Sansan活用Tips
よりご活用いただくための
情報配信とセミナーのご案内
Sansan User File

すべてのプロジェクトを見つけ出すために。
「人脈共有」で営業文化に変化がうまれています

  • 営業
  • 半導体商社
  • 組織ツリー
  • 社内のニュース
  • 従業員規模 500~999名
User File 04
丸文株式会社
営業統轄本部 営業推進本部 営業管理部長 兼
セールスオペレーション部長 木崎慎一郎さん
営業組織全体の仕組みづくりやKPIの策定等を通じて、組織の最適化・営業力の強化に日々取り組まれている木崎さん。 穏やかで優しいお人柄と、様々なシステム導入を通じて組織の変革に取り組んでいらっしゃる姿にはいつも感銘を受けます。 お休みの日には、管理釣り場でルアーフィッシングに勤しまれることが多いそうです。
マスマーケットへのアプローチが求められる時代に
他システムとの連携に端を発して

弊社は国内外の幅広いお客様に半導体・電子部品、電子応用機器を販売しているエレクトロニクス商社です。2017年10月からSansanを導入しておりますが、元々はマーケティングオートメーション(以下、MA)を導入するところから話が始まります。
これまでの営業スタイルとしては、’大手の仕入先’から’大手のお客様’に対しての、所謂ルート販売をメインに活動して参りました。しかし、昨今国内電機業界の市場が小さくなってきている状況の中で、我々を取り巻く環境にも変化が起こっています。例えば、とあるメーカーA社に仕入先B社の製品を紹介しました→採用が決まりました→生産はA社の中国の工場にて行います、となったとすると、その後の取引は弊社の海外子会社とB社の中国支社で行うことになり、B社の中国支社の売り上げになる。つまりB社の日本法人の売り上げにはならないんですね。お客様に満足していただくだけでなく、仕入先B社の日本法人にも満足していただくためには、売り上げと同時に顧客数と案件数の獲得も大きな事業課題となりました。

営業効率とリソースの兼ね合い

こういった事情もありマスマーケットへ力を入れることになりましたが、そこで直面したのがリソースの問題です。営業効率を考えたときに、大手のお客様に販売するほうがやはり圧倒的に効率が良いため、そこのリソースを減らしていきなりマスマーケットの比重を上げることは難しい。うーん、どうしようか、といろいろ検討した結果出会ったのがMAでした。MAを使えば、Web上で商品を探しているお客様を察知し、確度が高い順に対応できますので、マスマーケットの対応においても効率を上げることができると感じたんです。

マーケティングオートメーションを導入したものの...
実装に必要な見込み顧客リストが無い

MAの導入が決まりました。となったときに次に直面したのが、「そもそもMAのプロスペクト(見込み顧客)となるお客様の情報がリストとしてきちんとまとまっていない」ということでした。もちろん新規顧客情報獲得のための施策は打ったのですが、それとは別で、社内に散在している断片的な顧客情報があるはずです。それを活用しない手はない、けれども自力で情報をつなぎ合わせるのは非常に難しいな、となったときに見つけたのがSansanのサービスでした。

大手向けに効果を発揮、人脈管理することのバリュー
社内人脈を簡単に可視化し、活用することができるように

Sansanを使い始めると、当初の目的だったMA用のデータベース構築以外にも非常に多くのメリットが見いだせるツールだと感じました。その1つが「人脈の共有」です。私共の会社は仕入先ごとに縦割りの組織になっておりますから、なかなか横と横との接点をとるのが難しい状態でしたが、Sansanのサービスを導入することによって、他部署の人脈や社内外の意外なつながりを可視化できるようになりました。

すべてのプロジェクトを見つけ出すために

中小規模の場合は、その’会社’に営業活動できていますか?という会社単位で見ているんですが、大手の場合はA社の開発第1部に会えていますか?開発第2部に会えていますか?ということを問うようにしています。「すべての人に会えていますか=すべてのお客様のプロジェクトを見つけ出せていますか」という問いになるんです。営業も人間なので、比較的会いやすい人や話の合う人に会う傾向がありますが、会いやすい人が引き続き重要なプロジェクトに携わるとは限らないわけですから、苦手な人も含めすべての人に会うことが重要であると考えています。
また、プロジェクトを見つけるタイミングが早ければ早いほど、受注率が高くなるというのも過去からの実績でわかっていますので、「すべての人と会いなさい、コンペよりも早く、一番最初にすべてのプロジェクトを見つけなさい」ということを営業現場に常々言ってきました。
そのため、各営業担当はお客様の組織を把握するためにかなりの工数をかけていましたが、Sansan導入後は自動で組織図が生成され、さらに他部署の人脈まで可視化されるんですから、営業担当からは導入してくれてありがとうという言葉を本当に沢山もらいました。いろいろなサービスを導入してきましたが、現場から感謝されたのは初めてですね。営業のやりたいことが全部できる。そのように感じています。

期待していなかった意外な効果
マネジメント層の情報把握観点で

社内のニュースをみて、日々多くの気づきを得ています。「結構この営業担当はいろんなお客様と会っているんだな」「こんな重要なキーマンと今更名刺交換したの!?」といったものです。特に私の場合ずっと海外にいたので、Sansanに入っている名刺の大半は海外の名刺ですが、6月からSansanを導入したMARUBUN/ARROW ASIA, LTD.の現地の営業の名刺と紐づいて、国を超えて動きを把握できるようになったのは嬉しいですね。マネジメント層の情報把握・行動管理観点でも非常に良いツールだと感じています。

営業文化に変化がうまれてきた

Sansanを導入した後、各ユーザが真っ先にやったのが「社長の名刺を見ること」だったと思います。今までであれば社長の人脈を把握するのも活用するのもハードルが高かったかと思いますが、今では当たり前に社内の名刺をみて、良い人脈があれば営業活動に使っていく、というある種営業文化の変革が起きてきたように感じます。

すべてのつながりを可視化するために

今後営業担当には、10年前にお会いした人でも旧知のお客様でも、年が変わったら必ず新しい名刺を頂いてくる、という習慣をつけさせようと思っています。それを元にどれくらいの頻度で誰に会えているのか測っていきながら、組織把握率〇%みたいなKPIも導入できると面白いですね。また、当初の導入目的だったMAについてもようやく設定が完了したので、今後Sansanと組み合わせながら具体的な成果に結び付けていきたいと思っています。

社名 丸文株式会社
事業内容 半導体・電子部品 / 電子応用機器の販売
資本金 62億円
設立 1947年
従業員規模 500~999名
URL http://www.marubun.co.jp/
編集後記
Sansanご導入後、「ツールを導入して、現場から初めて感謝されました!」という感激のお声を頂いたのがとても印象に残っています。ユーザへの浸透・定着も非常に早かった印象ですが、更に活用するためアイディアをいつも共有いただけるので、木崎さんとお会いするたび新しい気付きを頂いております。

カスタマーサクセス部 福澤

×

おすすめのインタビュー

Sansan活用のための各種資料

お客様にSansanをご活用いただくための資料をご用意しました。
ぜひダウンロードしてご一読ください。

Sansan 初期設定ガイド
(管理者向け)

Sansanはじめてガイド

sansan_beginners_guideのサムネイル

Sansan説明会キット

タグのサンプル資料

tag_sampleのサムネイル