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Sansan User File

素早いレスポンスでお客様の信頼を獲得。
Sansan活用で伸びた、若手の営業力

  • 営業
  • 組織ツリー
  • サービスインテグレーション
  • 従業員規模 1000~4999名
User File 26
株式会社PFU
営業部門 パートナー営業統括部
金子 修さん
金子さんは、2016年に新卒で入社。配属先にはすでにSansanが導入されていたという、Sansanネイティブです。新しい時代の期待の若手として、Sansanを活用しつつ成長を続けています。プライベートでは趣味のベースを学生時代から続けており、バンドにもときどき参加しているとのこと。社内にも有志によるバンドがいくつかあり、一緒に演奏しているそうです。
入社2年目で直面した、はじめての壁。
当たり前すぎて、便利さがピンとこなかった。

私の場合、入社して部署に配属されるとすぐに、PC、モバイル、営業支援システムのアカウントなどツールの一つとして、Sansanのアカウントが支給されました。そして、担当課長からレクチャーを受け、その日から交換した名刺はスキャンしてPCやモバイルで管理することになりました。正直、ギャップはありました。学生時代はドラマなどの影響で、営業職は名刺をたくさんファイリングするもの、と思い込んでいましたから。ただ、最初からスキャンだったので抵抗感はなく、当たり前の習慣になりました。入社後、名刺はボックスに保管はするものの、直接見返したことはほとんどありません。

Sansan未導入の部署に配属された同期は輪ゴムで束ねて名刺を管理していて、羨ましがられることもありました。個人的に名刺管理のアプリを使っている同期もいましたが、「部署全体でSansanを利用できるのは、情報共有しやすくていい」と言われ、恵まれた環境にあることは感じていました。とはいえ、Sansanの利用がスタンダードだったので、取り立てて「便利さにピンときていた」ということもなかったんです。

信頼関係の構築に、近道はなかった。

1年目は、先輩社員に同行することがほとんどで、独り立ちして本格的な営業活動が始まったのは2年目からでした。同行した先輩は、お客様との何気ない会話、いわゆる「雑談」で距離を縮めていました。「営業力は雑談力」と言われる姿を目の当たりに。さっそく真似をして声をかけようとするのですが、いざ自分がやってみようとすると、なかなか話が弾みません。会話の引き出しの少なさを痛感しました。

また、商品知識に関しても今よりずっと少なく、お客様のご質問に答えるにも、一度持ち帰って確認することがしばしばでした。自分は引き出しも知識もないところからお客様との信頼関係を築かなければならない、そう考えたとき、改めて「基本を着実に積み重ねるしかない」と実感し、気持ちを新たにしました。

目標を目指したら、いつのまにかSansanを活用していた
レスポンスの早さを大事に。効果は1日15分の時間短縮。

行動に移したことの1つ目は、とにかく「レスポンスを早める」こと。仕事を通じて、私たちの仕事にはたくさんの方が関わっていることが見えてきました。「お客様の先にもお客様がいる。だからこそ、受け取ったボールはすぐに返すべき」と考え、メールへの返信や頼まれごとなどは後回しせず、できる限り早く対応するように心がけました。そうして試行錯誤を繰り返すうちに、自然とメールの立上げや電話などを、Sansanのアプリから起動するように。このほか、お客様に送付するデモ機材の宛名確認など、Sansanを活用できるシーンは予想以上にたくさんありました。

一つひとつのアクションは地味ですが、数分の積み重ねが大きな差になると考えています。Sansanを活用できるようになってからは、以前に比べて1日15分は時間を生み出せている感覚です。その分、商品知識のインプットや担当するお客様の業界理解などに時間を割けています。営業の信頼は、コミュニケーションと商品知識の両軸があってこそ。レスポンスを早めることは、結果としてどちらにもプラスに働いていると思います。

接点情報とニュースが「会話の引き出し」に。

2つ目は、お客様との距離が縮まるような「会話の引き出しを持っておく」こと。気づいたのは、お客様とのお話でよく「○○さんはご存知ですか?」と他部署の営業担当の名前が出ることでした。「これはきっかけになる!」と思い、Sansanで事前に他の営業担当を調べ、お客様の情報も共有。これによって会話が非常にスムーズになりました。また、お客様の企業ニュースにも気を配るようになりました。特に人事異動のニュースはトピックになりやすい。印象深いのは2年目の年末のことです。取引先の部長様にご挨拶にいく前日、人事異動のニュースメールをSansanから受け取りました。ご挨拶時にそのことに触れると、とても驚かれた様子で。というのも、本来は新聞の人事欄やホームページを確認しなければ知り得ない情報だったからです。それ以来、前にも増して担当部長様とは良好な関係を築けていると感じます。

先輩の雑談力にはまだまだ及びませんが、事前に社内の接点やニュースを調べておくことで共通の話題ができ、お客様と信頼関係が築きやすくなっているのは間違いありません。4年目になり、引き継ぎの案件も増えたのですが、その際もSansanに蓄積された情報が役立っています。

信頼を実感。その先に見えてきた未来。
Sansanを戦略的に使い、さらなる成長の糧に

今は、活用できるツールは最大限に活用しようと考えています。Sansanも時間があるときに機能をチェックしますが、その中で特に使えると思ったのは組織ツリーです。お客様が大規模だと、組織が複雑でどの部署にアプローチしたらよいかわからないことがあります。そういったときに、どのような部署があるのか、社内メンバーはどういった部門と接点があるのかを調べて、アプローチ方法を練っています。

たとえば、私たちがお客様と新しく出会う場として展示会があります。そこで初めてご挨拶をするわけですが、Sansanの組織ツリーで確認すると、別の営業担当と過去に接点があることも多いのです。その営業担当に状況を確認するのはもちろん、そこから紐をたどるようにキーパーソンを探り出せることもあります。時間がかかるように見えるかもしれませんが、情報がゼロの状態から社内で聞きまわるより、ずっと早くて確実な情報が得られると感じています。

まだまだ駆け出しですが、月々の目標はコンスタントに達成できており、成長を感じています。ただ、目標となる先輩の背中はまだ遠いのが現状。自分なりに着実に次の一歩につながるように努力し続けます。また、今期から他部署の商材も扱えるように社内体制が変わりました。今は引き継ぎ案件も多いのですが、これを機にSansanでの情報共有を活かし、自分主導の案件も早くつくっていきたいと考えています。

社名 株式会社PFU (英文名称:PFU Limited)
事業内容 サービスインテグレーション / セキュリティ / ITサービス / ハードウェア / ソフトウェア
資本金 150億円
設立 1960年11月1日(昭和35年11月1日)
従業員規模 1000~4999名
URL https://www.pfu.fujitsu.com/
編集後記
金子さんのお話は、デジタルに強いSansanネイティブならではのもの。お客様へのレスポンスの早め方、会話の引き出し方など、業務の中で取り入れやすいリアルな活用方法が満載です。「Sansan活用によって生み出した時間を、自らのスキルアップに費やす」という視点はとても新鮮。これから営業力を高めたいという方必見です。

カスタマーサクセス部 安野

  ※ ページ上の各種情報は2019年4月時点のものです。
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