sansan

企業・業界情報プラットフォームSPEEDAの価値を世界に届けられるよう、Sansanで構築した営業組織の土台を活用したいです

株式会社ユーザベース

株式会社ユーザベース

アジア最大級の企業・業界情報プラットフォームSPEEDAを提供するユーザベース。従来の顧客である金融機関やコンサルティングファームを越え導入が広がったことで顧客層が変化し、効率的なアプローチの必要性が生じてきた。

目的

  • 会社の成長フェーズに伴った営業効率化

課題

  • 効率的なアプローチのためのソリューション営業の土台作り

効果

  • 可視化・共有した人脈を営業戦術を立てるのに活用
  • セミナー・イベント後のアプローチの効率化
  • 顧客管理の一元化

株式会社ユーザベース(本社:東京都渋谷区)は、2015年3月にSansanを導入しました。導入の経緯とその効果について、セールスディベロップメントチーム 高橋 浩太郎 様にお話を伺いました。

「SPEEDA」「NewsPicks」という2つのプロダクトを開発・運営

– ユーザベースの事業内容を教えてください

株式会社ユーザベース(以下、ユーザベース)は、法人向け業界分析情報データベース「SPEEDA」と、経済情報に特化したニュース共有サービス「NewsPicks」という2つのプロダクトの開発・運営を行っています。

– 今回、Sansanを導入した部署と人数は?

Sansanを導入したのは、2013年から本格稼働した営業部で、現在の人員は4名。今期中には7,8 名の組織にする計画です。今後の営業組織の拡大を見据えてSansanを導入しました。

顧客層の変化により
「ソリューション営業の土台作り」が急務に

-「 ソリューション営業の土台作り」が必要になったのはなぜですか?

従来の顧客層が変化してきたからです。

SaaS型ビジネス情報サービスであるSPEEDAは、投資銀行などの金融機関やコンサルティングファーム向けプラットフォームとしてスタートしていましたが、徐々に事業会社からも引き合いをいただくようになりました。これは、コンサルティングファームに勤めていた方が、事業会社の経営企画などに転職された際、リサーチなどでSPEEDAを使いたいとお声掛けいただくことが増えたことが、主な理由です。さらに、大手銀行のトップ5行にもSPEEDAの導入が進んだことで、多くの企業が導入を検討してくださいました。このような顧客層の変化に伴い、効率的なアプローチの必要性が生じ、ソリューション営業の土台作りを考え始めたのです。

– いつ頃から土台作りを検討したのですか?

2014年頃のことです。以前から、営業面でベンチマークしていたSansanの導入を検討していましたが、当時は、営業の人数も未確定だったこと、また、具体的なSansanの効果がイメージできていなかったこともあり、検討の域を出ませんでいた。

ところが、2015年に入り、営業効率を上げるため、組織としてセールスとマーケティングの領域を明確にしたことで、Sansanの導入を本格的に考え、問い合わせをしたのです。会社の成長フェーズに伴って、といったところでしょうか。

– ユーザベースには、高い技術力をもつエンジニアが多数在籍していますので、自社開発 という選択肢もあったと思います。なぜ、Sansanの導入を決めたのですか?

社内には、顧客管理システムのようなものはありますが、名刺を起点にするという点でSansanを使うほうが、費用対効果や精度面での効果が高いと判断したからです。自分たちでシステムを構築すると工数もかかりますし、データ入力の精度や運用面も含めると、現実的ではありません。その点、Sansanであれば、手頃な価格で高い精度のデータベースが、タイムリーに完成します。さらに、人的チェックをしてもらえるのは、大きな安心材料です。ですから、Sansanを導入したほうが結果的にうまくいくと考えました。
問い合わせをして、説明を受け、社内稟議を通し、本格導入するまで、1ヶ月ほどの短期間。あっという間でしたね。

もともと営業全員がEightユーザー。選択肢はSansan以外になかったという

シェアNo.1の安心感。
「名刺管理= Sansan」のイメージどおり

– 名刺管理サービスを導入するにあたり、比較はしませんでしたか?

比較はしませんでしたね(笑)。
理由のひとつは、Sansanが名刺管理サービスにおいて、シェアNo.1であること。また、TVCMの効果もあると思うのですが、すでに「名刺管理= Sansan」というイメージができあがっていますから、他製品は選択肢にありませんでした。

そして、もうひとつの理由が、営業が全員Eightユーザーだったこと。無料で高機能でしたので、日々の名刺管理に使っていました。便利なEightですが、共有はできない。
それもSansanを検討し始めた理由です。

Sansanを選んだ2つの理由

– Sansanを選んだ理由をお聞かせください

大きくは、次の2点です。

  • 1. 人脈を可視化して組織営業に活用できること
  • 2. セミナー・イベント後のスピーディーな顧客アプローチができること

-「 1.人脈を可視化して組織営業に活用できる」というのは?

まさに、SansanのTVCMのような人脈の共有です。

現在、積極的に営業職の採用を行っているのですが、組織の拡大に伴って日々社外との接点が増えていっています。また、SPEEDAは顧客が大企業であることが多く、攻め方もさまざまですので、その接点が企業軸でツリーになれば、つながりを可視化できるし、組織営業に活用することができると思いました。今までは個人でしか持っていなかった情報を社内の資産として共有することができるということです。しかも、情報は自動でリフレッシュされるので常に最新です。そして、組織図を見れば、どの接点からどう攻めるかという営業戦術を立てることができる。ソリューション営業に力を入れていくのにあたって、営業先企業の組織を可視化できることの意味合いは非常に大きいと感じています。

-「 2.セミナー・イベント後のスピーディーな顧客アプローチができる」というのは?

これまでオンラインとオフラインの両輪でリード獲得やアプローチをしていましたが、2015年はさらにオフラインに注力していく方針です。顧客層の変化をきっかけに営業手法もこれまでと変わり、セミナーや展示会に出ることが多くなりました。具体的には、セミナーやイベントを開催して名刺交換をし、リード化していく。そうなったときに、必要となるのが、効率的なアプローチです。

たとえば、お礼メール。メールの文面ひとつとっても、その都度対応していると時間がかかりますので、適切なタイミングでメール配信できない。その日のうちに、お礼メールが出せないということもある。また、ターゲットごとに適切なアプローチをしたいので、送付先もセグメントする必要もある。このようにセミナーからセールスへつなげるには、名刺を起点として効率的にアプローチすることが、営業効率を上げるうえで、非常に重要になるというのは、過去の経験上、理解していました。その意味でも、Sansanが担う部分は重要と捉えています。

営業組織の土台を固め、SPEEDAの価値をより多くのお客様に届けていく

今後は会社としての顧客管理も視野に

– 今後、Sansanを使ってどのような営業の取り組みをお考えですか?

ユーザベースとして一元的な顧客管理ができればと考えています。例えば、違うチームの人が交換した名刺が、実は営業していた相手の人ということもあります。社内で導入が広がれば、副次的な効果も期待できると思います。

前述のとおり、当社のターゲットが変化したことに伴い、営業組織も柔軟に変化しながらも、急拡大しています。より多くのお客様にSPEEDAの価値を届けられるよう、Sansanで構築した営業組織の土台をしっかり活用したいと考えています。今後、Sansanには、効率化の部分でのサポートを期待しています。どうぞ、よろしくお願いいたします。

株式会社ユーザベース
社名 株式会社ユーザベース
事業内容 企業活動の意思決定を支える情報イ ンフラの提供
設立 2008 年4 月
URL http://www.uzabase.com/