冬眠人脈 Case Study
Case Study 01 株式会社 クレディセゾン
お話を伺った方
株式会社クレディセゾン 
戦略企画部 営業戦略グループ 板谷翔平 様
「冬眠人脈」を活用してビジネスチャンスを逃さない。

営業の生産性を
飛躍的に向上させた
クレディセゾンの組織力。

株式会社クレディセゾンは、2014年11月にSansanを導入。どのような形でSansanを活用しているのか、「冬眠人脈」をキーワードにして戦略企画部営業戦略グループの板谷翔平様に話を伺いました。

Sansanを2014年に導入されたとのことですが、まずは導入に至ったきっかけを教えてください。

社員が2000人以上いるのですが、ほとんどの社員が交換した名刺を活用せずに机の引き出しの中へ入れたままにしてしまっている、という課題を感じていました。このままじゃまずい、営業力の強化に活用していこう、ということで導入に至りました。

導入後の変化、ということですと、どのようなものがありましたか?

まず具体的な数字として、新規契約取引・取引商談数が、前年比で30%以上増えました。
この理由として、Sansanの導入によって営業の生産性が一気に向上した、ということが挙げられます。導入前は、各企業にアプローチする際にはまず社内で“その企業を知っている人探し”をしなければなりませんでした。「○○さんならつながりを持っていそうだ」ということを人づてに聞いて、喫煙所で聞いてみたり、飲み会の時に聞いてみたり……。しかし、実際に会ってみると、「いや、知らないよ」と言われてしまって振り出しに戻ってしまったり。
そのような場合、1人だけではなく最低でも2~3人に話を聞きますので、社内全体で見ると大きな工数になっていたと思います。
実際、社内外にパイプを持ち、”ハブ“のようになっている社員のところには、日々とんでもない数の問い合わせが来ていた、と聞いています。

それ自体が業務への負担になってしまいますね。

聞く側にとっても、聞かれる側にとっても、そのような工数が削減されることで、もっと効率よく時間を使ってもらうことができます。また、細かな負担が減ったことで、“働き方改革”にもつながったと感じています。

御社には、さまざまな働き方をされている社員がいらっしゃると伺いました。

そうですね、例えば女性社員の1割ほどが時短勤務をしていますが、時短で働いている社員はコアタイムの都合上、業務時間が限られています。人脈の把握や営業先へのアポイントなど、調整にかかる工数を減らすことができるSansanは大いに役立っています。

産休・育休で長く休んでいた社員の場合、休んでいた間に取引先の担当者が変わってしまい、戻ったころには誰も知らない、言うなれば浦島太郎状態になってしまうことが多々ありました。
しかし、Sansanがあれば、「部署異動しました」という通知を届きます。次の担当者の方についても、Sansanを通して名前を拝見し、過去に何をされていた方か、といったことをすぐにキャッチアップできます。
テレワークをしている社員も多いので、クラウド上にデータがあり、場所を問わずにアクセスできることも、大きなメリットであるといえます。

普段の業務の中で、実際に「冬眠人脈」を活用した事例はありますか。

私の部署はカード関連のことを幅広く扱っており、他社の方から打ち合わせのご連絡をいただくことが多くあります。そこでいろいろとお話しさせていただいた結果、残念ながらビジネスにつながらないこともあります。

しかし、その後、その打ち合わせが終わった後で、社内の別の事業部、例えば広告販売を主に扱っている部署などから「この方と会ってみたい」という問い合わせをもらうことがあります。Sansanで私がその方とつながっていることに気が付いた社員がそこに可能性を見いだした結果、新しいビジネスが生まれた、というケースですね。最近、このような事例がたくさん見られます。

まさに「冬眠人脈」の活用ですね。

広告を販売している営業部門は、アクションをする企業に目星をつけたら、Sansanで「誰かコンタクトしていないか」「とりあえず社内で誰かつながっていないか」というところをチェックすることから始めるようになっています。会社としてもこのような動き方を推奨していますので、社員に対してSansanを利用したキャンペーンを開催したりもしています。

キャンペーンですか?

弊社では現在、全社をあげて法人営業の強化をしているところです。「名刺をスキャンする」と○ポイント、「商談を成約まで持っていく」と○ポイント……といったような、ちょっと遊び心のあるようなポイント制を採用した社内キャンペーンを実施しています。
お会いして交換した名刺をスキャンするだけでなく、その後の提案まで含めて、やり取りした情報を記録することを習慣付けてもらう、という目的もあったのですが、社員側も面白がってやってくれていますね。

オリジナルのSansan活用法、というわけですね。

こうした施策をしていますと、社員が日常的にSansanを見るようになります。お昼時など、社内でのふとした機会に「前に○○さんと名刺交換してましたよね? どのような話をされたんですか?」といったような会話が生まれています。Sansanで“組織のコミュニケーションが進化する”ことを実感しています。

平均120億円!
あなたの会社の「冬眠人脈」による
機会損失は、◯◯円!?
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