sansan

Sansanは名刺管理の枠を超えた売上を上げるためのサービスだと思いました

株式会社エムティーアイ

株式会社エムティーアイ

「music.jp」や「ルナルナ」などの有名モバイルアプリを運営する株式会社エムティーアイ。法人向けビジネスを展開するデジタルコンテンツ事業本部ソリューション事業部では、Sansanの導入でアポイント獲得率が4倍に向上した。

目的

  • 法人向けITソリューションビジネスの加速

課題

  • 名刺管理が個人ごとにバラバラで情報が共有できない
  • 名刺情報が引き継がれない
  • 異動や退職で残された名刺が、情報不足で活用できない
  • 年賀状や暑中見舞いなど、あいさつ状の管理が煩雑

効果

  • SalesforceにたまっていたリードをSansanと連携させることで活用できるようになった
  • 100通のメールを配信し、通常の4倍となる11件のアポを獲得
  • 安心・確実で網羅的なメール配信が可能になった

株式会社エムティーアイ(本社:東京都新宿区)は、2014年11月にSansanを導入しました。導入の経緯とその効果について、デジタルコンテンツ事業本部 ソリューション事業部 事業部長 石山努 様にお話を伺いました。

100以上の自社モバイルサイトを運用

– エムティーアイの事業内容を教えてください

エムティーアイは、一般消費者向けに、モバイル・コンテンツアプリを企画・開発、運用しているモバイル・コンテンツ企業です。 「music.jp」や「ルナルナ」をはじめ、自社で100 サイト以上のモバイルサイトを通じて「便利で楽しいサービス」を提供しています。

– 今回、Sansan を導入した部署と人数は?

社内唯一の法人向けビジネスを展開している、デジタルコンテンツ事業本部ソリューション事業部です。ここには30名が所属しており、その中で常時名刺交換をする機会があるのは、私を含めて8名です。
ソリューション事業部は、「アプリの開発から、集客、運用に乗せる」という豊富な経験で培ったノウハウを、法人向けITソリューションとして提供している部署です。13年前に立ち上がり、現在では、金融機関や大手メーカーなど150社250のモバイルサイトの運用をお任せいただいています。

デジタルコンテンツ事業本部
ソリューション事業部
事業部長 石山努 様

名刺は個人管理。情報は共有できていなかった

– Sansan導入以前、どのように名刺を管理していたのですか?

Sansanを導入するまで、事業部が立ち上がった13年前から、一貫して名刺は個人管理でした。独自にファイリングしている人、Excel管理している人、机のなかに自分だけがわかるように管理している人。また、最近ではEightをはじめとするスマートフォンアプリで管理する人など、さまざまでした。

– それまで、どのような課題や問題があったのですか?

名刺管理がバラバラであったことで、情報が共有できませんでした。具体的には、次の3つが課題でした。

1.名刺情報が引き継がれない

13年もの間、名刺管理は個人に任せていましたから、異動や退職で事業部を離れた社員が交換した名刺が引き継がれることはない。せっかくの営業接点が活かされることはありませんでした。

2.名刺が残っていても、情報不足で活用できない

仮に名刺が残っていても、「誰が」「いつ」交換した名刺かわからない。営業接点の判断ができなかったのです。極端な例ですが、1枚の名刺が見つかっても、それが13年前に交換した名刺なのか、先月の交換した名刺なのか、わからない。これでは、恐ろしくて営業には使えません。

3.年賀状や暑中見舞いなど、あいさつ状の管理が煩雑

たとえば年賀状。年末の12月、毎年更新しているExcelの顧客リストが各営業のもとに送られ、各自内容を確認します。その後印刷。しかし、印刷されたハガキをみて驚きました。名前と住所が合っていません。よくよく調べてみると、Excelのセルがひとつズレていたことが発覚。全員が同じリストの中で確認しているので、いつどこでズレたか、わからない。仕方なく慌ただしい年末に再度リストを見直し、もう一度印刷した苦い思い出があります。

Sansanは、「売上を上げるためのサービス」

– 長く続いていた課題と思いますが、現場から改善を促す声は上がっていましたか?

課題や不満を感じていたとは思いますが、日常業務が忙しいこともあり、具体的に「名刺管理に困っている」という声は聞こえてきませんでした。

– ではなぜ、Sansanの導入に至ったのですか?

