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Sansan User File

オフラインリード想定比4倍!
机に眠る名刺を資産に変えたマネージャーの決意

  • 営業
  • コンタクト
  • パッケージソフトウェア
  • マネージャー
  • 従業員規模 50~199名
User File 10
株式会社インターナショナルシステムリサーチ
営業部 マネージャー 宇田津洋之さん
「CloudGate UNO」を中心とした、クラウドサービスを安全に利用するためのソリューションを提供する株式会社インターナショナルシステムリサーチ。 4つのチームで構成される営業部を率いてる宇田津さん。ご本人いわく、「自分は根っからの仕事人間」で、休みの日も仕事の事を考えてしまうことが多いのだとか。合間にビジネス書や兵法に関する書籍を読み明日の活力に変えているとのこと。
新しいアプローチ先が増えない
プルリード中心の営業体制に潜む課題

弊社は主に販売パートナー様からご紹介いただく案件や、Webリードに対して営業しています。私が営業として入社した2013年当時は個別のアプローチが中心で、マスのアプローチは新機能リリース時に営業担当者が登録するメーリングリストでお知らせする程度でした。

当時は引き合いも多く、その頃は特に顧客管理の必要性をあまり感じませんでした。だからと言って、案件数が右肩上がりで伸びているというわけでもなく、新規のアプローチ先があるか?と考えるとなかったんですね。
案件が徐々に増えていったとしても、新規を増やすには過去失注した案件、あるいは流れた案件に対してもう1回アプローチが必要となりますし、メールソフトに個別で顧客情報が入っているような状態ではそのアプローチも現実的でないと課題に感じていました。

マネージャーとして、営業部の業務改善へ着手

2016年、私は営業部のマネージャーとなりました。最初に着手したことは「仕組みづくり」でした。
当時、お客様の申込情報はExcelで管理していたのですが、ファイルをアップロードするだけでどこに何があるか分かりませんでした。
「このままではお客様が増えても管理が追いつかない」という課題感から、kintone,Salesforce,そしてSansanを含めたシステム導入の検討をはじめました。
経営陣に対してシステム導入の必要性を理解してもらうことは大変でしたが、「数字を任される限りは、好きなようにやらせてほしい」という思いもあり稟議用の資料を作り何度も必要性を訴えました。

机に眠る8,000枚。名刺からアプローチリストへ
机の中の大量の名刺が、アプローチ先に変身

Sansanのことは導入前からよく知っていました。もちろんCMも見ていましたし、お客様から「Sansanとの連携はできないのか?」と尋ねられることが多かったのです。
導入すれば自分たちで検証することができる。「それでは当社も導入しよう」と導入を決めました。
少し強引でしたが、もともと業務改善の一環として利用するつもりだったのと、営業管理で使っていたSalesforceとも連携できるので、大きな問題はありませんでした。

いざ導入して驚いたのは、営業担当者の机の中から膨大な数の名刺が出てきたことです。
Sansanを導入する前、Salesforceに名刺情報を打ち込んだことがありましたが、2,000枚で「これはもう無理」と諦めた経緯がありました。そのため、Sansanの利用を開始するにあたって、社内の名刺枚数は倍の4,000枚前後と想定していました。
ところが名刺が出てくる、出てくる…。結果的に8,000枚の名刺を登録しました。
「自分たちがアプローチできる先って、まだまだこんなにあるんだ!」という驚きと同時に、机に眠っていた名刺はアプローチ先に変わりました。

営業の数字は訪問数あってこそ
コンタクト機能を活用し、顧客管理も行う

弊社では、Sansanを名刺管理に加え、メールマガジンの送付、コンタクト機能を利用した日報としてメインで使っています。

利用前は、誰がどのお客様にどういう話をしたのか記録として残っておらず、営業もアシスタントもそのお客様と何を話したのか分からないし、案件を他の人間に引き継いだ時には情報が途切れてしまっていました。

コンタクトに登録した情報はそれ自体が各案件の情報になっており、お客様先に訪問した内容をメモして保存しておくと、自分で「どういう話をしたのか」を次の機会に自分で簡単に確認できます。わざわざ営業日報を書いて上司に報告するという手間も省けました。

全員が全員すべての商談情報を入れているかというとそういうわけではありません。ただ、ちゃんと入力している人と、サボりがちな人とで不公平が出ぬよう、商談情報の登録をプロセス評価の観点に組み込んで評価するようにしています。

スキルの前に訪問数

私がこのような業務改善を進める理由は、営業担当のメンバーに「もっとお客様先へ訪問して欲しい」という思いが強くあるからです。

営業のスキルを上げるのは簡単ではありません。「なぜ失注したのか」というテクニカル的なところに意識を集中させてしまいがちですが、なかなか短期間で改善させるのは難しいのです。

でも、お客様への訪問件数を増やせば、成約率が変わらずとも結果的に獲得件数は増えます。行動量を増やせばお客様と話をする機会が増えるので、自然と営業のスキルは上がっていくのです。

ところが、客先へ訪問するだけでなく、見積の作成や業務報告のレポートなど事務作業も発生します。メンバーからするとどうしても事務作業を理由に数字が上がらない言い訳をしたくなる気持ちもよくわかります。

それでも私はメンバーがより多くの時間をお客様と過ごしてもらうことが結果につながると信じているので、事務作業を極力なくして言い訳出来ない位にしてやろう、と業務改善を推し進めてきました。コンタクトは外出先からも登録できるので、以前実施していた業務報告は廃止してしまいました。

組織力を活かして

業務改善施策を始めた2017年は、Sansan導入前に伸び悩んでいた売上が前年比113%まで引き上がりました。
もちろん、様々な施策との掛け合わせから達成出来たことではありますが、私が進めた施策は結果的に成功したと振り返っています。

私が仕事を進める中で大切にしていることは、「組織力」です。
組織として大きな成果を挙げるために個人の力はもちろん重要ですが、1人で大きな成果を出すことは難しい。社員がそれぞれの役割を全うし協力し合うためには、社員それぞれが邁進できる環境、必要な情報を共有できる基盤が必要だと感じます。
Sansanを利用することによってお客様との接点が可視化され、お客様へ漏れなくアプローチができるようになりました。その点で組織力の強化へ貢献してくれたと考えています。
当社が事業を行うシングルサインオンの領域は競合もあり、当社もまだまだこれからというところですが、全体の力を引き上げて組織を成長させていきたいです。

社名 株式会社インターナショナルシステムリサーチ
事業内容 クラウドセキュリティサービス「CloudGate UNO」の提供、運営
資本金 141,500,000円
設立 1993年9月24日
従業員規模 50~199名
URL https://www.isr.co.jp/
編集後記
営業メンバーの時代から営業部の数字を見る役割を任されていたという宇田津さん。 お話を伺っていると、メンバーや営業という仕事に対して真摯に向き合い、努力し続けるひたむきさを強く感じました。これからはSansanに蓄積したデータをマーケティング活動へ活かしていくのこと、活用の幅が更に拡がることが今から楽しみです。(了)

カスタマーサクセス部 田中二郎

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