情報の鮮度をフル活用!セミナー集客が2倍になった効果的な顧客アプローチとは

東京エレクトロン デバイス株式会社

東京エレクトロン デバイス株式会社

従来利用していたシステムの運用ポリシー変更に伴い、新たな顧客データベース構築のシステムとしてSansanを導入した東京エレクトロン デバイス。マーケティング活動での活用だけでなく、コスト面でも嬉しい効果が上がっている。

目的

  • データ入力の簡便化
  • 最新の顧客データベースを活用したメールマーケティング

課題

  • データベースの精度向上
  • 適切なタイミングでの顧客アプローチ

効果

  • 顧客アプローチのスピードアップによるメール反応率の向上
  • 人脈情報の可視化による案件発掘や商談機会の創出
東京エレクトロン デバイス株式会社
社名 東京エレクトロン デバイス株式会社
事業内容 半導体製品、ボード製品、ソフトウェア、一般電子部品の購入・販売、および設計・開発を行うEC(電子部品)事業 / ネットワーク、ストレージ、ミドルウェア、ソフトウェアの各ソリューションの購入・販売を行うCN(コンピュータ・ネットワーク)事業
URL http://www.teldevice.co.jp/

横浜市に本社を構える東京エレクトロン デバイス株式会社。世界的な半導体製造装置メーカーである東京エレクトロン株式会社から、半導体を中心とした電子部品やコンピュータ・ネットワーク機器の販売を行う商社部門が分離・独立した会社であり、東京証券取引所第1部に上場している。同社のICT事業セグメントであるCN事業統括本部にて2012年4月、それまで利用していたシステムから「Sansan」へ移行した。「Sansan」は同社のビジネスの「何を」「どう」変えたのか、そして導入によってどんな効果が生まれたのか。その部分を中心に新宿オフィスで伺った。

左:CN事業統括本部
CN事業推進室室長二宮 潤氏

中:CN事業統括本部 CN事業推進室
マーケティング・コミュニケーション
グループリーダー 有吉 千文氏

右:CN事業統括本部
CN事業推進室 内田 真紀子氏

営業にメリットを感じてもらえるシステムの必要性

従来利用していた顧客情報システムがあったのですが、運用ポリシーの変更に伴い社内での利用に支障が出はじめました。それまでは、マーケティング・コミュニケーショングループと営業部がそれぞれ見込み顧客情報を入力し、必要に応じて共有していましたが、運用ポリシー変更後はアクセス制限がかかり、営業部から見ることができなくなりました。本来、顧客情報は営業が活用するためのデータベースです。営業がデータベースにアクセスできなくなったためシステムの価値は半減してしまい、その結果、マーケティングデータベースとしての利用が制限されることになってしまいました。

そこで、顧客情報システムの利用制限をきっかけに、正確な情報を簡単に登録でき、部をまたいで活用できるような顧客データベースの構築が必要だと考えたのです。

オーバースペックに見えた部分が逆に強みに感じられるように

二宮氏:導入の目的がデータ入力の簡便化でしたので、実は当初、Sansanは私たちにとってオーバースペックに感じていました。というのも、我々が必要とする以上の機能までSansanに用意されていたからです。

ところが、様々な角度から検証していくと、営業視点での着眼点が優れているな、と感じ始めました。そこに気づいたら、逆にここに大きな強みを感じられるようになりました。データ入力の簡便化だけではなく、人脈を可視化できて営業活動に役立つSansanは営業で有効に活用できるのではないか、という結論に達しました。

現在、7拠点8台のスキャナーを設置していますが、各拠点から対象企業の組織ツリーが共有されており、人脈情報も可視化されていて、そこから商談機会が生まれるなど、営業力の強化につながっています。

ホットリードへのアプローチを
すばやく行えるようになりセミナー集客
で効果が出ていると話す有吉様

イベント会場ではその場で名刺スキャン。鮮度を活かす工夫で効果倍増

有吉氏:私が所属するマーケティング・コミュニケーショングループでは、業務が効率的になりました。リードジェネレーション(見込み客の獲得)では、データ化までのスピードが格段に上がっています。

例えば、展示会やイベントではスキャナーを持ちこみ、頂いた名刺をその場でスキャンします。手間が省けてモレもなくなり、名刺登録数が増えました。営業はその最新データを確認し、獲得したリードに素早いフォローを行えるようになりました。

また、メルマガで情報配信やセミナー・イベント告知をして、リードナーチャリング(見込み客の育成プロセス)をしていますが、その作業が大きく改善されました。

それまでのシステムでは、作業が社内で完結できませんでした。データベースのフィルタリング作業やメール配信は、その都度システム会社に依頼しなければならず、配信したい時と配信できる時とのタイムラグが3営業日ほど発生していました。

つまり、ホットリードへのアプローチが遅れてしまっていたのです。

Sansanを導入してからは、社内でフィルタリングから配信まで完結できるようになり、顧客アプローチがスピードアップしました。その結果、メルマガ配信からのセミナー申込みが2倍に急増しました。顧客情報を入手してからアプローチするまでの時間短縮で、ここまで反応が違うのかと驚くほどです。情報の鮮度が重要だと感じました。

社内の他の事業セグメントからも
Sansanの使い勝手や質問などが増えているという

コスト面でも嬉しい効果

二宮氏:システム自体のランニングコスト、またデータ化までの工数削減やメール配信の効率化が実現できたことで、全体的に40%のコストダウンに成功しました。回収予測も3年で見積もっていたものが、1年半程度にまで下がっています。それを知ってか、社内の他の事業セグメントからもSansanの使い勝手や質問などが増えています。社内にSansanが浸透して事業セグメントを超えた情報共有が可能になると、良い効果が生まれると思います。

今後も新しく便利な機能をどんどん追加していただき、さらにユーザービリティをあげていって欲しいと期待しています。