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「あと、もう一件のご挨拶」を実現できる。
Sansanで踏み出す信頼構築のはじめの一歩

  • 営業
  • 人脈共有
  • 不動産
  • 従業員規模 200~499名
User File 24
大和情報サービス株式会社
開発本部 営業推進部 部長
寺井暢朗さん
寺井さんは、大和ハウス工業(株)時代を経て、グループ会社の大和情報サービス(株)へ出向後、 転籍。商業施設の開発・運営・管理をトータルプロデュースする同社で、経営企画や中・四国・九州地区の営業トップを歴任してきました。現在は、開発本部営業推進部の部長として、全国の営業活動を支援されています。休日は近くの公園のカフェや神社に出向き、夫婦水入らずの時間を過ごしてリフレッシュしているとか。
会社の成長を支えた「人脈を大事にする文化」
「特命受注」を可能にする新しいビジネスモデルで躍進

私が大和ハウス工業(株)社員として入社したのは1983年のことです。当時、当社は革新的なビジネスモデルを生み出し、成長期にありました。旧来の建築業界では、建物を建てる際、「相見積もり」といって、依頼主が各建築会社に見積もりを出させ、最も金額が安いところと契約するというスタイルが一般的。そのため、価格競争が激化し、価格を下げなければ契約が取れない厳しい状態にありました。

一方で時代は、モータリゼーションの発達から、ファストフード店や小売店による郊外のロードサイド出店のニーズが高まりを見せていました。ただ、お客様としては、コストを抑えるために借地で済ませたい。しかし地主様からすると、貸してしまうと土地を取られたように感じ、なかなか応じられない。このように交渉は難航していたのです。

そこに着目した当社は、長年の地主様との関係性を生かし、両者の間に入って、条件設定や各種手続き、運用、テナント撤退後のリスクヘッジまで、一手に引き受けることにしました。こうして価格競争に巻き込まれない「特命受注」を実現したのです。

プロジェクトを進めるにあたっては、銀行や農協なども含めて多方面に人脈をつくっていく必要がありました。そのさなかに新人時代を過ごし、“会社も自分個人も、「人」とのつながりが成長を支えている”ことを痛感。これが、私の仕事に対する哲学となりました。

“あと1件”を可能にする新しいシステムに出会った
人脈に関する情報は、一冊のシステム手帳頼み

人脈を把握するため、活用していたのはシステム手帳です。本人の名刺の情報のほか、お会いして印象に残ったこと、趣味などをメモ。名前は50音順に整理し、すぐ調べられるように工夫していました。ページを増やしたり、貼り付けたりするうちに、厚さは10cmぐらいまで膨らむほどに。私の営業活動のすべてが詰まった一冊でした。

それゆえ、扱う怖さもありました。あるとき、会社のデスクの中に置いてきたのを忘れ、出先で「失くした!」と肝を冷やしたこともありましたね。万一紛失した場合のセキュリティリスクの高さや、築き上げた人脈がすべて途絶える怖さを重々承知しながらも、長いキャリアの中でシステム手帳に替わるツールはずっと見つからないままでした。

Sansanの話が部下から上がってきたのは、2011年頃のこと。経営企画部の次長を務めていたころです。その部下はショッピングセンターの営業担当でした。特に多くの関係者とやりとりが発生する部署だったため、名刺管理が大きな負担になっていたのです。システム導入は費用がかかることでしたが、「名刺をデジタル管理、共有する」という新しさに面白みを感じたこともあり、導入を後押しすることにしました。

「全体検索」が、キーパーソンを知る鍵に

私の場合は、使ううちにSansanの便利さに気づいていきました。たとえば、もともと名刺交換が多い部署のため、お顔は覚えているのにとっさにお名前が出てこないということもあります。しかしSansanのスマホアプリで検索すれば、名刺の画像がすぐに出てきて助かりました。また「全体検索」をかけると、社内の誰かがやりとりしている別の部門の方もわかります。その部署や役職から相手先の組織構造が読めてくるので、この案件はどの部門の誰にアプローチすればいいか、より戦略的に営業活動を進められるようになりました。

さらに、Sansanなら自分の顧客とやりとりしている別の営業担当がわかります。そこで情報共有することで、お客様の年次や役職だけではわからない、本当のキーパーソンにたどり着けることもあります。これは大きなメリットでした。

