SansanとMarketoで効率的なリードナーチャリングを実現、成約率も向上!!

トレジャーデータ株式会社はクラウドでプライベートDMPを提供するマーケティングカンパニー。SansanをMarketoと連携し、インサイドセールスを含めたリードナーチャリングの仕組みを構築しています。

トレジャーデータ株式会社

導入目的

  • オフラインのリード情報も漏れなくMarketoに蓄積したい
  • 人脈情報を活用しナーチャリング精度を向上させたい

課題

  • Webで接触のあった人物以外をナーチャリング対象とすることができていない

効果

  • インサイド、セールス、含めて会社内での名刺情報の共有の効率化と省略化を実現
  • オフラインとオンライン両面で獲得したリードをタイムリーにフォローできるようになった
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SansanとMarketoの連携でオフラインの
リード化も行えるようになりました

トレジャーデータ株式会社様は2013年にSansanを導入。
その後、2015年11月のSansan APIの公開と共に、導入していたマーケティングオートメーションツールMarketoとの連携を開始。SansanとMarketoが連携することで、オンラインのみならずオフラインのリード化も行えるようになり、以前にも増してリードの価値の最大化ができるようになったそうです。その連携の効果を中心に、マーケティング担当の堀内 健后様、セールスデベロップメント担当の久野 清治様にお話を伺いました。

名刺管理だけでなく
リードナーチャリングにもSansanを活用

- トレジャーデータの事業内容について教えてください

堀内様)トレジャーデータは、企業がライブデータマネジメントを実施するために、クラウドでプライベートDMP を提供している会社で、Web のログやアプリのログなどを収集、分析してデジタルマーケティングに活用してもらうようなサービスを展開しています。

- Sansanはかなり前から導入されていますがどのような使い方をされていますか?

堀内様)当社では3年程前からSansanを利用していまして、主な使い方は以下の4つです。
① 営業担当の名刺管理ツールとして
② 展示会で獲得した名刺のデータ化に活用
③ 顧客企業のニュースをメールで受け取り情報収集に活用
④ インサイドセールスが過去のコンタクト・商談状況を参照するツールとして

私の担当組織のミッションである「リードナーチャリング」の観点で大事なのは、②~④です。
Marketoはマーケティングオートメーションツールなので、「Webからのお問合せをどうリード化するか?」という観点で作られています。 一方、Sansanはオフラインの接点をデータ化できるので、その部分のリードも完全にフォローできるようにSansanとMarketoを連携させています。

お客様の要件をヒアリングし
サービス導入の熱量を高めています

オフラインのリード化が課題だった

- リードナーチャリングを効率的に行うための体制は?

堀内様)私は主にマーケティングとインサイドセールスを担当していまして、新規の見込み顧客の獲得とナーチャリングする業務を行っています。 体制については、新規の見込み顧客の獲得をマーケティングの私が担当し、同じ部門のインサイドセールスがナーチャリングを担当しています。
『見込み顧客の獲得』⇨『見込み顧客から案件化』⇨『営業フォロー』という流れで、3つにきっちり分かれています。

- Sansanはリードナーチャリングの中でどのような役割を果たすのでしょうか?

堀内様)仕組みとしてはMarketoとSansanの2つを活用しています。
Marketoは主にリードを作るところと、展示会、セミナーでリストを獲得した時に一括でインポートしてスコアリングするところで使っています。
SansanはMarketoで獲得したリードに対して、実際にアポが入った時に使っています。
訪問した先で過去にコンタクトがある人以外の方がミーティングに同席されるケースがほとんどで、かつその方々が導入選定の責任者や決裁者であるケースも少なくありません。
当然そのような場合、後者の方々も合わせて追跡する必要がありますが、その時に交換した名刺をSansanでデータ化して、それをMarketoにインポートする仕組みになっているので、より包括的にリードナーチャリングできるようになっています。

Sansanを導入することで
試行錯誤のスピードが早くなりました

Sansanはインサイドセールスにとって重要なツール

- インサイドセールスの役割を教えてください

久野様)インサイドセールスは所属としてはマーケティング部ですが、その中でもマーケティング担当が大量に獲得したリードに対してお電話などでコンタクトを取り、お客様の要件を確認し、お話の中でサービス導入の熱量を高めホットな状態で営業の方に渡すという業務を担当しております。

- SansanとMarketoをどのように活用されていますか?

久野様)Sansanはリアルな接点を記録することができると思っています。
MarketoはWeb上の動きを追ってスコアリングしていくという流れですが、Sansanは個人単位や部署単位でも、どういう人が繋がっているのかがわかるので、それを見ながらナーチャリングしていくことができ、試行錯誤のスピードが早くなりました。さらに展示会が終わった後も名刺を取り込んだら翌日くらいにはデータ化されて、すぐにコールすることができるので、SansanとMarketoを2つ組み合わせることで、当社ではPDCAを高速で回していくことができています。

Sansanの機能の一部としてMA連携を期待

- Sansanの外部連携に今後期待することは?

堀内様)これからのMarketoとSansanの連携に期待するところは、Sansanの設定画面から簡単にリードのインポートを利用できるようになることです。今はAPIを利用する時、コーディングをしなければいけないんですよね。そこの手間を省けるともっと利用が広がると思っています。
また、名刺情報をマーケティングに活用するということは増えていくと思うので、Sansanと連携するサービスが増えることも期待しています。

会社概要

社名 トレジャーデータ株式会社
事業内容 ライブデータマネージメント事業
設立 2011年12月
URL https://www.treasuredata.com/jp/
2017.01 掲載

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