スピード感のある営業ができるようになったのは、Sansan導入の大きな効果の1つです。

さくらインターネット株式会社

さくらインターネット株式会社

パッケージソフトで名刺を管理していた株式会社さくらインターネット。しかしデータ化ができても収益にはつながらなかったため、前職で使っていた社員たちの後押しもありSansanを導入。新規事業のセミナー集客で効果を上げている。

目的

  • 収益に効果のある名刺管理の実現
  • 営業セミナーへの集客

課題

  • データベース化した名刺情報が活用できていなかった
  • 営業スタッフ間の情報共有

効果

  • セミナーが即日満席、キャンセル待ちに
  • リストクリーニングによるメール配信精度UP
さくらインターネット株式会社
社名 さくらインターネット株式会社
事業内容 データセンターサービスの提供、他
従業員数 236名
URL http://www.sakura.ad.jp/
榎本様

さくらインターネット株式会社様は、2014年5月にSansanを導入しました。導入の経緯とその効果について、営業部副部長兼営業支援グループ長 榎本秀行様と営業支援グループ リーダー 中川幸造様にお話を伺いました。

アウトバウンド営業を始めたことが検討のきっかけ

– さくらインターネットについて、教えてください

榎本氏)さくらインターネットは、ホスティングサーバを中心としたデータセンター事業、およびインターネットサービス事業を行っています。インターネットは便利で、実に可能性を秘めたものです。一方で、情報発信の難しさなどハードルの高さも今なお存在します。
このインターネットを「もっと自由に、そして安価なサービスとして提供できないか」と始めたのが、当社のサービスです。

– Sansanをどのように活用していますか?

榎本氏)名刺情報を資産化したいと考え、以前のシステムからSansanに乗り換えました。現在は、営業部門で約40名、その他の部門で約20名の計60名で運用しています。

– Sansan導入以前は、どのように名刺管理をしていたのですか?

榎本氏)市販のパッケージソフトで名刺情報を管理していましたが、収益を生むことも、集客につながる効果もありませんでした。結局、OCR(文字認識)機能で、住所録が完成しただけで終わっていました。

– 名刺管理システムを導入した経緯を教えてください

榎本氏)以前も現在も、当社ではインバウンド営業が主体でした。しかし、時間の経過と共に状況が変化。取引先も営業スタッフも増えた。名刺も増えた。アウトバウンド営業もはじまった。
「名刺情報を資産化し、営業のアプローチに使う」ことを考え、名刺管理システムを検討し始めました。いまから、2年ほど前のことです。

データセンター事業では国内最大級の大容量・高速バックボーンを誇る

名刺情報から住所録ができても、
そこから先の打ち手がなかった

– Sansanへ乗り換えた経緯を教えてください

榎本氏)導入の際、Sansanと市販の某パッケージソフトのふたつを比較検討していましたが、そのときはパッケージソフトを導入しました。なぜなら、当時の導入目的が、「名刺情報をデータ化する」ことだったからです。価格が安いこと。はじめから高機能は必要ないと考え、選びました。
しかし、結果的にはこのパッケージソフトは、約1年で諦めることになりました。

– なぜ、1年で乗り換えを決めたのですか?

榎本氏)収益に効果がなかったからです。もっとも、導入目的が「名刺情報のデータ化」でしたから、当然のことです。具体的には次の3つが不満となり、諦めることになりました。

理由1:住所録以外に使い道がない

OCR機能(文字認識)によって名刺情報をデータベース化できるので、住所録は完成しますが、収益は生みません。収益という目に見える効果がなければ、続きません。徐々に、スキャンしなくなってしまいました。つまり、当社にとっては、名刺のファイリングツールにしかなりませんでした。

理由2:リードナーチャリングに適さない

時期を同じくして、営業と広報が連携をして、リードナーチャリングに取り組み始めたのですが、パッケージソフトでは集客ができない。一斉メール配信もできなければ、情報共有もできません。

理由3:営業スタッフの増員による情報共有の必要性

当社では、この1,2年で営業スタッフが急増しました。口を揃えていうのは、前職時代の名刺管理システムが便利だったというのです。聞けば、Sansanを使っていたという。自然と現場から、「Sansanを導入しましょう」という声が上がりはじめたのです。

中川氏)私自身、前職でSansanを使っていましたので、そのひとりですね。

中川様

社内のSansan利用経験者が、
導入を推した

– 前職でSansanを使っていたという方は、何名くらいいたのですか?

