sansan

「ナレッジマネジメント」で営業力を強化   受注率10%アップ&営業コストを20%削減!

株式会社キッズステーション

株式会社キッズステーション

営業情報を共有する目的でSansanを導入したキッズステーション。Sansanで営業情報を管理し始めた結果、営業担当者の営業情報の記録に対する意識が変化しはじめたという。

目的

  • 人脈・営業情報の共有による収益アップ

課題

  • 営業活動の記録を活用できていない/人脈情報が共有されていない

効果

  • 受注率10%アップ
  • 営業コスト20%減
  • 部内の人脈が見える化
  • 営業活動記録の保存性や検索性が向上
  • 案件進捗のプロセス・効率が見える化
キッズステーションの皆様

ナレッジマネジメントの課題を解決する画期的サービス

こども・アニメ専用チャンネルの運営・Web事業を手がける株式会社キッズステーション。今回は主にメディア営業部での運用について、代表取締役の中田様、メディアマーケティング本部 メディア営業部部長の高橋様、経営管理本部経営企画部マネージャーの木村様にお話を伺った。

主に営業情報を共有する目的で導入されたSansanを、中田様は「”できない”を”できる”にする驚きのシステム」だと評する。

「ナレッジマネジメントは企業にとって長年の課題です。”人脈を共有しよう”、”誰がいつ会ってどんな話をしたか、を把握した上で次の打ち合わせに臨もう”ということは昔から言われてきていますが、いざ実行しようとすると極めて難しいものです。その課題が、名刺を起点に解決される。これは、とても価値の高いサービスだと思います。」(中田様)

現場の営業担当者に利用のメリットがある。だから運用に乗る

日々Sansanを利用する営業担当者からの評価はどうだろうか。
「まず名刺管理ツールとしての評価が非常に高いです。誰かの連絡先を調べる際に、以前は名刺ファイルを引っ張り出して探すほかなかったのですが、Sansan導入後は全ての名刺がシステムの中で容易に探せるようになりました。つまり、人脈情報の取り出しやすさが向上したということです。
また、人脈情報を管理するだけでなく、共有することによるメリットも大きいと感じています。」(高橋様)

各自の机の中に保管されていた名刺という”人脈”が、Sansanによって会社全体で共有できるようになり、可視化された人脈を営業活動に活用できるようになった。他部署とも人脈情報を共有したいという声も挙がってきているという。

「現場からの要望通り、社内全員の人脈が共有された状態が望ましいと考えています。スケジュールを共有するような感覚で人脈も共有し、業務に活用することが重要です。」(木村様)

代表取締役:中田様

営業活動の記録方法を変えて、検索性・保存性アップ!

そして、人脈情報だけではなく、営業情報の共有や蓄積にもSansanが活躍している。以前、営業活動情報の共有は、1週間分の営業活動記録を週報として一括して上長に報告していたという。その報告が、Sansanの導入によって日次で行われるようになった。

営業担当者は商談ごとに内容を記録し、名刺に紐付けてSansanに登録する。すると、翌朝それらの商談記録がメールで自動的に上長に送られるのである。

「Sansanで営業情報を管理し始めた結果、営業担当者の“営業情報の記録”に対する意識が変化しました。商談発生や案件進捗の度に記録を残すことが当たり前になりつつあります。」(木村様)
「記録の頻度が上がるため、営業担当者が面倒に思うのではないかと最初は懸念していましたが、予想に反して難無く習慣化しました。その結果、営業記録の質が向上したことを実感しています。週次の報告では、特に担当している案件が多い場合に記録作業を溜め込みやすくなり、報告漏れや記録の精度の低下を招いていたのです。」(高橋様)

また、以前の週報では表計算ソフトを利用していたために、不便も感じていたという。
具体的には何が問題だったのだろうか。

「それは、案件の進捗履歴を確認できないことです。表計算ソフトでは、期間ごとにシートを分けて営業情報を記録していました。そのために、1つの案件に関連する営業情報が複数のシートに分散し、案件発生当初から現在までの流れを確認することが困難でした。
その点Sansanは営業活動記録が顧客企業ごとに一元的に蓄積されるため、重宝しています。社名で検索すれば、その顧客に関する商談情報や過去のコンタクト情報を時系列で全て確認することができるのです。このように確認できることは、顧客への次のアプローチ方法を考える上で有用です。」(高橋様)

過去の商談内容を踏まえて次の商談に臨むことができるようになった結果、商談の質が向上し、受注率が約10%向上したという。

また、商談記録は案件ごとのパフォーマンス分析にも活用されている。
「パフォーマンスとは、1件の受注獲得にどのくらい労力をかけているかを指します。受注に至った案件も至らなかった案件も、Sansanを利用すれば進捗の履歴を分析できるため、パフォーマンスを落としている要因を把握して改善することでリードタイムの短縮につながると考えています。」(高橋様)


商談情報や過去のコンタクト情報を時系列で確認できる

商談内容の記録・蓄積により、案件ごとのパフォーマンスが見える化

さらに、商談情報や営業情報を蓄積・共有することにより、社内のコミュニケーションが効率化した。リアルタイムで営業の状況を把握できるようになったことで、状況確認に使っていたコミュニケーションの時間が約20%減少したのだという。

「以前は、ある案件の進捗を確認する際、”あの件どうなった?”と担当者に直接声を掛けていました。しかし、今では毎朝届く商談記録のメールで進捗状況を漏れなく確認できるようになったため、このような時間が減ったのです。
また、日次で確実に営業進捗を確認できるため、次回の商談方針についてタイムリーな指示を出せるようになりました。このようなタイムリーな情報共有も、受注率の向上に一役買っています。」(高橋様)

Sansan導入により、営業情報の共有・活用を実現したキッズステーション。今後も大いにSansanを活用し、成果につなげていくことだろう。

株式会社キッズステーション
社名 株式会社キッズステーション
事業内容 こども・アニメ専門チャンネルの運営(放送事業・広告メディア事業)、ウェブ事業(子育て応援ポータルサイト「はぐステ」の運営、モバイルサイトの運営)
URL http://www.kids-station.com/