冬眠人脈 Case Study
Interview 02 株式会社 野村総合研究所
お話を伺った方
野村総合研究所
上席コンサルタント コーポレートイノベーションコンサルティング部
ソリューション開発・営業グループ
黒崎 浩 氏
働き方改革は、社内で眠る人脈の活用から

「冬眠人脈」の活用で
営業生産性が2.6倍に

1月16日、法人向けクラウド名刺管理サービスを展開するSansan株式会社が興味深い調査結果を発表した。個人のみが所有し、社内で共有・活用できていない、いわゆる「冬眠人脈」を上手に生かしている営業マンは、非活用営業マンよりも2.6倍生産性が高いというのだ。その根拠はどこにあるのか。そして「冬眠人脈」の活用は、働き方改革に取り組む組織に、どのような効果をもたらすのか。

働き方改革が行き詰まりを
見せている理由

数年前から「働き方改革」という言葉は多くの企業で叫ばれ、実践されてきている。だが、その取り組みがうまくいっているかどうかまで把握している企業はそう多くないだろう。

Sansanの調査によれば、88.5%が「会社で働き方改革・生産性向上について取り組んでいる」とする一方で、約半数の49.1%が「うまく機能していない」と感じている。この数字について、働き方改革および業務改革、組織開発・人材開発を専門分野とする野村総合研究所の上席コンサルタント、黒崎浩氏は「改革を急いだばかりに、必要なステップを省いてしまったのでは」と指摘する。

さらに、これまでの日本企業が取り組んできた働き方改革には「2つの局面がある」と解説する。

「多くの日本企業では、まずは足元の課題として残業削減などの勤怠管理見直しや、RPAなどの業務効率化、テレワークなどの多様な働き方の導入に取り組んできました。労働生産性を『アウトプット/労働時間』だとすると、主に分母(労働時間)を減らす取り組みだったといえます。しかし、ある程度、分母を減らす取り組みが進んでくると、『改革のゴールはそこではなかったのではないか』という問題意識が強まり、分子=アウトプットを増やす取り組みが本格化してきます」

その局面ごとに新しい問題意識を持ち、解決に動くことができればいいが、改革が進まず思考停止に陥る危険性もある。そうならないためにも、思考の順序が重要だと黒崎氏は語る。

その局面ごとに新しい問題意識を持ち、解決に動くことができればいいが、改革が進まず思考停止に陥る危険性もある。そうならないためにも、思考の順序が重要だと黒崎氏は語る。

「コンサルタントとして、私は必ず顧客に『Why→What→How』の順番で考えましょうと説明します。『なぜその改革を行うのか』をまず腹落ちさせなければ、従業員は真剣に取り組まないからです。ですが、Why、Whatの部分を飛ばしてHowから入ってしまうケースが少なくないのです」

では、企業にとって「Why」の源泉に何があるのか。それは、生産性向上にほかならない。

※調査対象
・20~59歳
・会社員、役員・経営者、自営業、自由業 (公務員、パートアルバイトは除く)
・営業職に従事 (飛び込み営業・テレアポ営業・人脈営業の営業職に限定)

日本の生産性は米国の3分の2程度といわれ、OECD加盟36カ国中20位。主要先進7カ国でみると、最下位という状況※1が長く続く。そのために政府は法律を作って対応し、各企業も多様な取り組みをしているが、とくに「分子=アウトプット」を高めるための取り組みとして、まだできることがある。その1つが「社内の情報資産の活用」だ。

「今は、多種多様な情報を取得しなければならない時代ですが、一人のスーパーマンがすべてを理解し、対応するということはありえません。ですから、ノウハウ(know how)よりもノウフー(know who)を重視するべきです」(黒崎氏)

ノウフーとは、「誰が何を知っているか」「どこにその分野のエキスパートがいるか」を「知っていること」。わかりやすく言えば、人脈だ。
ノウフーの重要性に早くから気づいていた野村総研には、数十年前からノウフーを共有する仕組みがあるという。同社では顧客の機密を扱うために、具体的な情報については伏せられているものの、社内に蓄積された知見とその持ち主の整理がなされている。この仕組みは、社内の人脈を有機的に活用する手段と言い換えることもできる。