中川氏)導入を検討していた部署だけでも、数名いました。おそらく、現場レベルではもっといたのではないか、と思います。どんなツールを導入するにしても、選定や調整などで苦労するものですが、Sansanに関しては、その効果を肌で感じている人間が複数いたこともあり、スムーズに話は進みました。経験者の言葉は説得力がありますからね。

– Sansanへ乗り換えるにあたり、どのような変化を期待していましたか?

名刺の整理整頓だけで終わらせたくない、と考えていました。
名刺情報をデータベース化しても、その情報が活用できないのは、ある意味ストレス。パッケージソフトでは物足りないと感じ始めました。それは現場も同じだったと思います。徐々にスキャンしなくなりましたから。

セミナー集客にSansanを活用。
過去にはなかった「キャンセル待ち」状態に

– Sansanを導入して、どのような効果がありましたか?

榎本氏)導入目的のひとつでもあった、集客には大きな効果が表れました。

中川氏)当社ではセミナーに誘引し、リアルな営業につなげていますが、新規事業に関するセミナーについても、一般のセミナーと同じくらいの集客が可能な方法を模索していました。

– どのような仕組みで集客していたのですか?

中川氏)ある営業支援システムでメール配信をし、予約を待っていました。ところが、予約は埋まらない。主に10名から15名規模のセミナーが中心ですが、満席にならないこともあった。満席になったとしても開催直前に埋まる程度で、法人顧客が核となる新規事業に於いては一般のセミナーとは違った集客方法を見つける必要があると認識しました。一般のセミナーは、展示会などで頂いた名刺をもとにメール配信のリストを生成していましたので、Sansanの導入を機に営業マンが保有する名刺からリストを生成してみようということになりました。
そして、Sansanでメール配信したところ、セミナーは即日満席に。圧倒的に反応がよかったですね。

– Sansanを使ったセミナー集客が「圧倒的に反応がよかった」とは、どのようなことですか?

中川氏)7月末のある日の午後5時。Sansanでセミナー開催の告知メールを配信しました。
送信数は6,700。すると配信直後から、ポツポツと予約が入った。驚きつつも退社。翌朝、出社してみると社内がザワついている。聞けば、初回のセミナーは満席。定員を超える申込数で、すでにキャンセル待ちとのこと。

さらに驚いたのは、8月中に開催の他のセミナー分にも、定員の70%以上が予約で埋まっていたのです。たった1回の配信で、それもひと晩で、予約がこれほど入ったことは、これまで一度もありませんでした。衝撃的な結果でした。Sansanスゴイ!と。

1回の配信でこの結果なら、もっと名刺登録数を増やそうと、数週間後には名刺の登録も約26,000枚となりました。その配信数で、東京・大阪・札幌、その他いくつかの地方都市でのセミナー集客にSansanを活用。どの開催地でも同様の反応が得られました。
早いところでは、メール配信したその日のうちに、予約が埋まることもあります。

– セミナーが「キャンセル待ち」とは、うれしい効果ですね

中川氏)これにはもうひとつ、驚くべきSansanの効果があったのです。
以前は広報・宣伝が主体となって、ある営業支援システムから約11,000通のメール配信を行っていましたが、法人顧客を対象とするメール配信には別のリストを生成する必要があったのです。
その後、Sansanでの配信リストにおいても精度を上げる試みとして、不適格なアドレスや競合企業名を拒否リストで一掃したところ、営業マンが保有する名刺の約3割程が該当していました。リストのクリーニングもできたことで、さらに精度が増したということなのかもしれませんね。

さくらインターネットの皆様

今後はSansanを軸に、
営業支援ツールを構築

– 今後、Sansanをどのように活用される予定ですか?

榎本氏)セミナー集客にはもちろん引き続き使いますし、先日は展示会へスキャナーを持ち込んで、その場でスキャンしてみました。おかげで、すばやく次のアプローチができました。その効果は今後の期待するところですが、このようなスピード感ある営業ができるようになったことは、Sansan導入の大きな効果のひとつです。

今後、営業支援ツールを順次導入していく予定ですが、Sansanを軸に導入を検討していますので、Sansanにはこれまで以上にサポートを期待しています。引き続き、よろしくお願いします。