sansan

地域の情報をメールで配信し、反響営業を確立。これまでの営業スタイルが大きく変わりました。

せくみ屋グループ

せくみ屋グループ

Sansanの導入によってそれまでの営業スタイルが一変したという、ホテル・旅館を運営するせくみ屋グループ。メールで地元福井の情報配信を行うことで反響営業に専念することができている。

目的

  • 「宝の山」である名刺情報の活用

課題

  • 膨大な数の名刺の効率的な管理

効果

  • 効率的な営業スタイルの確立

福井県でホテルせくみ屋をはじめ4つの宿泊施設を運営するせくみ屋グループ様は2013年8月にSansanを導入しました。

宿泊施設におけるSansanの活用方法とその効果について、せくみ屋グループ常務取締役 和田様にお話を伺いました。

天然はまなす温泉の露天風呂
天然はまなす温泉の露天風呂

膨大な数の見込み客の名刺が手に入っても、
データ化が追いつかなかった

– せくみ屋グループ様の各ホテルはどこに位置する、どのようなホテルでしょうか?

弊社では、福井県内で4つのホテル・旅館を運営しております。若狭地方最大の収容力と設備を備えた、小浜市のホテルせくみ屋、三方五湖の一つである水月湖畔に建つ「若狭みかたきらら温泉ホテル水月花」、日本のマイアミビーチとも称される若狭和田海水浴場の近くに建つ「海幸と絶景風呂の宿 城山荘」、そして、福井県を代表する冬の味覚の王様越前がにの本場、越前町越前海岸に建つ「越前南部温泉 はまゆう松石庵」。どのホテル・旅館も美しい日本海の景観と越前若狭の海幸料理を武器に、全国の旅行代理店に営業展開しております。

– Sansan導入以前、どのようなことに困っていたのですか

膨大な数の名刺の管理に困っていました。旅館としての主な顧客は、エンドユーザーである個人と旅行代理店です。この旅行代理店の名刺が膨大にあります。あらかじめパソコンにインストールされている住所録ソフトに入力してリストを作っていましたが、できるのは住所の管理だけ。見込み客の情報を効率的に探すことも、その情報を使って効果的にアプローチすることも、情報そのものを社内で共有することもできない。この膨大な名刺の山を活かしきれていなかった。そこで、この名刺の山を「宝の山」にするために、何かよいアイデアはないかと探していました。

– 膨大な旅行代理店の名刺は、どのように入手しているのでしょうか

全国をブロックに分け、営業がアプローチするのと同時に、主に観光業のオフシーズンといわれる毎年4月から6月を中心に、頻繁におこなわれる旅行代理店との懇親会や商談会で入手しています。1度の会合に出席するだけで、100枚を超える名刺を入手できますので、兼任業務では入力が追いつきません。

– どなたが名刺情報を入力していたのですか?

事務をしているスタッフが、本業の合間を縫って入力していましたが、大変だったようです。
入力が追いつかないと、記憶が鮮明なうちにアプローチができません。名刺の鮮度が落ちていきます。また、昇進・昇格などへの対応も難しかった。古い役職のままで連絡しては、失礼にあたる。情報は最新でなければなりません。誤字・脱字もある。ミスは起こりうるものですから、ダブルチェックも必要。しかし、人員は割けない。という悪循環に陥っていました。
私自身、「名刺はナマモノ」という意識があり、このままではいけないという強い危機感を持っていました。

ホテル水月花エントランス
木々に囲まれた印象的なエントランスが
出迎えてくれる

Eightを使うことで名刺管理はできたが、
営業に必要だったのは、情報の共有だった

– 名刺の管理をどのような方法で解決しようとしたのですか?

2013年6月、偶然無料アプリ「Eight」を見つけました。試しにインストールしてみると、ものすごく優秀なアプリじゃないですか。早速、3人の営業スタッフにも使わせたのです。ところが不思議なもので、使いこなせるようになると今度は欲が出る。もっと「ああしたい」「こうしたい」という欲が出てくるのです。

– 具体的にどのような欲が出たのですか?

リスト化された見込み客情報を、ダウンロードして、活用したくなりました。営業スタッフ同士で、共有したくなりました。しかし、「Eight」ではできない。すると、有料サービスにSansanというのがある。スキャンするだけという手軽さが気に入って、すぐにSansanに問合せをしました。

– Sansanの説明を聞いて、どんな印象を持たれましたか?

