ITを武器にマンション業界を攻略するSansanで顧客との密なる関係構築

株式会社つなぐネットコミュニケーションズ

株式会社つなぐネットコミュニケーションズ

目的

  • 顧客とのコンタクト情報を社内で共有し、営業力強化につなげる

課題

  • 顧客管理システムの構築と社内での情報共有

効果

  • 入力の手間がないシステムで、営業活動の記録が定着
  • 顧客接点を強化により、顧客対応の質が向上
株式会社つなぐネットコミュニケーションズ
社名 株式会社つなぐネットコミュニケーションズ
事業内容 マンション商品企画時のインターネットシステム設計、ITを活用したマンション商品企画、マンション販売時のWEBプロモーション、施工時の監修、居住者様入居後のインターネット接続サービス「e-mansion(イーマンション)」運営や、新築分譲マンション向け緊急地震速報サービス「SCOOP(スクープ)」の提供、マンション居住者向けコミュニティサイト「Chorocobi(チョロコビ)」の運営など。
URL http://www.tsunagunet.com/
株式会社つなぐネットコミュニケーションズの皆様

顧客情報の共有で営業活動が効率化
名刺から2,000件以上におよぶ顧客データベースを構築

つなぐネットコミュニケーションズの事業領域は広い。マンションの商品企画からお客さまの入居、その後の生活シーンまで、マンションのIT化に関わる全局面において複数の部署からお客さまをサポートしている。このため、部署間での顧客情報の共有が課題となっていた。

「当社は同じ顧客に異なる案件で各部署からアプローチする場合が多くあります。その場合に顧客とのコンタクトの情報が部署間で共有できていないと、バッティングを起こすのです。たとえばお恥ずかしい話ですが、同じ顧客に他のチームの担当者が訪ねて行き、『さっき御社の方がいらっしゃいましたけど』などと言われることがありました。これでは営業の効率が悪いと課題に感じていました。」(小林様)

この問題は顧客管理システムが整備されていないことに起因していた。
「営業マンは営業先などで日々交換する名刺を各人で管理していました。全く顧客情報の共有がなされていなかったのですね。情報共有を実現しようという狙いでシステム導入の検討を始めました。」(小林様)

また、顧客管理システムがないことによってもう1つ問題が生じていた。
「毎年1~2回、年賀状やお中元の季節などに合わせて、Excelで全社共通の顧客データを作成していたのですが、これが大変な手間でした。その年に会った人の名刺情報を追加するのはもちろんのこと、部署や役職の変更を見直すのです。役職者の人事異動に関しては挨拶状などで把握することも可能ですが、担当者層の人事異動や組織変更などすべては追い切れません。
2,000件以上のデータを営業マンひとりひとりがチェックした上で最終的には社長がすべて目を通していました。これは見えないコストがかかり過ぎていると感じていたところ、大塚からSansan導入の打診があったのです。」(小林様)

導入のしやすさが決め手!スムーズな導入・運用で利用が定着

– いきなり顧客管理のシステムを導入するのは大変だったのではないか?
「いえ、Sansanは非常に導入しやすかったですね。もともと私の所属するソリューションチームでは2年前からSFAを導入していて、その分導入のしやすさに関して違いを実感しました。
SFAは最新の営業状況や顧客情報を扱うものであるため手動でメンテナンスしていかなければ意味がありません。しかしそのメンテナンスが煩雑だと営業担当者はなかなか手を動かさないのです。実際、弊社が導入したSFAが軌道に乗るまでには一年近くかかっています。なぜ時間がかかったかというと、営業マンに入力する習慣をつけてもらい、運用フローをきっちりと徹底させる必要があったからです。営業マンが入力に負荷を感じてしまうとその習慣付けがうまくいきません。しかしSansanは名刺を専用のスキャンが読み込んで、データ化してくれます。導入前、入力の手間がないことで運用にも乗り易そうなところに惹かれました。」(大塚様)

– 顧客データベースを作るという観点では、他の選択肢も検討したのだろうか。
「現場でシステム導入の話が挙がった時、CRMパッケージやASPサービスなどいろいろな選択肢を検討しましたが、やはり入力の手間がないという点が決め手となりSansanを選びました。せっかく高価なシステムを導入しても、運用に乗らなければ意味がないですからね。また、入力だけなら読み取りソフトも世の中には存在しますが、読み間違いが多いために結局確認作業が負担になってくるのです。もともとそうした作業をなくしたいというところから導入を検討しましたので、顧客データベースとして機能する一方で人を介して正確にデータ化するSansanは他のサービスよりも魅力的に感じました。」(山下様)

図1:訪問の履歴を確認できる
“組織ツリー”機能

組織ツリーで過去の訪問履歴を確認
タイムリーな話題が信頼感を植え付ける

– 実際導入してみて期待以上の機能の充実に驚かれたとか。
どんな場面で活用されているのだろうか。

「名刺管理に留まらず、営業ツールとして有効活用しています。顧客に複数の担当者からアプローチしてしまう問題についても解決されました。今はSansanの組織ツリー(図1)で、「誰がいつお会いしているか」といった情報を事前に確認してから訪問するようにしています。名前で検索するだけで企業の全体像が可視化されるので非常に便利ですね。また、バッティングの回避という効果だけでなく、顧客対応の質も向上したと考えています。」(小林様)

「同感です。顧客とコンタクトしたときの情報を名刺情報に紐付けて入力するのですが、そのコンタクト履歴が後々の顧客対応に活きています。履歴を見れば何の案件で話をしたのか、今顧客がどんな事を手がけているのかという情報を異なるチーム間で共有することが可能です。お客様との会話のきっかけにもなりますし、そこまで知ってくれていると感じていただけるので与える心象が違うと思います。」(大塚様)

「我々は事業領域をマンションに特化しているため営業対象が限定的と言えます。それだけにそれぞれのお客様と密接な関係を築いていきたいと考えています。そのためには顧客情報の共有は欠かせません。今後もSansanを使って確実に共有していきたいですね。」(小林様)

事業の肝である「密な顧客関係」を強力に後押しするSansan。今後もつなぐネットコミュニケーションズで最大限に活用されていくだろう。