sansan

営業を可視化できるSansanは日本の営業ROIを変えられる存在だと思います。

株式会社JGマーケティング

株式会社JGマーケティング

日本最大のクラウドファンディングサイト「ジャパンギビング」(寄付型)と「Shooting Star」(購入型)を展開するJGマーケティング。国内の市場拡大に向け、ノウハウの蓄積にSansanを活用している。

目的

  • 名刺を起点とした情報共有基盤の構築

課題

  • 活動内容の可視化と進捗管理

効果

  • コンサルティングノウハウの蓄積と可視化
「シューティングスター」と
「ジャパンギビング」

日本のクラウドファンディング市場を活性化

– JGマーケティングの事業について、教えてください

株式会社JGマーケティングは、2つのプラットフォームを中心に展開しています。
ひとつは購入型クラウドファンディングプラットフォーム「シューティングスター」。もうひとつが、英国発世界最大の寄付サイト「Just Giving」の日本版として立ち上げた、寄付型クラウドファンディングプラットフォーム「ジャパンギビング」です。

クラウドファンディングとは、個人や団体が実現したい「プロジェクト」を提案し、アイデアに賛同する一般の人々から広く小口の資金を募ることを言います。企業や団体、個人を対象とした購入型の「シューティングスター」、NPO、自治体など非営利組織を対象とした寄付型の「ジャパンギビング」の2つのクラウドファンディングのプラットフォームを通じ、これまでの金融業とは異なった新しいお金の流れを生み出し、夢を実現する人々の支援をしています。

最近では、2012年のノーベル医学・生物学賞を受賞した京都大学iPS細胞研究所の山中伸弥教授の研究費を支援させていただきました。この影響のおかげか、ジャパンギビングは、日本最大のクラウドファンディングサイトとなり、2014年12月には、寄付件数が10万件、寄付総額10億円を超えました。

全社員でSansanを使っています

– Sansanをどのように活用していますか?

私どもでは従業員が7名いますが、全員にSansanのIDを付与しています。代表の佐藤(大吾様)と私(梶川様)だけでなく、3名のコンサルタント(営業)と管理部門の2名の計7名です。管理部門にもIDを付与しているのは、彼らはユーザーサポートも兼任しているためです。すべての従業員が顧客と接点があるため全員で情報を共有し、日本における個人の寄付市場をさらに拡大させていきたいと考えています。

– 具体的にどのような運用をしていますか?

「案件管理」と「コンタクト管理」を積み上げていくことで営業の履歴ができあがります。私どもの場合でいえば、取引先、担当、訪問日、現状、確度、受注予定日、金額、商談履歴という項目を時系列で入力することで、営業全体をいつでも把握できるようになりました。

このデータは私たちにとって、とても重要な情報です。
「案件管理」と「コンタクト管理」をコンサルタント(営業)だけでなく、すべての業務に必須とし、どのような流れを経て、どのような結果に行き着いたかの統計を取っています。この統計情報を積み上げていくことで、特有のパターンが見えます。そのパターンを集約し、標準化。標準化したものは、今後の規模拡大に向けてパッケージ化できます。

つまり、1人が、「なに」を「どれくらい活動」すれば、「どれくらいの案件」と「売上」「利益」ができるか、をSansanなら可視化できるのです。これらのデータは、私どもが拡大するにあたり、非常に重要なデータとなります。

営業効率を追求するなかで
Sansanを選んだと語る梶川様

自称SFAマニアが、Sansanを選んだ理由

– それまでの名刺管理は、どのようにしていましたか?

これまでは、パッケージソフトで管理していました。スキャナー経由で登録していましたが、その精度には満足していませんでした。精度が悪いために、その管理・修正に手間が発生。そこで、いろいろと比較検討した結果、精度の高いSansanが候補に挙がりました。

– Sansanを選定した理由について、お聞かせください

私自身、「SFAマニア」です(笑)
営業効率を追求するあまり、いろいろなSFAを調べ営業も受けましたが、その中からSansanを選んだのは、次の3つの理由からです。

1.人(名刺)が起点である

2.データ化精度が、ほぼ100%で正確

3.データを自由に活用できる

特に素晴らしい点が、名刺情報が起点になっているところです。さらにその情報が正確にデジタル化されること。ですから、私たちがスキャンさえすれば、間違えない。この点はほんとうに素晴らしい強みです。

もうひとつの、これはSansanの企業姿勢だと思うのですが、顧客データを自由に活用できる点。いつでもダウンロードができる。一般的なITサービスでは、「データはダウンロードできません」「必要でしたら、その都度コピーアンドペーストしてください」という姿勢をとっています。取引を辞められたくないという気持ちはわからないでもないのですが、利用する側としてよい印象は持ちません。

Sansanに入力すれば、
従業員の評価にもつながる

– Sansanに蓄積したデータはどのような効果をもたらしていますか?

導入してまだ2か月半ですから、パッケージ化という最終的な効果には至っていません。 しかし、従業員の評価に用いるひとつの統計という側面もあることに気づきました。これは、今後の体制づくりに活用できる指標です。
私どもは今後、規模の拡大を目指していますが、成功させるためには、目に見えなかったノウハウを蓄積し、可視化し、パッケージ化する必要があります。そのために、まずはSansanの「案件管理」と「コンタクト管理」を積み上げていく必要を強く感じています。

– なぜ、「案件管理」と「コンタクト管理」を積み上げていく必要を感じているのですか?

個々の知識としてのコンサルティングノウハウをSansanで積み上げていくことで、今後目指しているスケーラブルな組織に早く近づけるからです。もちろん、自分自身が生産性の高いトップ営業マンでいなければいけないと思っていますから、私自身も進捗状況をSansanに入力しています。私の営業履歴を全員で共有できるので、私の営業ノウハウがそのまま公開され、共有されます。

このトップ営業マンの営業ノウハウはこれまで、暗黙知でしたから可視化されることはありませんでした。しかし、Sansanに入力すれば、形式知化されます。すでにSansanは、急拡大を目指している私どもが重視しているスピード経営に欠かせない仕組みとなっています。

今後も個人寄付市場の拡大に向けて
生産性を高めていく

多くのSFAとSansanは、ちがう

– 今後、Sansanに期待することは?

営業を可視化できるSansanには、日本の営業ROI(投資利益率)を変えてほしいと期待していますし、変えられる存在だと思います。

いわゆるSFA(営業支援)の多くは、表面化(案件化)した見込み客は可視化できますので、対面したあとからは強い。しかし、どこに営業行けば効率的かという判断はあまり強くありません。その点、Sansanは名刺を通じて全ての顧客データを登録しますし、案件化したものは別機能で管理しています。上手に使えば、非常に便利な仕組みであることは間違いありません。

また、私自身が生産性の高い営業マンでいなければならないと考えていますから、もっとSansanを活用して進捗管理を続けたいですね。

私どもとしては、個人寄付市場を拡大するためにさらにSansanを活用していきますので、Sansanには引き続き、読み取り精度やサービスの向上、機能の改善に期待します。
これからもよろしくお願いします。

株式会社JGマーケティング
社名 株式会社JGマーケティング
事業内容 購入型クラウドファンディングプラットフォーム「シューティングスター」と寄付型プラットフォーム 「ジャパンギビング」の運営
設立 2012年10月1日
従業員数 7名
URL http://shootingstar.jp/