外回りの際にも役に立っています。予定したアポイントが早く終わり、「もう1件、行けるな」というときでも、以前は下調べできないので諦めざるをえませんでした。しかしSansanなら、検索するだけで先方の名前や社内の接点履歴がわかり、短いスキマ時間で情報をインプットできます。これによって、1日5件だった訪問件数を6件に増やすことも可能となりました。Sansanのおかげで、営業機会は確実に増えていますね。そして今では、システム手帳を持たなくても不自由なく、以前より便利になったと感じています。

Sansanがもたらす、不変と変化
「お得意様を大事にする心構え」は変わらない

大切にしているお客様ですから、昇進やご栄転されるとき、いち早くお祝いやご挨拶に伺いたいと思っています。Sansanは、通知されるニュースで自分のお客様の人事異動がすぐにわかります。新聞の人事異動欄は見落とすこともあるので、Sansanがあって助かっています。

また、一度しかお会いせず関わりが薄かった方でも、名刺交換していれば会社名を検索して思い出せます。お名前で呼びかけることで一気に距離が縮まって、飲みに行く仲になることも。それが結果的に取引や、お客様の紹介につながることも過去にはありました。小さなことですが、「お名前で呼びかけること」は、関係性を深める上で非常に有効だと思っています。特別なことをしなくてもいいのです。Sansanでお相手の情報を確認し、一声かける。この積み重ねかな、と思います。

私はこれまでのキャリアで、全国をたびたび異動しました。お客様とのつながりを忘れたくなくて、一枚も名刺を捨てられませんでした。Sansanが導入され、もしかしたら若い世代は過去の名刺を持ち歩くことがなくなるかもしれません。でも、「お得意様を大事にする心構え」は普遍です。その体現方法は、どんどん変化していいと思っています。

グループシナジーで、さらなる成長を

もともとはグループ会社ごとに競い合う企業文化がありました。しかし近年は各事業部のシナジー効果により、さらなる企業成長につなげようという動きがあります。

例えば、以前はあまり交流の無かった大和ハウス工業(株)本体の住宅系の事業部との連携も増えてきました。昨今、少子高齢化の影響もあり、新しいマンションを建設しても、入居者がすぐに見つかる時代ではなくなっています。そこで、1~2階部分にコンビニなどのテナントを入れることで建物に付加価値をつける動きが高まっています。地主様にとっては、入居者を惹きつけるメリットが生まれるだけでなく、テナント様から確実に賃料が入ることで、リスクを軽減することが可能です。ここにおいて、店舗誘致とその管理を大和情報サービスが担うようになってきたのです。互いの得意とする力を出し合って協業で作り上げれば、良いものを低コストで形にすることができると考えています。

このような協業をスムーズに推し進めるため、最近はグループ会社の名刺もSansanに取り込み、人脈として活用し始めています。2021年までの経営計画では、グループ全体の売上目標を更に高く掲げています。「グループシナジーを生み出す」という視点は、今後ますます重要になるでしょう。だからこそ、お客様とのつながりだけでなく、グループ会社相互のつながりも大事にしたい。ぜひ若手の営業担当にも同じ視点を持ってほしい。そのときに、Sansanはきっとプラスに働くのではないかと期待しています。

社名 大和情報サービス株式会社
事業内容 商業施設を中心とした不動産の賃貸業 / SC(ショッピングセンター)の運営/PM(プロパティマネジメント)事業 / 環境関連事業(太陽光発電、LED化、風力発電)
資本金 2億円
設立 1986年
従業員規模 200~499名
URL http://www.dis-net.jp/
編集後記
システム手帳からSansanへ、ツールはアナログからデジタルへと進化させても、「人と人とのつながりを大事にする姿勢」は変わらず貫いてきた寺井さん。難しい機能を使わなくても、「人脈」さえ見えるようになれば、お客様との関係性構築や営業機会の創出が可能になることを教えてくださいました。今後のテーマである、グループ会社のつながり強化も、ぜひSansanで体現していただけたら嬉しいです。読者の皆様も、お客様との関係性構築をSansanから、はじめてみてはいかがでしょうか。

カスタマーサクセス部 安野

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