これは、高度な情報が飛び交う総研やコンサル業界固有の事象ではない。Sansanの調査でも、98.2%が「人脈を重要だと考えている」と回答しているように、ビジネスにおいて人脈がとても重要な役割を果たすというのはあらゆる業種で当てはまる。

だからこそ、人脈の活用層と非活用層の生産性に、倍以上の格差が生まれてしまうのだろう。同調査によれば、活用層と非活用層の差は以下のとおりだ。
新規でアポを設定する1カ月当たりの平均件数では「1.6件増(1.1倍)」、新規アポ設定後に受注につながる成約率では「5.5ポイント増(1.3倍)」、1案件当たりの平均受注単価では「約1.5倍」、新規アポ設定後に受注するまでの日数では「5日短縮(0.8倍)」となる。

これらの数字を組み合わせて生産性の指標を出したところ※2、冬眠人脈の活用層のほうが「2.6倍」高いという結果になった。「営業しやすくなった」「新規プロジェクトが始まった」「新たな取引先を紹介してもらえた」といったコメントも多く、「冬眠人脈」が持つポテンシャルの高さがわかる。

一方で、人脈の活用方法にもポイントがあると黒崎氏は語る。

「そもそも、人脈というのは、交換した名刺の情報を共有するだけでは不十分な場合もあります。社外にキーパーソンがいたとして、社内の誰が接触していて、どのような関係を構築しているのか、周辺にどのようなつながりや情報があるかを管理することも重要です」

そうすることで、人脈をより有効に活用できることになるだろう。

※1 出典:日本生産性本部「労働生産性の国際比較2018」
※2 「新規でアポを設定する1カ月あたりの平均件数(1.1倍)」×「新規アポ設定後に受注につながる成約率(1.3倍)」×「1案件あたりの平均受注単価(1.5倍)」÷「新規アポ設定後に受注するまでの日数(0.8倍)」として生産性を算出した

実際、人脈を社内共有できるサービスを導入している企業は増えている。大手商社でも、法人向けクラウド名刺管理サービスを導入することで、生産性が向上したという事例も出てきている。

それまで「非常にもったいないくらいの時間」をかけ、何段階も経て情報共有相手を探していたが、名刺に記載されている情報だけでなく、その企業の最新ニュースや人事異動情報なども即時入手できるサービスを活用することで、業務の簡素化に成功し、海外顧客の情報交換もスムーズにできるようになったという。

「たとえ社内であっても、誰に相談すればいいのか意外とわからないものです。小さな組織であれば全員にメールを送って聞くという手もあるかもしれませんが、1000人、10000人の組織でそれをやっても誰も答えてくれません。社外の人材を探すのであればなおさらですから、人脈を可視化できるインフラを整備するのが有効ではないでしょうか」(黒崎氏)

冬眠人脈を活用すれば「武器」が増やせる

社内における人脈を企業インフラとして整備することの効能を、黒崎氏はロールプレイングゲームに例える

「人脈を共有するのは、使える武器が増えるイメージです。隣の人が持っている武器を必要に応じてシェアできれば、ゲームを効率的に進められますよね。とりわけ、変化の早い業界やスタートアップ企業などは、社外のビジネスパートナーと協業することも重要ですから、より高い効果が発揮されるでしょう」

さらに黒崎氏は、人脈の共有を図ることで、副次的な効果も期待できると言及する。

「人を紹介するのは、本来配慮が求められますし、せっかく築き上げた信頼関係が崩れるリスクもありますので、取り扱いには細心の注意を払わなければなりません。逆にいえば、企業インフラとして名刺管理サービスを導入することで、コミュニケーションが生まれ、人脈を大切にする文化を根付かせるきっかけにもできます」

それだけ人脈がビジネスで重要な役割を果たすということだ。

これまで多くの企業では人脈は個人資産と見なされ、共有・活用がなされてこなかった。労働力不足に対応し生産性を上げるためにも、また持続可能な企業文化を醸成させるためにも、隠れた情報資産である「冬眠人脈」を使って有効に掘り起こしたいところだ。まずは法人向けクラウド名刺管理サービスがどんなものなのか知るところから始めたい。

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