほぼ100%である」というところに非常に魅力を感じて導入を決めました。

ESC事業部東日本エリア部長 水谷忠宣様

売上の伸びが2倍に
導入前と比べて変化を実感しています

Sansanの運用を定着させるための仕組み

水谷様 Sansanを導入して、そこから組織に定着させるのに、基本のルールを最初に作りました。
営業から帰社したら名刺をスキャンする、それからコンタクトを入力する、案件化した場合は案件を全て入力する。これを「その日に入力する」というルールを作りました。
そして、これを毎日チェックする人がいます。営業アシスタントが毎日確認し、営業マンに「コンタクト入れてくださいね。」と声をかける。そうすることで漏れなく営業マンが入力するような仕組みを作りました。今では定着し、「その日に入力する」というのが日課になっております。

Sansan導入による効果

水谷様 一番の特徴としては、営業マン同士のお客様のバッティングが全くなくなったことです。
弊社では営業活動をしていくときに、名刺単位での管理はしていませんでした。その為、既存のお客様に別の営業マンがまた電話をしてしまうということが起きていました。
それがSansanを導入したことで改善され、新しく入った営業マンは、事前にSansanを使って確認できるのでバッティングするのに気を使わなくて良くなりました。これが、Sansan導入の一番の効果ではないかと思っています。
もちろん売上についても、伸びる額というのは導入前と比べて倍になりました。Sansanを導入したきっかけで、売上の伸びがだいぶ変わったというのは実感しています。

営業活動にSansanがあるのが当たり前

営業活動においての活用

森様 色々な機能を使わせてもらっていますが、コンタクトの入力と閲覧に関しては一番使わせてもらっています。営業なので、お客様先に訪問することが多い部署ですが、自分自身もお客様と接するのは重要視しており回数も多いです。
正直過去の話や雑談の内容などは、結構忘れてしまうこともあるのですが、商談の後に、会話の内容をすぐに入力することによって、雑談の内容も含めて、後で内容を確認できるので、「あの話どうでしたか?」とか「あれやってみましたよ」とか、そういったことをお客様にいうと「覚えていてくれたんだね」というような感想を直接いただいたり、直接いただかなくても雰囲気が良くなったりというのはすごくありますね。
また、名刺検索の機能についても営業においてとても助かっております。色々な検索の方法があるので、例えば、遠出のお客様先に訪問した際、その商談が終わった後の空き時間を使って、どこか他のお客様にもご挨拶できないかというのは常に考えており、その地名で検索して、そのお客様のところに電話をして、即日でご訪問するとか、そういった使い方もしています。入社当初から、Sansanを使っているので、営業活動にSansanがあることがもう当たり前になっています。

共通認識が持てるので
ミーティングの時間短縮になっている

マネジメントでの活用

竹下様 私の部署は7名の営業マンがいるのですが、その7名が入れたコンタクトを、翌朝確認するようにしています。スマホでも見ることができるので、通勤時間などにも確認できてとても便利です。部下が入力したコンタクトを見て、昨日の商談がどうだったかとか、営業社員がどのような動きをしているのかを確認するのに役立っています。
また、どういった方が商談に出席してるのかということも全部記録できるので、初めて行く商談でも、過去のコンタクトを見て、その取引先でどういった内容の商談を今までしてきたとか、先方がどのような発言をされたかなども確認することができるので、ある程度前情報がある状態で商談に臨めるので、そこはすごく有効活用していますね。
案件管理の機能をよく使っているのですが、それぞれの案件について受注確度が90%、70%、50%のものなど色々あるので、それをAランク、Bランク、Cランクという形でランク分けして、営業社員と共有して見られるようになっています。それぞれの案件について、「これからどうやってアプローチしていくのか」、「どうやって受注まで進めていくのか」というのを、ミーティングの中で相談するのに、共通認識が持てるので、事前の説明が省けるところもあって、ミーティングの時間短縮にはすごく繋がっていると思います。その案件管理を通じて、受注の拡大に繋げております。

左 / ESC事業部第3営業部気分爽快2課課長 竹下英男様

営業の一環として
新しいお知らせを手間なく伝える仕組み化

継続的に利用する価値

森様 今までどおり、コンタクトの入力や案件管理、それから名刺検索を継続して活用していき、その中でもまだ自分自身の営業歴が浅いので、お客様とやり取りをした情報をどんどん蓄積していって、より深い関係を築いていきたいと考えております。
竹下様 所有している名刺のお客様に、「新しい商材が出てきた」「こういう補助金が出ました」とか「こういう法律ができました」などの新しいお知らせというのを、一件一件電話していくのは、時間もかかってしまうので、Sansanのメール一括配信機能を利用してお知らせできるようにしています。
空調の仕事は、忙しいシーズンが集中しやすく、3月〜5月あたりがエアコン洗浄の繁忙期、真夏はエアコンの修理が多くなります。それを考慮して、ここ2年くらいは、大体この時期はこういう情報を送るというのを決めて取り組んだのですが、その仕組みが定型化してきたので、それを続けていき、営業の一環として今後も使っていきたいと思っています。
営業すればするほど名刺は増えていくので、その中でそのまま眠ってしまっているアプローチできていないお客様の発掘にSansanを活用して、さらになる受注の拡大に繋げていきたいと思っています。

左 / ESC事業部第3営業部気分爽快2課 森貴将様

お客様にあった情報だけを
速やかに提供していきたい

営業のインフラとして

水谷様 今後、エコ・プランとしては、さらに「省エネコンサルティング事業」を進めていきたいと思っています。省エネを進める企業様は、色々な工夫をされているのですが、まず補助金を活用するというのが非常に有効な手段となっています。
各省庁、各都道府県、各市町村、別々の補助金が出ており、そういった情報をお客様にお伝えするのに、Sansanのタグ付け機能を活用していきたいと考えています。「業種別」「企業規模別」「従業員数別」様々なセグメントでタグ付けをして、非常に複雑な情報がたくさんある中で、お客様にあった情報だけを速やかにご提供できる。そういったことにも活用していきたいと思っています。
現在Sansanの機能は、弊社にとって営業のインフラとして欠かせない存在となっています。こういった使い方をしていき、私どものお客様にとっても欠かせない存在となっていけるように活用していきたいと思います。

株式会社エコ・プラン
社名 株式会社エコ・プラン
事業内容 空調、冷凍、冷蔵機器のオーバーホールを中心としたメンテナンス・修理・施工・販売、省エネルギーに関するコンサルティング、浴槽、浴室の塗装・コーティング
設立 2002年10月1日
従業員数 281名(2016年4月現在)
URL http://www.ecology-plan.co.jp/