営業プラットフォームとしての効果を確信し、長期契約を決断

株式会社アイモバイル

株式会社アイモバイル

インターネット広告を中心に事業を展開する株式会社アイモバイル。事業領域拡大に伴い爆発的に規模感を伸ばすなか、名刺情報のセキュリティ強化と営業活動の可視化を見込んでSansanを導入、営業クオリティの向上を実感し5年間の長期契約にいたりました

目的

  • 組織で名刺を共有し管理する
  • 商談数の増加、受注率の向上

課題

  • 名刺情報のセキュリティの問題
  • 営業活動が把握できない

効果

  • 営業の一斉メール送信が可能になった
  • 取引先の組織や状況の把握が可能になった
  • 毎月10万円ほどの通信コスト削減につながった
  • 名刺データをもとに、営業状況の可視化が可能になった
株式会社アイモバイル
社名 株式会社アイモバイル
事業内容 インターネット広告事業/アドネットワーク事業(クリック課金型広告配信サービス)/アフィリエイト事業/コンテンツ事業
設立 2007年8月17日
URL http://www.i-mobile.co.jp/
広告費用対効果にこだわった
アドテクノロジー開発を手がける

インターネット広告事業を中心に事業展開しているアイモバイル様は、2015年10月より名刺管理にSansanを導入。毎月の電話代が10万円削減できたことに加え、長期的な視点からも営業担当の質の向上にもつながる見込みが高いとのこと。その具体的な変化や効果について、取締役 野口様、執行役員 甲斐様、情報システム室 室長 高田様にお話を伺いました。

アドネットワーク事業を中核に営業展開しています

-アイモバイルについて、教えてください

野口様)アイモバイルは、スマートフォン、PCに対応した915億impのディスプレイのアドネットワークを運営しています。

広告事業を主流にしていましたが、近年ではインターネット事業全般に対しての事業領域拡大を試みていて、去年、ネイティブ広告をリリースしており爆発的に規模感が伸びました。また、ふるさと納税のサイト『ふるなび』や、去年9月には動画アドネットワーク『maio』をリリース。現在は、ディスプレイだけではなく、動画のアドネットワークやアフィリエイトサービスも開始し、広告費用対効果にこだわったアドテクノロジー開発を進めています。

取引先企業が導入している
Sansanの話を聞く機会があった

個々の営業活動を把握できなかった

-Sansan導入以前は名刺管理について、どのような課題があったのですか?

甲斐様)Sansanを導入するまでは、「名刺情報のセキュリティ」「営業活動が把握できない」という点で困っていました。

「名刺情報のセキュリティ」については、個人情報保護の観点からも、きちんとした管理体制が必要でした。
当時は、個人がExcelで管理をしており、個人情報が詰まったExcelを個人が管理しているのも不安でしたし、Excelファイルを作る時間も課題でした。

また、「営業活動が把握できない」という点では、営業の動きが把握できず、非常に効率が悪かったです。
当社には80名ほどの営業担当がいますが、「誰が」「どの企業の」「誰と」名刺交換をしているのか、全く把握ができていなかったため、管理職の負担が増加。名刺管理だけでなく、営業面の効率化にも必要性を感じていました。

また、営業支援ツールと名刺情報がリンクされてなく、社内バッティングも発生してしまうこともあり、営業先から「さっきもアイモバイルから連絡ありましたよ」と言われてしまうことがありました。
そんなとき、取引先企業が導入しているSansanの話を聞く機会がありました。もともと社内でもEightを利用しているメンバーが多かったので、Sansanの存在は知っていました。

比較したのは、SansanのEightだけ

-Sansanを知ったのは、Eightからだったのですか?

野口様)そうですね。取引先企業がSansanを導入していたこともあり、その口コミなどもきっかけにはなっていますが、Sansanを知ったのはEightからになります。社内でもEightを使っているメンバーは多く、Eightは個人向け、Sansanは法人向けという認識はありました。ですから、比較したのは「Sansanと他社製品」ではなく、「SansanとEight」だったほどです。

-Eightは無料で、Sansanは有料です。なぜ、有料のSansanを導入することに決めたのですか?

甲斐様)Sansanは、「名刺を企業の資産に変える」というコンセプトの通り、個人単位ではなく企業として名刺管理が可能だからです。

個人の名刺交換なら、Eightでも問題ないのでしょうが、企業と企業の名刺交換にはSansanにすべきと考えました。組織で名刺共有し管理するだけでなく、メール配信・案件管理という機能で、商談を増やしたり、受注率を向上することが目的だったからです。
Sansanのおかげで課題となっていた点が解消され、4つの大きな効果が現れました。

定性的な効果を感じている

Sansan導入後の4つの効果とは?

