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レポート・コラム

見込み顧客情報としての名刺管理 – 名刺管理の歴史(4)

名刺活用

企業活動の基盤としての名刺管理

近年、BtoBマーケティングが大きく注目を浴びています。これまで属人的だった営業に頼るのではなく、受注見込みの高い顧客を集めるマーケティング活動を営業の前工程に入れることで、営業は集中して売上見込みの高い顧客への提案に集中できます。アメリカで注目されていた手法が日本でも広がりつつある中で、名刺を見込み顧客情報(=リード)として管理し、案件化するまで顧客育成し、売上を増やす取り組みが広がっています。 こうしたリードマネジメントを利用用途とした名刺管理ソフトには、名刺共有機能やメール配信機能・商談管理機能があるのが特徴です。名刺を共有するということは、他の社員の名刺も閲覧できるということです。名刺を漏れ無くデータベースに登録しておけば、誰が誰と知り合いかが社内に漏れ無く共有できるというわけです。名刺を共有することは、すなわち社内中の顧客との接点を共有できる基盤ができるということ。営業・マーケティング活動において様々な活用することができるのです。

リードマネジメントとしての名刺管理サービスの活用方法

1. リード管理として -アポイントを増やす-

メール配信と名刺管理

展示会やセミナー、あるいは営業先で獲得した名刺をデータベースに登録しておき、メールや電話などで新製品・新機能の追加のお知らせや新たな事例を紹介するなど顧客を育成しながら営業が訪問できる顧客を増やします。サービスの品質が高く、顧客のニーズと合致していても、タイミングが悪ければその場で成約してもらうのが難しいのが法人営業の特徴の一つでもあります。タイミングが合っていない顧客や見込みの薄い顧客にも定期的な情報発信をすることで、 コールドリードをホットリードに変え、営業に渡すことができるアポイントを増やすことができます。

メール配信を行う目的は

メール配信は有効だと分かっていても、手間や時間がかかってしまって運用できていないケースも多いのではないでしょうか。 メールを配信することが目的ではなく、定期的にコンタクトを取ってコミュニケーションすることが大切なので、できるだけ手間は削減したいものです。

2. 案件マネジメントとして -案件の受注決定率を増やす-

商談・案件管理と名刺管理

営業先で獲得した名刺に、商談情報や案件ステータスを登録・共有するだけで、営業数値管理や商談内容の共有ができます。商談履歴を残したり、上司や同僚と共有することで次回の対応を決めたりすることができます。また、案件にかかわる業界に詳しい営業担当のナレッジを社内で共有することで、結果的に案件の受注率を増やすことにつながる可能性を広げます。

商談情報共有のすすめ

社内で情報共有することのメリットはたくさんありますが、商談情報を共有すれば、メンバーに説明する時間を確保しなくても、状況を把握できて、組織的なフォローを行うことができます。

3. 人脈/取引先接点のデータベースとして -将来の見込み顧客母数を増やす-

接点とは何かを考える

名刺はマーケティング・営業活動で獲得するだけではありません。経営管理部や役員・取締役の業務に目を向けてみると、思っても見なかった方法で自社の売上を上げる事ができるかもしれません。そういった顧客接点が、名刺としてデータベースに登録してあることが重要です。これらの企業をリストアップし、営業担当やマーケティング担当に紹介してみるのはいかがでしょうか。

すべての接点がビジネスにつながる

例えば、人事部では多数の人材紹介・人材派遣エージェント企業の取引先名刺があるはずです。経理部なら金融やベンチャーキャピタルとの付き合い、総務ならオフィスソリューション業界の企業との付き合いや営業を受けているはずです。