Sansan活用Tips
よりご活用いただくための
情報配信とセミナーのご案内
Sansan User File

自分の行動が、誰かに役立つ
仕事のプロセスがチームになった

  • メール配信
  • 新規事業開発
  • 名刺情報共有
  • 従業員規模 50~199名
User File 19
株式会社トライアンフ
広報マーケティング本部 マネージャ
田中武征さん
広報マーケティング本部で、トライアンフのPR活動や、サービスの開発などを担当。立上責任者として、さらにキャリアの幅を広げられています。ご出身は福岡。趣味は中学生のころから弾いているベースで、今でも社会人バンドを組み、演奏を披露されているそうです。
属人的な資産を、企業資産に
会社の次の成長のためにシステム化を推進

私が入社した頃は会社が次の成長段階を目指していた時期で、営業個人の属人的な実力・能力・経験を組織としてどのように仕組み化しつなげていくかが課題でした。

その課題を解決するためにある営業管理システムを導入したところ情報入力を営業活動のなかにプロセス化することで、定着は進んでいきました。
しかし、その一方でそのシステムではできないことが3つありました。

1つ目は、システムの同時更新性が低かったことです。営業マネージャが知りたいのは、組織全体で今どれぐらい数字が見えているのか、ということですが、それを知るためにはデータをダウンロードし、表計算ソフトのピボットで処理するという手間がありました。

2つめは、やはり担当営業の負担増加でした。新規顧客に関しては、会社情報といった基本情報からご担当者の役割、商談の内容などを、いちいち手入力する必要があったためです。プロセス化して定着させたとはいえ、実施する人、しない人が明確に分かれていきました。

3つめは、担当営業レベルのデータ共有に役立てられなかったことです。自分の顧客に対しては便利な管理ツールとして活用する社員もいましたが、全社的なデータベースとしては、自分で情報を探しに行く手間があったためです。結局、直接口頭で聞きに行くという従来のやり方に終始しているようでした。

Sansan導入に向け、現場と経営陣との調整に奔走

そのような中、当時の上司がSansanのセミナーに参加。名刺管理に留まらないさまざまな機能について情報を入手しました。私も、名刺に情報を紐づけ、過去の接点や、交流を簡単に把握できる点に興味を持ち、セミナーや打ち合わせなどを通じて何度か話を聞かせてもらいました。

導入までには半年ほどの期間を要しました。前回のシステム導入の反省として現場の負担増を避けたかったため、各部門のマネージャに丁寧にヒアリングし、納得のいく運用を詰めていったからです。その間、経営陣にもSansanでいかにマーケティング部門の工数が減るのかというアピールを継続。そして、満を持して2015年11月に運用をスタートさせました。

準備の甲斐あって、トップダウンで現場に浸透させてくれるマネージャもいて、導入時の現場との摩擦は想定内で収まりました。あとはもう“草の根”対応です。一つ一つ上がってくる現場の問い合わせに個別対応して、理解を深めていきました。

Sansanの導入によって、先に上げた3つの課題はすべてクリアになりました。また、当社ではキャリアアップや育成の観点から、年1回担当変更があります。その際、Sansanにこれまでの営業活動がデータとして蓄積されているため、非常にスムーズに引き継ぎできるようにもなりました。これは、本当にありがたかったなと思います。

価値を発揮する過去の「つながり」
新規事業のサービスを、ニーズに応じてダイレクトに紹介

Sansanは新規事業の立ち上げにも大きく貢献しました。同事業では、新卒採用PR動画作成・拡散サービス「しゅーかつシネマ」や、中国人学生を新卒採用するための現地説明会などを提供しています。Sansanのメール配信機能を活用することで、これらのご案内を、担当営業名義でご担当者様にダイレクトにお送りできるので、リーチしやすいというメリットがありました。

また、お知らせをメルマガで伝えるとなると、体裁を整えるため、図やグラフィックスを用意する、配信ステータスを精査するなど、情報をお客様に届けるまでにどうしても時間がかかりました。しかし、Sansanなら必要な方へ必要な情報を簡単に送れます。これによって、リリースまでのリードタイムが非常に短くなりました。極端な話、朝、業界でニュースになったことを織り込んで、新たなご案内をその日のうちに出すということも可能になっています。特に採用関連の業界にとってスピードは重要ですが、弊社は有利に展開できていると思います。

部門を越えて、一貫した営業活動が可能に

反応があったお客様へのご対応もスムーズになりました。新サービスに関しては、新規事業の担当営業が受け持つため、従来は細かな引き継ぎを逐一担当営業に確認する必要がありました。しかし、Sansanのコンタクトをたどれば、誰がキーパーソンか、どのようなコミュニケーションをとってきたのか一目瞭然です。その情報をもとに、確度の高い商談を詰めていくことができています。

弊社の場合、営業同士で話し合う文化はもともとありましたが、Sansanを導入後は、誰がどんなお客様に対して、どのようにコミュニケーションをとってきたのかわかるので、その上で質の高い情報交換ができています。レイヤーがひとつ上がったと感じますね。

境界を考えずに仕事する
最前線の情報を入手する営業を支援したい。
Sansanを使うと、誰かに小さなハッピーを生む。

私たちの提供するサービスは、お客様のご要望があってこそですので、何をすればお客様に役立ててもらえるのかを常にお客様から学ぶ必要があります。そのお客様と直に接点を持っているのは現場の担当営業のため、マーケティング部門は、担当営業の仕入れた情報がなければ、よりよいサービスを開発するのは難しいと考えています。そのためセールス第一で考えることは大切なこと。マーケティングと営業が競合するという組織運営もありますが、当社ではまだ競業するフェーズだと考えます。

Sansan導入以前は、それぞれの仕事のプロセスが部門ごとに閉じられていたように思います。私たちは必要な情報があると、担当営業を探して、データをとりに行って、という作業が発生していました。担当営業も協力はしてくれるものの、自分の業務とは別の“作業”が発生しているイメージでしたね。

しかし、Sansan導入後、担当営業がデータを入力することは、自分自身の業務が楽になるだけでなく、マネージャも案件管理が楽にでき、マーケティングもそのデータをもとに、新しいサービスのヒントを得ることができるようになりました。一人の行動が、自分のためだけでなく、誰かに小さなハッピーを生んでいるんです。

Sansanは仕事のプロセスをチームにしてくれている、そんな感覚が私にはあります。

社名 株式会社 株式会社トライアンフ
事業内容 人材・採用コンサルティング、人事・採用アウトソーシングなど
資本金 3,000万円
設立 平成10年
従業員規模 50~199名
URL https://www.triumph98.com/
編集後記
当社ユーザ会へも、何度かご来場頂いている田中様。 どのテーマにおいても、熱心に議論を交わし、気づきを得ようという真摯さにはいつも頭が上がりません。導入前に感じていた課題を解決し、更なる成果に結びつけていこうとされているところも、田中さんの向上心から為せる技だと感じております。 取材当時は新規事業の立ち上げに従事されていた田中さん、構築したデータベースを使って新たなチャンスが生まれることを心より願っております。  

カスタマーサクセス部 田中

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