冬眠人脈 Case Study
Case Study 02 株式会社 電巧社
お話を伺った方
株式会社電巧社 
執行役員 営業本部 営業開発担当 
芳野直之 様

株式会社電巧社 
営業本部副本部長 開発営業推進部長 
荒井俊一 様
「人脈」を「会社の資産」にするシステムづくりとは?

超実践的、Sansanを使った
冬眠人脈の活用法

電気機器・電気設備の販売、配電盤等の製造、電気・空調工事やソフトウェア開発などを幅広く手掛ける株式会社電巧社。「電気のコンシェルジュ」という標語を掲げ、モノだけでなく技術込みのサービス提供に努めています。2017年11月にSansanを導入してどのように活用しているのか、話を伺いました。

まずは、Sansanを導入した経緯を教えてください。

芳野様
業務の効率化を図るために顧客関連のデータベースを一元化したい、という目的が背景にありました。
もともとSansanを知っていたこともあって、営業の方に来ていただいて、親切な説明をしてもらい、導入に踏み切りました。また、われわれが取引をしている大手企業が“働き方改革”の一環としてSansanを導入していたことも決め手の一つになりました。

導入後には、どのような変化が見られましたか?

荒井様
スマートフォンですぐにデータを確認できるようになったことが大きいです。
例えば、外回りをしているとき、昔だったら名刺の情報を確認したい場合には、会社に電話して「僕の机の引き出しに名刺が入っていない?」というやり取りが必要でした。今ではSansanのスマートフォンアプリで瞬時に情報が検索できます。
細かい手間が削減でき、営業活動の効率化を図れることは、非常に大きな変化でした。
芳野様
弊社の営業担当は、国内・国外を問わず、商品や機能別に営業していたため、それまでは他の部署がどのようなお客様とお付き合いがあるか分からなかったですし、知ろうともしていませんでした。Sansanを導入した後は、社内の名刺情報が共有されるようになり、各部署がどんなお付き合いをしているのかが可視化されました。これは、営業担当者にとって大きなメリットです。 “人脈は会社の資産”だと言えるようになったことは、大きな変化だったと思います。
株式会社電巧社 執行役員 営業本部 営業開発担当 芳野直之 様

Sansanの調査によると、8割以上の方が
「人脈は“会社”でなく、”個人”に依存している」
と感じているようですが、反対はありましたか?

芳野様
「隣の営業部には教えたくない!」となってしまうのも、分からなくはないです。「この人は自分の客だ!」と。だからこそ、Sansanを導入する際には“誰一人、名刺を隠すことはないようにしよう”という意識付けを徹底しました。
荒井様
中途入社の社員については、入社前までに積み重ねてきた人脈は何もしなければそのまま眠らせてしまうことになります。現在は、そのような人脈もしっかりと活用していこう、という意識が根付いています。

人脈を眠らせない。
“冬眠人脈を作らない”という意識ですね。

芳野様
社内でしっかりと人脈をつないでいこう、という試みも実践しています。
例えば、Sansanには「組織ツリー」という機能があります。ある企業について名刺が集まってきますと、ある程度の“疑似組織図”ができあがってきます。そこに、その企業のウェブサイトなどに載っている情報や人間関係などを加えていくことで、最終的に「人脈攻略マップ」のようなものを作ることができます。
荒井様
それはアタックリストのようなもので、今までだったら面倒で作ろうともしなかったようなものを、Sansanの力を借りて少ない労力で作ることができます。
対象が大企業ともなれば、簡単には適切な部門、担当者にアプローチすることができないこともあるかと思いますが、その心理的バリアーが継承されてきた人脈によって解消される、というのはすごいことですよね。
株式会社電巧社 執行役員 営業本部 営業開発担当 芳野直之 様
芳野様
久しぶりに訪問するきっかけにもなります。例えば、5年ほど前に知り合った方で、今はビジネスの機会が途切れている方。Sansanがあれば、「役職が副社長になりました」といった通知が届きます。それを見て、「ちょうどタイミングがいいから、ちょっと一筆書いてみようか」とか、「実際に足を運んでみよう」とアクションが取れる。今までだったらできなかったことです。
荒井様
そこから商談に結び付かなくても、確実に関係性は強くなります。
芳野様
加えてSansanで接点情報や人事異動情報を集約することで、海外に事業展開しそうなお客様の情報や海外に事業展開するための部署を立ち上げたお客様をいち早く把握し、早い段階からアプローチをすることでビジネスに繋げたり、買う側としてアプローチしている取引先に対して、併せて売るためのアプローチをしたりと、社内の人脈を最大限活用するよう努めています。
それ以外にも年賀状を送付するための住所リストの作成したり、タグ付け機能を使って人脈を管理しやすくしたりと、さまざまな「冬眠人脈」の活用方法をSansanで実践しています。
平均120億円!
あなたの会社の「冬眠人脈」による
機会損失は、◯◯円!?
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