Sansan

イベントレポート

名刺データを活用した、マーケティングの高度化とさらなる進化
〜顧客データ統合×MA×AIで実現するAIドリブンマーケティングとは〜

イベントレポート

2020年1月24日、最新のマーケティングオートメーションについてのセミナーをアドビシステムズ株式会社と共催しました。
従来のモノ・サービス起点のマーケティングから顧客起点のマーケティングへと大きくシフトし、顧客体験の向上が求められています。必要とされるのは顧客の変化や動きを正しく捉えることであり、マーケティングオートメーションによる顧客体験の向上を目指す企業が増えています。
本セミナーは、名刺データの活用によるマーケティング施策の高度化、一人ひとりに最適な顧客体験を提供するマーケティングオートメーションの実現方法と最新事例を紹介しました。
名刺×データ統合による、
マーケティングの高度化
− Sansan株式会社 里見 啓太
マーケティング・営業活動を加速させる
「Sansan Data Hub」


最初に、名刺の情報からは正確な顧客情報、ターゲット企業との接点・人脈情報が得られるだけでなく、名刺所有者の繋がりや強みを知り、活用することでビジネスを加速させる可能性があると里見は語りました。
Sansanは名刺のデータ化精度99.9%を実現し、AI技術による高精度な名寄せ、帝国データバンクとの連携などによるデータのリッチ化が可能です。さらには「ABMダッシュボード」などの先進的な機能によって、正確にターゲットを捉えた戦略立案を可能とし、企業の営業活動を後押しします。
「Sansan Data Hub」はデータ統合によって、より効果的なマーケティングを実現すると、里見は話します。Sansan Data Hubは社内のさまざまなシステムに分散している顧客データをこれまで培った高度な名寄せ技術によって統合。さらに、各データに紐づく属性情報を付与することで、高度なターゲティングが可能です。
「高精度なデータ基盤を構築することで、企業単位から人物単位までのデータを一気通貫に管理することができます。バラバラだった顧客データを価値ある情報に進化させることで、ターゲットを明確化し、より適切なアプローチが可能になります」
さらに、MAツールとの連携により、オンラインリード情報とオフラインリード情報を統合し、すべての顧客接点を統合したリード管理が実現します。また、顧客データを正規化・最新化することで、MAで活用できるデータに昇華させることができます。さらには属性情報を活用し、リードのセグメンテーションを高度化・効率化することで、より適切にターゲットを絞ることが可能になります。
「Sansan Data Hubは顧客データを統合し、一括管理することで、みなさんのマーケティング・営業活動を大きく加速させます」と里見は締めくくりました。
顧客体験を向上させる
マーケティングプラットフォーム
Marketo Engage
− アドビシステムズ株式会社
伴田 有香 氏
適切なメッセージを最適のチャネル、
タイミングで送るには?


B2B、B2Cを問わず顧客が購入前に自ら情報を収集する時代になってきており、様々なチャネルを活用した適切な顧客体験の提供が求められていると、伴田氏は語りました。
「Marketo Engage」(以下Marketo)は、お客様を匿名から見込み顧客、顧客、ロイヤルカスタマーへとしていくために、必要なコンテンツを最適のチャネルから適切なタイミングで提供し、最適な顧客体験を構築するツールであると紹介。SFAなど500以上におよぶサービスと連携していることを話しました。
では、Marketoはどのように課題を解決するのでしょうか。Marketo導入によって、サイト訪問履歴やクリック情報、メール開封履歴など顧客のオンライン行動をオフライン行動に加えて把握できるようになります。そして、このページを閲覧したら何点、セミナーに参加したら何点というように顧客の行動情報を点数化(スコアリング)。そのスコアリングの点数が一定の数値を超えたら、自動で営業担当にフォローするよう通知が届きます。営業がアプローチし、その時点では案件の進行が上手く進まなかったとしても、再度検討しているタイミングで働きかけたりすることも可能になります。このように、オンラインとオフラインの情報を掛け合わせることで、しっかり状況を捉え、適切なアプローチをかけられるようになります。
また、リード(見込み顧客)すべてにアプローチするのではなく、「ナーチャリング」(育成)し確度が高まった顧客だけにコンタクトを行うことで、営業活動の効率化を実現することができます。Marketoでは、行動情報、属性情報、活動頻度などによるスコアリングをもとに顧客の興味、自社との相性、今の温度感などを判断し、顧客の好みに応じたメッセージを最適なチャネル、タイミングで送ることが可能です。
現在、Marketoは日本国内約600社に採用され、BtoBの大手製造業からBtoC、スタートアップまで業種、業態、企業規模を問わず顧客とのエンゲージメントを重視している企業に活用されています。
「Sansan様もそうですが、急成長を遂げている企業様に数多くご利用いただいております。少人数、短期間で収益へのインパクトと改善を求める企業様が、生産性の高さ、直感的に使える操作性からMarketoを選んでいただいております」と伴田氏は語りました。
AIドリブンマーケティングの進化
世界初・Marketo×DataRobot連携と
Sansan Data Hubによる加速
− Sansan株式会社 新名 庸生
リード獲得から受注までの一貫した戦略立案が可能に

DataRobotとMarketo、Sansanとの連携の効果について、新名は話しました。DataRobotは誰でも高精度な予測モデルを作成できる機械学習プラットフォームです。2015年よりSansan株式会社はMarketoを活用しています。名刺やフォーム、リストなどから取得したリード情報はMarketoに送られ、リードの属性、行動に応じてスコアリング。インサイドセールスはそのスコアが一定の閾値を超えると架電しアポを取り、営業担当者が訪問するという流れで行っていました。しかし、スコアリングや閾値の設定を精緻に行うことは難しく、常にアップデートが必要になります。そうした作業を人の手で行うことは不可能でした。
DataRobotは過去の架電結果から予測モデルを作成。リードの属性・アクション全体からスコアを自動で算出し、アポ獲得の予測値と適切な閾値を教えてくれます。しかしながら、DataRobotで精度の高い予測を行うには、正確で十分なデータが必要になります。
そこで、正確で十分なデータを集めるために「Sansan Data Hub」を利用しました。Sansan Data Hubは社内の複数のシステムに分散したデータの統合を半自動で実現。帝国データバンクの情報、役職ランク、部署・職種分類の付与などデータをリッチ化することで、より高精度の予測モデル作成に寄与します。全体の流れとしては、Marketoにある顧客データをSansan Data Hubが正規化・最新化・リッチ化し、そのデータをDataRobotに入れることで高精度予測モデルを作成。アポ獲得の予測値を見ることができます。
2018年8月からSansan株式会社で行った実証実験において、従来のMarketoスコアリングとDataRobotスコアリングを比較すると、サンプリング数は1.92倍、アポ獲得精度は1.12倍増加し、2.1倍のアポ獲得を達成しました。より多角的かつ精緻なリード評価によるものと考えられます。
こうしたリードスコアリングによる予測手法は、企業スコアリングにも活用できます。過去に受注した、受注できなかったというデータから企業スコアリングを行うことで、自社のターゲット企業や業界をより明確にすることが可能になります。
「Marketo、Sansan Data Hubでデータを蓄積・統合し、DataRobotによる予測を行うことで、リード獲得から受注までの一貫した戦略立案へ繋げることができます」と新名は語りました。
当社のイベント事務局では、本レポートで紹介したセミナーの他にも、デジタルトランスフォーメーションや働き方改革をテーマとした勉強会も開催しています。

ぜひ、皆さまのご参加をお待ちしております。
ビジネス課題のヒントが見つかる