Sansanのオンライン名刺が
ビジネスにおけるコミュニケーションの在り方を
確実に変えつつあると感じています

株式会社JTBコミュニケーションデザイン

ビジネスイベントやプロモーションなど、幅広く事業を展開するJTBコミュニケーションデザイン。あらゆる産業分野の展示会を主催・支援する同社のトレードショー事業部は、Sansanの活用により営業活動の高度化を実現。2020年からはオンライン名刺を活用し、オンライン展示会における成果を最大化しています。Sansanの導入効果や今後の展望を聞きました。

目的

名刺情報や社員の人脈を営業活動に活用する
戦略的かつ高度な営業活動の実行
オンライン商談におけるスムーズなコミュニケーション

課題

属人的な名刺管理によって人脈が共有・活用されていない
オンライン商談時などに全参加者の情報が把握できない
オンライン展示会における参加者との信頼関係の構築

効果

営業活動の効率と効果が向上
ターゲットが明確になり、より戦略的な営業活動が可能に
オンライン商談時に全参加者の人物情報を取得
オンライン名刺交換がオンライン展示会の成果を最大化

オンライン名刺の活用を
商談機会や受注につなげる

お話を伺った方

トレードショー事業部事業推進局長長谷川裕久様
トレードショー事業部事業推進局営業1課長西潟将生様

展示会では、出展社と参加者の効率的な出会いとコミュニケーションを促進しています／長谷川裕久様

あらゆる産業分野の展示会を主催し、
新しい価値やビジネスマッチングの創出を支援しています

トレードショー事業部事業推進局長長谷川裕久様

事業内容について

長谷川様　JTBコミュニケーションデザインは、ミーティング・イベント運営やプロモーション、人材育成・組織活性、施設運営プロデュース、地域活性事業、訪日インバウンド事業、スポーツ、コンテンツビジネスなど幅広い事業を展開しています。
　私が所属するトレードショー事業部は、ナノテクノロジーや創薬・医薬をコアとしたバイオ産業、エネルギー・環境分野、センサー・IoTなど先端技術分野をはじめ、あらゆる産業分野の展示会を主催しています。具体的な活動としては、企業に営業を行い展示会への出展を募るとともに、展示会に来場する参加者も集客します。
　主催する展示会では、効率的な出展社と参加者の出会いとコミュニケーションを促進し、ニーズとシーズをつなげることで新しい価値やビジネスマッチングの創出を支援しています。

全社で名刺情報を共有する

西潟様　出展社への営業を行う過程で多くの名刺が集まりますが、それらの管理は担当者が個々に行っていました。名刺の管理は個人ではなく企業として行うべきだと感じ、名刺情報を管理・共有する手段はないかと考えていたところ、名刺をスキャンするだけで名刺情報を活用できるSansanの存在を知りました。
　他のサービスと比較した結果、データ化の精度が最も高く、セキュリティー面でも安心して利用できることが分かり、2014年にトレードショー事業部で導入しました。2018年からは、他部門でもSansanが導入され、全社で名刺情報を共有・活用できる環境が整いました。

Sansanの活用によって、人と人とのつながりが可視化され、
より戦略的な営業活動を行えるようになりました

トレードショー事業部事業推進局営業1課長西潟将生様

ビジネスの効率が格段に向上

西潟様　Sansanの導入以前は、A社のBさんとコンタクトを取りたいといった場合には、同僚に関係の有無を聞いて回るなどしていました。Sansanの導入後は、誰と誰がつながっているのかを簡単に調べられるので、効率よくビジネスを進められるようになりました。
　また、次のターゲットを定めやすくなり、より戦略的な営業活動を行えるようにもなりました。例えば、幅広く事業を展開されている企業をSansanで調べると、エネルギー部門にはアプローチしていた一方で、IT関係の部門には営業をかけられていないことが明確に分かります。Sansanを活用することによって、営業活動のレベルが一段階高度化したと感じています。

顧客への効果的なアプローチが実現

西潟様　Sansanで出展社の名刺情報を管理していますが、一人の担当者が複数分野の展示会に携わっていることもあります。そのような場合でも、名刺情報に展示会ごとのタグ付けをすることで、情報を配信する際のセグメント分けも簡単になりました。その結果、出展社へより効果的にアプローチできるようになりました。
　また、外出先でも、Sansanのスマートフォンアプリで人物や企業の情報、所在地などを確認できるのも便利ですね。相手先との関係性や状況についても確認できるので、一度の商談で複数の展示会について話をすることができ、営業の効率化にも役立っています。
　お客様が異動や昇進をされると、最新の名刺に情報が名寄せされ、人物情報が常に最新の状態に更新されることも大きなメリットです。最新で正しい肩書や所属部門名を使って、ご案内のメールやダイレクトメールなどを出すことができています。特に、お客様の昇進時にはSansanからお知らせが届くので、「おめでとうございます」とお祝いのメールをお送りすることで「今度お目にかかりましょう」と伝えられるきっかけが生まれ、営業の機会につながることもたびたびあります。

