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レポート・コラム

「営業トーク×名刺管理」顧客管理処世術

業務効率化

商談が成功
 

商談を成功に導く潤滑油「世間話」

春夏秋冬、1年中外回りをしている営業マンにとって、天気は切っても離せない仕事の友であり、営業の常套句「天気の話題」を利用した営業トークとしても顔を覗かせます。営業の会話の中で交わされる天気の話題は、相手との距離を縮めることができ、成功に導く潤滑油のような役割を担います。大袈裟かもしれませんが、このような世間話が、営業において必要不可欠な力であり、場の緊張感を緩和し、本題にスムーズに入っていけるか、ひいては自分のペースに持っていけるかに繋がってくるのです。

2つの営業トーク虎の巻

そうは言っても、天気の話だけで糸口が見つかるほど、営業も甘くはありません。ここでは、営業の聞き方、話し方の2つの簡単な方法を紹介してみたいと思います。

■質問の仕方には2種類ある

質問には、クローズド・クエスション(YES/NOのような限定的な質問)と、オープン・クエスチョン(自由に答えられる質問)の2種類の仕方があります。では、具体的に営業マンと酪農家の会話で見てみましょう。
  • 営業「なぜ牛乳が出なくなってしまったのですか?」
  • 酪農家「きっと牛が暑くて、へばっているのだよ」
 
  • 営業「では、また火曜か金曜に伺わせて頂きますが、どちらの曜日が都合がよいですか?」
  • 酪農家「金曜日でお願いするよ」
 
  • 営業「どうしたら涼しくなってくれるのですかね?」
  • 酪農家「知らないよ。お天道さま次第だよ」
  今回の会話の流れは、オープン→クローズド→オープンという質問の仕方になりますが、営業の商談のコツとして、会話の導入部分など、人間関係を構築したい場合はオープン・クエスチョン、対して約束を結ぶ時など、ひとつの答えをもらいたい場合はクローズド・クエスションを使うとよいです。そして、このオープンとクローズドの使い分け、さらには沈黙を加えたり、相槌のタイミングなどのテクニックが、トークスキルを高める武器になってきます。  

■「適度に整理すべし」

料理の「さしすせそ」があるように、営業にも以下のような語呂合わせ「適度に整理すべし」があります。営業トークが自然と上手くできるまでは、覚えてみてはどうでしょう。
  • テ…テレビ
  • キ…気候
  • ド…道楽(趣味)
  • ニ…ニュース
  • セ…生活(衣食住)
  • イ…胃(食べ物)
  • リ…旅行
  • ス…スター(流行)
  • ベ…勉強(知識)
  • シ…出身地
 

スムーズな名刺管理で業務効率化

営業で名刺を交わしていくと、月にもらう名刺の枚数は平均13枚位だといわれ、年間に換算すると150枚位にのぼります。年々、たまる名刺を管理することは、忙しいビジネスマンにとって面倒なことですが、名刺管理ができていないために、営業のチャンスを逃してしまっては勿体ないことです。 そこで、忙しいビジネスマンの処世術としておすすめしたいのが、クラウドで名刺を管理することです。これまで名刺を探すのに手間と時間をかけてきたと思いますが、データ管理することで、顧客情報も簡単に検索することができ、大幅な時間の削減を可能にします。さらに、顧客情報の共有化により社内人脈を可視化し、営業の業務効率を上げることにも繋がります。 営業トークの語呂合わせ「適度に整理すべし」という言葉の意味そのままに・・・、営業においても、名刺を整理することで、快適なビジネスライフを送ることができるはずです。