-導入後4つの効果が現れたとのことですが、どのような効果につながったのでしょうか?

甲斐様)正直、まだ定量的な効果としては計れていないのですが、業務効率やコスト削減など定性的な効果としては下記の点で効果を感じています。

  • 1.営業の一斉メール送信が可能になった
  • 2.取引先の組織や状況の把握が可能になった
  • 3.アイモバイルの通信コストの削減
  • 4.名刺データをもとに、営業状況の可視化(メンバー管理)

-「 1. 営業の一斉メール送信が可能」とは?

甲斐様)イベントで名刺交換した顧客へのメール配信が迅速化され、追客が簡単になりました。それにより、大手企業の受注に繋がったこともあります。
また、過去に接点のあった広告主様や代理店様への事例紹介やリリース案内をメールで一括送信できるようになったことで、業務の効率化が図れています。

-「 2. 取引先の組織や状況の把握が可能」とは?

甲斐様)Sansan導入により、社員数の多い大手企業の複雑な組織図も可視化できるので、アプローチ先も把握できるようになりました。組織内の話もできるので話題の引き出しが増えましたし、結果的に提案が増えました。

高田様)取引先の情報が可視化されたことで、アプローチリストの作成にかかる人的リソースの削減にもつながっています。たとえば、「高田の名刺だったら営業かけても良いよ。」というようなざっくりした指示でもリストの作成が可能になった点は非常に大きいと、いろんな人から聞きますね。

-「 3. 通信コストの削減」とは、具体的にいくらくらいのコスト削減になったのですか?

高田様)毎月10万円ほどの電話代の削減につながっています。
電話回線そのものは減らしていませんが、電話機を7台から2台に減らし、固定電話では着信のみの使用にし、発信についてはSansanのアプリを通して電話することを推奨しました。このワンクッションを習慣化できたというのが一番大きいかなと思います。

-「 4. 名刺データをもとに、営業状況の可視化」とは?

甲斐様)Sansanのデータベースにより、営業状況の把握や可視化が可能になりました。
各営業がどの会社にコンタクトしているか、メモやコンタクト履歴を確認することで、把握できるようになり、同じチームのメンバーの管理にも役立っています。たとえば、先ほどもお話した携帯電話から発信することのメリットは、コスト削減のほかにも、発信履歴が残ることがあります。これにより、営業担当がどんな動きをしているかが把握できます。

よい商談につながるような
営業の質の向上を目指していく

営業の効率化と売上アップだけでなく、
営業メンバーの質の向上をSansanで

-5年契約という長期契約を選んだ理由は?

野口様)価格の面が大きいですが、Sansanは一度導入したら、辞めることはないだろうという前提に基づいています。

長期的に見て営業マンの質を上げるツールとして使えるかなとすごく感じました。たとえば、営業に行く前には、事前に情報収集をするべきです。検索する、ニュース記事を読んでおくなど、自分で調べるのは当たり前のこと。しかし、それには個人差が出てしまいます。しかし、Sansanなら名刺管理画面を見れば、関連ニュースや人事情報などの情報が目に飛び込んで来ます。長い目でみると、営業の質が上がるだろうなと期待しています。

高田様)トライアル期間中に、全社員にアンケートをしましたが、概ね好意的な回答でしたし、使ったあとに無くなることは、多くの社員の不利益になると予測できるような回答もありました。

また、役員クラスの会話の中でもSansanの一人あたりの料金分は、すぐに回収できるのではないかという意見もあります。たとえば、多くの営業は訪問時に、スマホで地図確認しますが、その時間短縮分の時間給を考えても、すでに回収できるよね、と。もちろん、売上アップやコスト削減は魅力的な効果ですが、時間短縮も効果として評価するべきだと思います。


-今後の展望をお聞かせください

野口様) Sansanの一斉メール配信を活用し、営業の効率化と売上アップを図るとともに、名刺管理画面のニュースや人事情報、連絡先変更を参考に会話の引き出しを増やすなど、営業メンバーの質の向上を目指していきます。訪問時のアイスブレイクや雑談は必要不可欠で、その話題を複数用意しておくことが、よい商談にもつながると考えています。

甲斐様)先日、社員との会話の中で「甲斐さんが、以前名刺交換した人にアプローチしたいんですけど。」と問いに、「それならSansanで見て、連絡していいよ。」と言った話も出るようになってきているので、もっとこのような会話が当たり前になっていくことで、社内での情報のプラットフォームにもなっていくのかなと感じました。

Sansanには、どんどん開発を進めていただき、PCだけでなくAppについても機能の充実を計ってもらうことが、ユーザーとして今後も期待していることですね。