誰と誰がつながっているのかを調べられるようになり、効率よくビジネスを進められるようになりました／西潟将生様

Sansanの利用を問わず、紙の名刺と同じ感覚で、
誰とでもオンラインで名刺交換ができるので重宝しています

トレードショー事業部事業推進局長長谷川裕久様

誰とでもオンラインで名刺交換できる

長谷川様　新型コロナウイルス拡大の影響により、ビジネス上のコミュニケーションをオンラインで行うことが当たり前になりつつあります。そして、商談も同様に、ZoomやMicrosoft Teamsなどを利用してオンラインにシフトしています。そういった際には、Sansanのオンライン名刺を活用しています。Sansanの利用を問わず、紙の名刺を交換するのと同じような感覚で誰とでも名刺交換ができるので重宝しています。
　Sansanでオンライン名刺を発行できるようになるまでは、オンライン商談を始める際には、最初に自分の名前と所属を名乗り、商談後に改めてその情報をメールで送る必要がありました。また、メインで話す方の名前や所属、役職などは伺えるのですが、同席されている全員から詳細な情報を伺うことは難しく、オンライン商談で出席者全員の情報を把握できるとは思ってもいませんでした。

オンラインの出会いを正確に蓄積

長谷川様　Sansanのオンライン名刺を使って得た情報は、紙の名刺をスキャンしたときと同じように、そのままSansanのデータベースにシームレスに登録されます。オンラインでお会いした方の人物情報が正確に蓄積され、これまでと変わらず、社内で名刺情報を共有・活用することができます。正確な顧客情報を得づらく、蓄積しづらい状況下において、そこをカバーできるSansanのオンライン名刺をさらに活用していきたいと考えています。
　今後、オンライン名刺交換によって得られた情報に、企業や業界に関する情報やアンケート結果といったパーソナルな情報をひも付けられるようになり、オンライン展示会のレポート作成までSansanで完結させることができれば、運営側の工数も削減できるであろうと考えています。

商談がオンラインにシフトしても、オンライン名刺を活用することで正確な顧客情報を蓄積。

オンライン名刺は、商談の機会創出や受注につながる
有効な手段であることを実感しました

トレードショー事業部事業推進局長長谷川裕久様

オンライン名刺で信頼関係を構築

長谷川様　商談と同様に、展示会もオンライン開催の流れが加速し、不可逆的に進むものだろうと予想しています。当社でもオンライン展示会を主催する機会は増えていますが、出展社と参加者の間に信頼関係を生み出すことは簡単ではありません。
　2020年7月に、SansanやEightのオンライン名刺を交換できる機能が搭載されたイベント管理プラットフォーム「EventHub」を利用したビジネスイベント「Super City / Smart City OSAKA ONLINE」を主催しました。そこでは、オンライン名刺が広く活用され、出展社、参加者の双方から非常に好評を博しました。ある出展社の担当者の方からは、「オンライン名刺交換ができたことで、参加者との間に信頼関係を構築でき、よりスムーズに深いコミュニケーションを取ることができた」と高い評価もいただきました。
　メールで参加者に営業資料を送る、チャット機能などを使ってコミュニケーションを取るといった手段がメインだったオンライン展示会という場において、オンライン名刺の活用は商談機会の創出や受注につながる有効な手段であることを実感しました。

オンライン名刺の交換数をKPIに

長谷川様　これまでは、主催した展示会の効果を測るKPIを出展社と参加者の間で交わされたチャットの数などに置いていましたが、今後はオンライン名刺交換の回数を新たなKPIとして設定していくことを検討しています。
　また、当社では、企業が主催する展示会の運営を支援する事業も展開しています。同様に、これからオンライン展示会を開催して成果を上げたいと検討されている企業の方には、オンライン名刺の交換や活用を勧めたいと考えています。
　オンライン名刺は展示会におけるコミュニケーションの在り方を確実に変えつつあると感じています。これからのMICE業界、ビジネスにおけるコミュニケーションをSansanが進化させてくれることを期待しています。

オンライン名刺の活用は、商談機会の創出や受注につながる有効な手段であることを実感しました／長谷川裕久様

※ ページ上の内容は2020年11月時点の情報です。


社名	株式会社JTBコミュニケーションデザイン
事業内容	イベント運営やプロモーション支援、組織活性、エリアマネジメントなど
設立	1988年4月8日（2016年4月1日株式会社JTBコミュニケーションデザインとして営業開始）
従業員数	約1600名（2020年4月現在）
URL	https://www.jtbcom.co.jp