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営業情報の共有により、社内コミュニケーションが活発に!『案件管理』機能の活用方法に迫る

エイトレント株式会社

エイトレント株式会社

Sansanの案件管理機能により、進捗状況が可視化され社内コミュニケーションが活発化したというエイトレント。商談が効率的に進み、売上獲得につながっているという。

目的

  • 名刺を情報共有に活用して売上を向上させる

課題

  • 営業活動情報が蓄積されていない
  • 受注案件以外の情報共有が十分にできていない

効果

  • 案件情報の蓄積
  • リアルタイムの案件進捗の把握
  • 営業ノウハウ共有による営業力の向上
  • 案件情報の共有による社内コミュニケーションの活発化
エイトレント株式会社
社名 エイトレント株式会社
事業内容 法人向け総合物品レンタル事業/衣裳レンタル事業/リユース商材販売事業
URL http://www.eightrent.co.jp/
(右)東日本事業開発推進部
営業統括 次長:清水様

案件管理機能の利用で、受注前の案件が可視化

イベント用品・オフィス家具など、幅広い物品を扱う総合物品レンタル業のエイトレント株式会社。今回は営業統括次長の清水様にお話を伺った。

エイトレントでは、案件の進捗管理から売上見込みの管理まで全て、Sansanの案件管理機能で行っているという。「Sansanで案件管理を始めてから、一番大きく変わったのは商談中の案件と失注の案件がリアルタイムで共有できるようになったことです。」と清水様は案件管理機能利用の効果について語る。

以前は受注した案件情報しか全体で共有されておらず、商談中の案件の進捗状況、特に失注した案件の情報の多くは社内で共有できていなかった。しかし、Sansanの利用によって、それらの案件情報が全社的に共有、そして活用されるようになった。

案件を受注確度で分類し、売上見込み管理に活用

「案件は受注確度が高い順にA~Cのステータス分けをし、全てSansanに記録を残しています。ステータスの記録によって、以前より正確な売上見込み管理を行うことにも成功しました。」

エイトレントでは、売上見込みの計算方法として受注確度がAのうち失注を除いた案件の売上見込みの合計を定期的に測定している。この数字で、全体予算に対する進捗が把握できるようになった。また、確度の低いものも含め、営業担当者がどれくらいの案件を抱えているのか一目瞭然になったという。

「月度予算の見込み達成率や、営業担当者の個々の案件数など、すべてSansanに入っている情報で管理、レポートしています。Sansanに入れていないと案件がないことになってしまいますので、案件情報の登録は確実に定着してきています。」
「また、業種ごと、売上分類ごとの選択肢(タグ)を設定しています。このように分析軸となりうる選択肢を設けることにより、さまざまな単純集計やクロス集計が可能となり、営業戦略策定の際にも役立っています。」

清水様

社内コミュニケーションが活発に

個別の案件進捗状況が可視化されたことにより、社内コミュニケーションが活発になってきているという。
「全ての案件情報を全ての営業担当者で共有できるようになったので、上司から部下へのアドバイスやフィードバックはもちろんのこと、営業担当者レベルでの情報共有・交換が以前より積極的に行われるようになったと感じています。今後は、そのコミュニケーションの活発化による売上へのプラスの影響に期待が持てます。」

営業担当者は、お客様の予算に合わせたサービスの提案、前回の商談には出なかったレンタル物品の提案、アプローチ対象の部署の変更など、情報共有によるコミュニケーションの活発化により、今まではあまり受けられなかったようなアドバイスが以前より多く受けられるようになったのである。それらのアドバイスをもとに再アプローチした結果、受注に至った案件があるそうだ。

「レンタルのビジネスは経験がものを言うところがあります。営業担当者としても何とか受注を取りたいと思っていても、本人の知識やノウハウだけでは十分な提案ができない事があります。特に価格の問題などが絡むネゴシエーションに関してはやはり経験がある者の方がノウハウを持っていますので、案件状況を踏まえたアドバイスができる場があることは非常に重要です。」
Sansan導入以前、このような営業活動状況の共有には独自のフォーマットを利用していたが、売上見込みの算出が目的のフォーマットであったため、十分な情報共有はできなかったのだという。

それに対し、Sansanは名刺に紐付けて商談内容を記録・蓄積していくことができる
「ある人や会社に対して、過去にどのような商談をしたか、現在どのような商談が進められているか、社内の誰と関わりがあるのか等々、全て確認することができます。このことにより、関係性をふまえた効果的なアプローチができるようになったため、各営業担当者がSansanの機能をうまく活用すれば商談の質は高くなり、良い結果がついてくると信じています。」

情報共有の習慣が根付き、事業所間でも顧客情報を共有

また、エイトレントでは事業所間でもSansanを活用して情報を共有している。
「東日本事業所と西日本事業所において、保有している名刺にマッチングをかけています。両事業所で同じ企業の名刺を持っているならそれぞれどのような商談をしているのか情報を共有し、どちらか一方の事業所しか持っていない会社の名刺があれば、その会社のご担当者に別の支店のご担当者様をご紹介して頂くなど、名刺を通して会社の資産である『人脈情報』を共有しています。」

他の事業所での取引をきっかけにアプローチすれば、全くの新規として接触するよりも商談が格段に効率的に進むものである。
このようにSansanで人脈情報や商談履歴、案件情報を共有するようになってから、情報共有の意識が変革されてきているそうだ。

「以前は各拠点や各グループの場所長間での情報共有・交換がほとんどでしたが、徐々に営業担当者間での情報共有・交換が行われてきており、『情報は共有すべきである』という意識が浸透してきていると感じています。」

「初めてSansanを知った時、身近な”名刺”を社内の情報共有に活用できるということに大きな可能性と期待を感じました。人脈や案件の情報を共有できるようにしたいと考えて導入しましたので、想定以上に情報共有の習慣が根付きうれしく思います。」

さらに、このように共有して一括管理している名刺には、メール一括配信機能を利用してアプローチを図っている。セールやオフィス移転のお知らせ、暑中見舞い、商材やイベントの案内など、利用の用途は幅広い。

「メールをきっかけに、課の売上げの30%以上にあたる売上を獲得できたこともあります。」

と、清水様はその効果について評価する。今後は配信対象を「最近連絡していないところ」にターゲティングし、戦略的なフォローを行なっていくことも検討しているという。

共有した情報をより活用していくことが今後の課題であるというエイトレント。そのさらなる躍進に注目したい。