sansan

全社導入によって「活きた」顧客情報の共有から営業力強化へ 働き方が変わる能動的な活用とは

株式会社ワークス・ジャパン

お客様のニーズに合わせて組織を再編したワークス・ジャパン。顧客情報の見える化・共有が必要になり、Sansanを導入したという。

目的

  • 社内人脈の可視化及び顧客管理情報の共有による、さらなる営業力の強化

課題

  • 組織再編に伴い、属人的になってしまっている顧客情報や商談状況を可視化する必要があった

効果

  • 顧客情報の可視化及び社内での情報共有の促進
  • 精度の高い”活きた”顧客データベースの構築
  • 顧客データベースの能動的な活用による営業力強化
執行役員 ウェブ・コミュニケーション事業部 事業部長 兼 企画運用部 部長 大川道孝氏

株式会社ワークス・ジャパンは、企業人事部に対し、その企業に合ったオリジナルの採用戦略を構築して、応募者との的確なマッチングを行いつつ、採用プロセスの最適化を図る”ターゲット・リクルーティング”サービスを提供している。
また、個々人のモチベーション向上によるキャリア形成を図りつつ、組織が期待するパフォーマンスの発揮ができる育成までの人材開発戦略支援も行っている。

企業・人材を取り巻く様々な環境変化に対し、顧客へのサービスをより深化させるため、株式会社ワークス・ジャパンでは、この4月より3つの事業部制に組織再編を行い、営業強化の推進を行っている。今回は、Sansanを全社にて導入し、「社内人脈の可視化による情報共有」「顧客管理による業務進捗の共有」を行い、営業強化の推進を担当されている、同社 執行役員 ウェブ・コミュニケーション事業部 事業部長 兼 企画運用部 部長 大川道孝様にお話を伺った。

お客様のニーズに合わせて組織を再編
顧客情報の見える化・共有の必要性

私どもは今までセールス部門とソリューション部門を切り離して営業活動を行ってきました。我々のサービスは目に見える物を売ったら終わりというわけではなく、例えばお客様が100社あれば、そのお客様ごとに合わせた100通りのプランを立案し、提案しなければなりません。今まではアカウントセールスとでも言いますか、受注したらセールスはそこまで、後は実施部門に移行をするという流れでしたが、我々のサービスは受注後が重要なフェーズとなりますし、またその一連の流れ、知識が無いと、お客様に提案する際に「気づき」を与えられないのではないかと考えました。その結果、各サービスをより深化させ、高付加価値またサービスの質を向上させるため、3事業部制に組織再編を行いました。

広く浅くからよりエッジの効いたサービスを、お客様のニーズに合わせて提案していく事により、コンペティションでも6割以上の勝率となっております。やはりその要因の一つに網羅的に顧客情報が可視化できたSansanの活用が挙げられるのではないでしょうか。組織再編を行う上で課題だったのが、クライアントに対し複数の担当が紐付いているということでした。情報管理が属人的だったのでお客様への接触情報や商談の現在の進捗がどのようになっているかを一つにまとめることが必要不可欠になっておりました。以前はセールスフォースを導入していたのですが、複数の機能が存在し、その機能のメリットが理解できず運用が定着しませんでした。

そこで我々の課題に対しピンポイントで解決できるSFAの導入を検討しました。Sansan導入を決定した最大のポイントは、各機能が明確で分かりやすく、誰もが簡単に運用できる点でした。セールスフォースを活用していた際には、ログインすらしてないメンバーもおりましたから。

他事業部からクライアントの紹介依頼が
発生してきており社内人脈を活用した
動きが見えてきている

「情報入力」を社内でルール化
メンバーが能動的に顧客情報を活用

名刺をスキャンするだけで顧客情報がデータ化されるため、セールスフォースを利用していた頃と比較すると、スムーズに運用がスタートできたと思います。ただ、時間が経つにつれ、初回訪問時の名刺取り込みだけを行うメンバーも出てきました。もちろんそのデータも必要ですが、一番の目的は、顧客情報をタイムリーに共有することです。そこで、顧客管理を行う際の情報入力を明確な社内ルールにしました。大きく変えたのは受注に対する確度をSansanに登録するようフロー化した点です。今までは属人的に管理を行っておりましたが、Sansanで「顧客情報、コンタクト履歴の全てを入力し管理、見積りの提出段階で確度Aとする」とルール化し、運用しております。

タイムリーで鮮度の高い情報なので、マネジメントの立場からすれば現状の売上予測も立ちますし、コンタクト履歴を共有していることでメンバーに対しより的確な営業方針の指示も出せるようになっています。また、社内ルール定着後は、メンバーの能動的な活用が目立つなど、個々の働き方にも変化が見られています。顧客のページ画面を開くだけで、全ての情報が一目で把握できるので、今置かれている状況に対し何をすべきかがすぐに理解できるようになっています。また、他メンバーの情報も共有できますので、どのような方法で、クライアントに接しているかなど、他メンバーの良い動きを自身に吸収しようとする者も出てきています。Sansanを活用する事が、自分自身のメリットになることを感じてきている証拠だと思います。他事業部からクライアントの紹介依頼が発生してきているようで、その後Sansanの組織ツリーを見てみると、広がりを見せており、社内人脈を活用した動きが見え始めております。

タブレットでもSansanを活用

活きた顧客情報から始まる営業強化

現在は全メンバーがSansanで情報を共有できる環境が用意できました。「名刺から始まる活きた顧客の情報」。これこそが会社の資産になります。この資産と営業活動を連携させることで受注効率の向上にもつながりますし、また案件管理によって機会損出の低減も可能になります。このような環境は、営業を強化していく上で必要不可欠の要素だと考えております。

短期ではなく、長期的成長戦略の視野で導入したSansanですが、運用開始約3ヵ月で定性的な成果が挙がってきております。今後、この活きた顧客情報を活用したメールマーケティング戦略も考えており、Sansanを一つのベースとして、営業強化を図っていきたいと考えております。

株式会社ワークス・ジャパン
社名 株式会社ワークス・ジャパン
事業内容 企業人事部向け「若年層人材ソリューション」コンサルティングとサービス提供
募集選考プロセスのソリューション・サービス
配置・育成プロセスのソリューション・サービス
若年層人材開発のための制度設計・施策立案および支援サービス
URL http://www.worksjapan.co.jp/