Sansanの活用により顧客情報を一元化。業務効率の改善により、ワークスタイル変革のさらなる加速を目指していきたい

タブレット・PC等からバックエンドのサーバー類・ネットワーク機器・ソフトウェアを一気通貫で提供するレノボ・ジャパン。Sansanで営業状況を可視化し、お客様へのアプローチやグローバル市場での状況レポートに活用している。

レノボ・ジャパン株式会社

導入目的

  • 名刺情報を一元管理し、CRMのデータベースと連携させる

課題

  • 顧客情報をタイムリーにアップデートしたい
  • 名刺情報の入力に時間がかかる

効果

  • 営業のアプローチがより積極的に行えるようになってきた
  • 名刺の取り込み枚数がわかることや組織ツリーの活用で、営業活動の可視化ができるようになった
  • 過去の情報を確認することができるようになり、飛び込み営業を減らすことができた
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導入後は紹介によるアプローチが
可能になったケースも

Sansan株式会社は2015年12月にレノボ・ジャパン株式会社様へSansanを導入いただきました。

当初はトライアル導入でしたが、Sansanを活用することで顧客情報が一元化され、業務効率が改善されたことを評価いただき、継続して利用いただくことになりました。業務効率改善につなげる活用方法や今後の展望を中心に、執行役員専務 安田 稔様を始め、グローバル事業部の方々にお話を伺いました。

顧客情報は非常に大切なもの
その中でも名刺情報の重要性は高い

- レノボ・ジャパンの事業内容について教えてください

安田様)レノボは、トータルソリューションのテクノロジーを提供しているITカンパニーです。
具体的には、タブレット・スマートフォン・ノートブック・デスクトップなどの製品に始まり、それらの製品をバックエンドで支えるサーバーやストレージ、ネットワーク機器、ソフトウェアを一気通貫で提供できる唯一の会社になります。

- Sansanを導入しようとしたきっかけは何だったのでしょうか?

安田様)我々にとって、顧客情報は非常に大切なものです。その中でも名刺情報は重要性が高いです。
今まではCRMのデータベースに各営業が名刺情報、顧客情報を入力していました。
しかし「タイムリーにアップデートできない」「入力するのに時間がかかる」という問題点がありました。何かよいソリューションがないか探していたところ、Sansanのソリューションを見つけ、トライアルとして導入することを決めました。

Sansan導入後、
営業のアプローチの仕方にも変化が出ている

- Sansan導入後、何か変化はありましたか?

安田様)実際に導入して、まず実感したことは簡単に名刺情報がデジタル化できることでした。思っていた以上に簡単にデータ化されるので驚きました。

また、名刺情報が会社のデータとして共有できるので、たとえば新しいお客様にアプローチする際、営業マンは他の社員が持っている名刺情報を検索することができます。
それにより、チームメンバーが私の所有する名刺情報のなかに知りたいお客様をみつけ、「この方知っていますか?」と問い合せてくるようになりました。

実際に、営業マンから「安田さん。この人紹介してください。」という形で要請を受けて間を取り持ち、アプローチが出来るようになったケースもありました。

- 名刺情報がデジタル化されたことで、変化が出てきているんですね

安田様)そうですね。個人で管理していた時は、名刺交換した後にそのまま眠っていた名刺がかなりあったと思います。Sansan導入で、その眠っていた名刺もすべて会社の顧客情報としてデータベース化することができました。

導入前は顧客情報が多くなればなるほど新規のお客様のアプローチに苦労していましたが、今ではかなり時間を節約できるようになったと感じています。

グローバル向けのレポートにも
Sansanを活用

名刺の取り込み枚数や組織ツリーから
営業活動を可視化

- マネジメント業務の中で、どのように活用されていますか?

