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イベントレポート

「UPDATA!データドリブン経営戦略」を開催しました

イベントレポート

9月11日に帝国データバンク、ウイングアーク1st、当社の3社で共催イベント「UPDATA!データドリブン経営戦略」を開催。ウイングアーク1st株式会社から、執行役員 兼 マーケティング統括部 統括部長 久我 温紀氏、株式会社帝国データバンクから、営業推進部 営業開発課 副課長 黒澤 学氏、そして、当社からはSansan事業部 プリンシパルデータソリューションアーキテクト 久永 航が登壇しました。

本イベントでは、企業属性情報、名刺情報、SFA/CRM等のデータを組み合わせたデータドリブンな経営戦略の立案のノウハウを紹介。さらには営業・マーケティング施策の実践レベルまでのデータ活用方法について、具体的なフレームワークや手法を実事例を交えて紹介。

前半では帝国データバンク、当社、ウイングアーク1stの順に各社講演。後半は参加者からの質問を題材にパネルディスカッションを行いました。
データドリブンな
意思決定をするために
− 帝国データバンク 黒澤 学 氏
現在は広域・重要顧客担当として、全国を回りシステムの営業支援を行っている株式会社帝国データバンク 営業推進部 営業開発課 副課長 黒澤氏。自社が戦うフィールドを考える上での市場把握からターゲティングまでを実践するためのデータベース活用について話しました。

多くの企業の課題として、戦略立案時の「TAM(一般市場)、SAM(ターゲット市場)、SOM(自社が狙うターゲット市場)」がわからないことが挙げられると黒澤氏は言います。それぞれの市場が分析できておらず、不明瞭なため、「設定すべき目標値が明確でない、当たるべき営業ターゲットにも根拠や自身が持てない」ことが生じると話しました。

では、どのように「TAM、SAM、SOM」を理解すればよいのでしょうか。黒澤氏はそれぞれの市場を明確にするためには3つのステップがあり、それらは全て自社がもつデータベースを活用することでアプローチができる、と紹介しました。
「TAM、SAM、SOM」に聞き馴染みがない参加者も多く、熱心にメモを取っている姿も見られました。
マーケティング・営業活動を
高度化させる鍵とは
− Sansan株式会社 久永 航
当社の新規ソリューション開発に携わっているSansan事業部 プリンシパルデータソリューションアーキテクト 久永から、マーケティング・営業活動を高度化するためのデータ活用方法を紹介しました。

デジタル変革により、企業のマーケティングや営業活動における顧客との接点機会が増えています。そのため、新規顧客獲得では対面営業前の顧客と一貫したコミュニケーションが必要。そして、既存顧客のLTV向上には顧客からのフィードバックを起点に製品のPDCAを回すことが重要だと言います。

一方で、企業が持つ顧客データの約40%は古く、欠損があり使えないという調査結果が出ています。また、顧客データが社内に散在している状態という企業が多く、マーケティングや営業活動の高度化を阻害する原因であると話します。
久永が語る、顧客データを活用できるようにするための方法やSansanのデータ活用事例に多くの参加者が傾聴していました。
組織のパフォーマンスを向上させる
多角的データ戦略
− ウイングアーク1st 久我 温紀 氏
停滞していた新規事業を再生させ、過去最大の事業成長に導いた、ウイングアーク1st株式会社の執行役員 兼 マーケティング統括部 統括部長 久我氏は、自社の事例を元にデータドリブンな戦略立案の実践方法について話しました。

ハーバード・ビジネス・レビューが発表した記事によると、データドリブンによる経済変革の潜在価値は一千兆円以上の投資対効果があり、データを活用していないことによる損失額は非常に大きく、また、世界的にもUberやAmazon、ウォルマート等、「データドリブンによって、組織の力や事業の成長を加速させる企業の動きが進んでいる」、と久我氏。

前年比150%成長の結果を生み出した、ウイングアーク1stの営業組織もデータドリブンな組織変革によって、新規の売上拡大に繋がったと言います。久我氏の体験談を元に語られた、営業組織のパフォーマンスを向上させるノウハウに、参加者も興味津々の様子でした。
実践事例から答える
“データドリブン経営” 
各社の講演の後、参加者からの質問を題材としたパネルディスカッションが行われました。
ディスカッション内容の一部を紹介します。
Q.データドリブン経営(文化)を社内に浸透させるために必要なこととは?

久永:「その数値自体をきちっと部門だったり全社のKPIとして活用していくことかなと思っています。弊社ではファクトとして活用していったり、また、KPIや目標を部門間でクロスさせたりしています。例えば、マーケティングでいうとリード獲得数とかを目標に置いたりするんですけれども、結局獲得したリードがどこまで受注に繋がったか、受注までをマーケティングのKPIとするといった形で、KPIの目標自体を部門を横断してクロスさせるような取り組みをしています。」

黒澤氏:「弊社はまだまだそこまでできていないので、どちらかというと、私が回っているお客さんとかになるのですが、文化という意味で言うと、トップダウンで浸透させていくようになっているケースが多いのではないかと思っています。
実際に現場でやろうと盛り上がっても、それを決定してくれるトップが使うとか、トップダウンで’’こういうことやろうぜ”、と言ってくれないとなかなか浸透しないのかな、と感じています。」

久我氏:「難しいですね。例えば、マーケティングが100件取ってきて、1件しか受注できなかった。そうすると、それって営業の努力不足なのか、マーケ側が取ってきているリードのクオリティが低いのかっていう話になっていくと思うんですね。
このコミュニケーションがすごく重要だと思っています。”営業が悪い””マーケが悪い”と言っている状態だと、データがせっかくあっても会話が成立していないんですよ。どのようにコミュニケーションしていくかが大切です。
よくあるのはマーケティングとセールスをつなぐために間にインサイドセールスを入れましょうというのがあったりします。インサイドセールスを入れることによって、マーケが作ってくれたマーケティングリードがないとダメだし、セールス側に渡していくという両方にかかるので、そこをコミュニケーションのハブにするという組織設計もあります。さっきのクロスKPIと一緒ですね。」
その他にも、「潜在的なニーズを洗い出す為に必要だと思うデータは何がありますか。」「ターゲットに設定したアカウントに対してどのようにリーチしていますか。特に自社に情報のない部署の方などはどうしていますか。」など、多くの質問が飛び交い、活発な議論が行われました。

パネルディスカッション終了後に開かれた懇親会では、参加者同士の情報交換や登壇者への個別具体的な相談をする姿など、多くの交流が見られました。
当社のイベント事務局では、本レポートで紹介した経営戦略の他にも、デジタルトランスフォーメーションや働き方改革をテーマとした勉強会も行っています。

ぜひ、皆様のご参加をお待ちしております。

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