「こんなもん、あったんや!」と驚きましたね。説明を受けて、聞けば聞くほど、奥が深い!と感心しました。案件管理もできる。メール配信もできる。もちろん、日報も管理できると聞いて、現実的な社内の事務手続きはあるものの、即決でした。

– その後、Sansanを導入されました。どのような変化が出ましたか?

これまでの営業が大きく変わりました。「1本の営業の流れ」が完成したのです。いまでは、反響営業に専念できるようになりました。脈のない旅行代理店を訪問するよりも、話を聞かせてほしいという旅行代理店に訪問するほうが、効率的。そして、成約率が高い。
営業スタッフも疲弊しませんし。いいことずくめです。

-「 1本の営業の流れ」とは、具体的にいうと?

まずは、その日のうちにスキャンするというルールを決めました。
これができると、ものごとが進みます。流れとしては、「即日スキャン」⇒「メール配信」⇒「反響先に訪問」という流れです。

-「 即日スキャン」は、思うほど簡単ではないように思いますが、徹底できましたか?

すぐにできましたね。名刺と日報とを紐付けて、翌朝私がメールで確認できるようにしたのが良かったのかもしれません。

若狭の美味を堪能できる

メール配信を活用した
地元福井の地域情報配信で多くの反響が

-「 メール配信」は、どのような内容を、どの程度の頻度で配信しているのですか?

情報提供です。それもローカルな情報に限定して提供していて、月に5,6回は配信しています。

– 月に5,6回のメール配信は多いほうだと思いますが、ローカルな情報を頻繁に配信するのは、なぜですか?

これは旅館やホテルの特徴なのかもしれませんが、どの宿泊施設も商圏は全国です。さらに、営業先である旅行代理店とは、広く浅くの関係を保っています。

そんな中にあって、旅行代理店はインターネットでも見つかりづらい食や四季、イベントなどの旬なローカルな情報を欲しがっているのです。私たち地元民にとっては些細な情報でも、福井から遠く離れた旅行代理店にとっては有益で貴重な情報と感じていただける。ですから、些細なことでも頻繁に送る。すると、そのローカル情報をみて、問合せや返信などの反響をくださる。そして、その反響先に営業スタッフがお邪魔する。興味のある旅行代理店に訪問しているので、成約率も上がる。営業スタッフも疲弊せず、モチベーションが上がって帰ってきます。このメール配信による情報提供は、旅行代理店だけに限っていません。一般企業や行政にも配信しています。こちらにはローカル情報というよりは、会社紹介のような内容を中心に配信しています。

福井の良さ
積極的に情報を発信して
福井の良さを伝えたいと考えている

反響があった時の
営業訪問もスムーズになった

– 営業時にはどのようにSansanをご利用いただいていますか?

営業は外出が多いですから、モバイルはよく利用しています。外出先でも手軽に情報にアクセスできますので、名刺を持ち歩かなくなりました。荷物は減りますし、内容も正確。また、全員の名刺情報にアクセスできる。そしてなにより、Googleマップに連動している。これが派手さはありませんが、非常に便利。

ちょうど、昨日まで3日間、台湾に営業に行っていましたが、現地の約30件の旅行代理店に営業してきました。土地勘のない台湾でも、ワンクリックで地図が見られる。時間も読めますし、海外特有の変な緊張感やストレスも少ない。商談に集中することができ、たいへん助かりました。

– Sansanを検討している企業にアドバイスをいただけますか

「名刺は私物に非ず」とお考えでしたら、Sansanが大きな助けになると思います。デスクで属人的に管理するなど、名刺は私物という風潮が少なからずありますが、デスクから引っ張り出して共有すれば、名刺は宝に変わります。

もちろん、費用対効果は各企業により違うでしょうから、見極めは必要ですが、私どもではSansanの導入は大成功でした。

– 今後、Sansanに期待することをお聞かせください

ほんとうに驚きのサービスで、もう手離せなくなっています。これからも、もっと効果的な仕組みを追加していただいて、もっと営業を楽にさせてほしいと思います。新しい機能に大きく期待しています。これからもよろしくお願いします。

せくみ屋グループ
社名 せくみ屋グループ
事業内容 「ホテルせくみ屋」「若狭みかたきらら温泉ホテル水月花」等、4つの宿泊施設を運営
設立 1993年4月
URL http://www.suigekka.jp/