猪瀬様)レノボはパソコン販売をメインの事業としております。その事業を行うにあたって、個々のお客様に対し、いかに多くコンタクトするかがひとつの営業活動の指標です。チームのメンバーをドライブするにあたって営業活動を可視化するため、Sansanを活用 しています。

当社のKPIマネジメントの一つの指標として、個々の営業マンがSansanにいかに多くのお客様の名刺を登録しているかをもって、実際の営業アクティビティを測っています。
またそれがいかに売り上げに繫がっているかという指標の機軸としても、Sansanを非常に役立てて使っています。

私はグローバルの上司にもレポーティングする責務を持っています。
そのなかで年に一度、「アカウントプランニングセッション」というものがあります。
そこではグローバルアカウントに対し、日本国内でどのレイヤーにてどのレノボの営業が活動しているのかをオーガナイゼーションチャートという組織図を作って可視化し、海外の上司に説明する機会があります。

今までは個々の営業マンが個々の形で名刺を管理していたため、私自身がその説明資料を作成する時やプレゼンテーションのコンテンツを考えるときにも非常に時間がかかり、情報をまとめるのがとても煩雑でした。今回Sansanの導入によって、組織ツリーとして一元化されたアカウントの情報が見られるようになり、オーガナイゼーションチャートが作りやすくなったことも含めて、非常に効果的なものが作成できるようになりました。海外の上司からも非常に評価が高くなっています。

過去の情報を確認することで
飛び込み営業が減りました

- 営業活動において、どのように活用されていますか?

東田様)Sansanを活用するようになって、飛び込み営業が実質減ったと感じています。
過去には、当社のどの営業がお会いしていたかという情報がない状態でお客様にご訪問することがよくありました。現在はSansanで確認することにより、過去にそのお客様に当社のどの営業がお会いしていたのかがわかるので、その情報を踏まえたうえでお客様にご訪問できるようになり、大きなメリットを実感しています。

お客様のカバレッジを広げたいといった時にも、Sansanは有効だと感じています。
たとえば当社の場合、パソコンとサーバーの両方を扱っていますが、パソコン担当の方にはお会いできているのに、サーバー担当のコンタクトポイントがない、ということがあります。

それをパソコン担当の方に「次回ぜひご紹介してくださいね。」という形でお願いするのが通常ですが、過去にサーバー担当の方と誰かが会っていた場合にはSansanで検索すればわかるので、「〇〇様にお会いすることは出来ますか?」という形で具体的なお名前をだしてお客様にお願いをすることができるようになります。

お客様の好意に頼っていたご紹介をこちらからお願いする形になり、実際にご紹介いただける可能性はかなり高くなるかなと思っています。

情報を蓄積し
積極的な顧客訪問へつなげていく

セールスのモチベーションにも
繋がるツールとして活用していきたい

- 今後どのように活用していきたいですか?

東田様)営業担当の交代があった際、その時点でそれまでのお客様とのつながりが切れてしまうというのがデメリットでした。過去の担当者がどのお客様にお会いしたかをすべていちから自分で開拓しなおす必要があり、引き継ぎの際は非常に大変でした。ですので、何か情報として残っていたら助かるなというのは常に思っていました。

猪瀬様)Sansanを利用するようになったことで、改めて名刺情報がいかに重要かということと、名刺情報を効果的に活用することが自分のためだけではなく、レノボの社員全員に何かをもたらすことができるものだということがわかりました。

ですので、今後は、たとえば日々の営業活動で数字を追うなかで、たくさん名刺を集めるコンテスト的なものを実施するようなことも考えています。社内の自分以外の誰かとのビジネスに関わる方にお会いするときにも率先して名刺交換を行い、その増えた分、みんなでご褒美にご飯を食べに行ってもらうだとか、前向きな形でセールスのモチベーションに繫がるようなツールとしても今後どんどん使っていきたいと思っています。

データベースの増強をして
営業の拡販を狙っていきたい

- 今後の展望をお聞かせください

安田様)現在、Sansanで名刺情報をデジタル化することにより、社内の顧客データとして各メンバーが簡単にアクセスできるようになりました。

最終的には我々が持っておりますCRMのデータベースとの連携を考えています。
Sansanで取り込んだ新しい名刺情報をCRMのデータベースに取り込むことにより、更なるデータベースの増強をしたいと思っています。
それを実現すれば、サーバーを使っていただいているお客様に対してPCのクロスセルができたり、またその逆も実現できるようになります。これによって、営業の拡販を狙っていきたいと思っています。

レノボの製品を、たくさんのお客様に使っていただくことにより、ワークスタイルの変革を更に加速させ、豊かな社会生活の実現を目指していきたいと思っています。

会社概要

社名 レノボ・ジャパン株式会社
事業内容 PC 製品等の研究・開発・ 販売・サービス ほか
設立 2005年4月28日
URL http://www.lenovo.com/jp/ja/
2016.06 掲載

必要なのは溜まった名刺だけ

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