エムティーアイの社内には、全社的な業務プロセスを改善するBPR推進室(BPR: ビジネス・プロセス・リエンジニアリング)という部署があり、そこから名刺管理ソフトの導入を提案されたのです。

この部署では、候補製品を選定したうえで提案してくるのですが、それがSansanだったのです。わたし自身、TVCMを見てSansanを知っていましたし、おもしろい仕組みだなという印象はありましたが、くわしくは知りませんでした。そこで、まずはSansanに問い合わせをして説明を聞いたのです。

– Sansanの説明を聞いた第一印象は?

わたし自身、気持ちの上では「名刺は会社の資産」と感じていましたので、その点ではSansanの考えに同意しました。また、話を聞いていくうちに、Sansanは名刺管理ツールではなく、マーケティングやセールスの最終目的である「売上を上げるためのサービス」なんだということがわかってきました。

たとえば、その後使うことになったメール一括配信機能やSalesforceとの自動連携、そして、ニュースや人事異動情報などの仕組みは、名刺管理の枠を超えて、マーケティングや営業の目的達成のものと、わたしには映りました。Sansanなら、我々のビジネスを加速させてくれるものと思い、導入を決意しました。

全社導入すれば、なお活用の幅が広がると感じている

Salesforceとの連携により、効率的にアポイントを獲得

– Salesforceと連携し、メール配信サービスし、大きな成果が出ました

Salesforce上に8,000件のリード情報がありましたが、それらの情報は、Salesforceの中にあるだけで、具体的にアクションはしていませんでした。

機能を追っていくと、メール配信機能がある。SalesforceとSansanと連携させれば、リード情報にメール配信ができるのでは?と思い、8,000件の情報をインポートしたのです。
なお、この8,000件のリード情報は、「いつの」「誰の」案件かわからない情報でした。

その8,000件のリード情報から、対象を「金融業」に絞りました。さらに、「直近6か月」で「非アクティブ」を抽出した100件を配信対象にし、メール本文を30分ほどで作成のうえ、100件のリストに配信。すると、配信後2日間で、アポイントが11件(11/100件=獲得率12%)も取れたのです。これまでの反応では、よくて3%台でしたから、獲得率は4倍になりました。しかも抽出したのは、銀行や保険会社などのいわゆる金融業ですから、高い効果を感じます。

ただ、4倍も効果が出るとは予想していなかったこともあり、地域を絞らず日本全国に配信。おかげで、アポイントも全国各地となってしまい、その後2週間は、全国出張でしたね。

– これまでメール配信に取り組んだことは?

メール配信によるアプローチをしたいと思っていましたが、実際に取り組んだことはありませんでした。それは、ミスが怖かったからです。普段使っているメーラーでBCC 配信するのは怖いですからね。

その点Sansanなら、一斉メール配信が安全・確実に、しかも網羅的にできる。メールのプレビューも見れますし、自分にテスト配信もできる。初めてだったこともあり、かなり慎重に取り組みましたが、それでも最初の設定からメールの文面を考え、配信するまで、1時間もかかりませんでした。それでいて、いつもの4倍の効果が出たので大成功です。

– 今後、Sansanを使ってどのような営業の取り組みをお考えですか?

現時点で、Salesforceに10,000のリード情報があります。このリード情報を使い、メール配信機能を使ってアポイントを取っていきたいと考えています。

また、今後はわたしの属するソリューション事業部だけでなく、全社的にSansanを導入してほしいと思っています。それは法人向け営業部でない部署でもSansanは活用できると思うからです。たとえば、経営層。営業的にはトップが営業してくれたら、スピーディーで確実に案件が進みます。その意味でも、役員の名刺情報を営業に活用したいですね。また、営業面だけでなく、当社の大切な協力会社の選定にも、Sansanが活用できるのではないかと感じています。

まずは、Salesforceとの連携を進めていきたいと考えていますので、導入と運用に対するサポートをこれからもお願いしたいと思います。

株式会社エムティーアイ
社名 株式会社エムティーアイ
事業内容 モバイルコンテンツ事業、IT ソリュー ション事業
設立 1996年8月12日
従業員数 769名(連結)
URL http://www.mti.co.jp/