Sansan

イベントレポート

データ活用による
営業戦略の高度化と実践
〜成果をあげる
顧客データ基盤構築と活用〜

イベントレポート

2020年2月10日、東京・大手町のグローバルビジネスハブ東京にて、データ活用による営業戦略の高度化に関するセミナーを株式会社帝国データバンクと、株式会社セールスフォース・ドットコムと共催しました。
現代において、企業が持続的に成長し続けるためには、市場の変化を捉えるだけでなく、顧客単位で変化を捉え、迅速にアクションを打ち続ける必要性があります。では、そのためにはどのような顧客基盤を構築・活用すればよいのでしょうか。
本セミナーでは、国内最大級の企業情報データベースを保有する帝国データバンクと、名刺を起点にした顧客データ構築・統合ソリューションを提供する弊社が、市場や顧客の変化を捉える顧客基盤構築について講演を行いました。また、世界最大のクラウド型CRM(顧客関係管理)のグローバルリーダーであるセールスフォース・ドットコムが、顧客データを活用したマーケティング、営業の進化について語りました。
顧客データ基盤整備の重要性
~営業戦略を高度化していくためには~
− 株式会社帝国データバンク 黒澤 学 氏
顧客情報を全体管理、重点管理、継続管理することで、
より高度な営業戦略が実現する


帝国データバンクが2020年に創立120周年を迎え、3,300名の従業員が83拠点で企業信用調査を中心とした事業を展開していることを黒澤氏は冒頭に紹介。同社は膨大な企業情報をデータベース化し、見込み顧客調査から与信管理、モニタリングまで時代に即したソリューションを一気通貫で提供しています。弊社と業務提携を行う一方、AIによる企業業績予測サービスを提供する株式会社 xenodata lab.や株式会社セールスフォース・ドットコムなど多様な企業との連携を積極的に進めています。

現在、多くの企業が「顧客管理」において問題点を抱えていると黒澤氏は指摘します。

 顧客管理に関する問題点
 1.取引先に関する各種情報が、担当営業拠点でのみ管理されている
 2.数年前の取引開始以降、当該企業の与信チェックをしていない
 3.名刺情報やWebページからのリードに対して整理ができていない
 4.既存顧客分析による営業戦略を立てる術がない

このような問題に対し、黒澤氏は「4つの視点」による顧客管理を行うことを勧めます。
そして、4つ目の「顧客データ基盤整備」に取り組むことで、社内のさまざまな部門でメリットが生まれます。特に見込み顧客(リード)と取引先をターゲットに顧客データ基盤を整備することが、営業戦略の高度化に繋がります。
そして、さらに営業戦略の高度化を加速させるためのアプローチとして、黒澤氏は以下を掲げます。
最後に、「取引先に関する情報を全体管理、重点管理、継続管理することで、適切なターゲット設定や優先順位づけなどが可能となり、よりよい活動が行えるようになります」と黒澤氏は締めくくりました。
営業戦略を高度化する、
名刺を起点にした
顧客データ基盤構築とは
− Sansan株式会社 久永 航
企業とそこにいる人物を一気通貫で把握するために

はじめに、営業戦略を成功に導く顧客データ基盤について久永は解説しました。営業に求められる顧客把握とは「どの企業」×「どの部署」×「誰に」までをしっかり把握することですが、「誰に」という個人までを特定できないケースが起こりがちです。B2B営業においては、受注に至るまでのステークホルダーの数が多く、対面する人物の所属部署や役割が複雑です。営業提案先の組織とその組織内に誰がいるのかをきちんと紐づけ、購買の決定に関わる人物を順に巻き込みながら案件化まで推進していく必要があります。
そこで問題となるのは、頻繁に発生する営業先社内での役割変更です。毎年、専門職における20%の人物の役割が変わるという結果を示した調査もあります。今後、人材の流動化が進む中で社内の役割変更がさらに加速していく可能性があるため、変化をしっかりと追っていく必要があると久永は話します。
営業戦略を高度化し、成果に結びつけるには、以下の“3STEP”を全員で徹底して実践していく必要があります。
しかし、企業情報と個人の情報をきちんと紐づけて管理することは難しく、データの精度や正確性、経時劣化などの問題で、十分に保有する情報を活用できていない企業が多いのも事実です。

そこで、企業データと名刺データをきちんと組み合わせることで、企業とそこにいる人物を一気通貫で把握することが可能となります。そして、キーマンや自社とのリレーションの可視化により、営業戦略の高度化が実現すると久永は話します。
Sansanは99.9%のデータ化精度、高度な名寄せ、帝国データバンクの企業情報との連携などにより、正確で価値ある顧客データ基盤を構築。また、「Sansan Data Hub」がデータの正規化・統合・リッチ化によって、複数のシステムに分散した顧客情報の統合を半自動で実現します。さらにSansan Data HubとSalesforceを連携させることで、データマネジメントの工数削減、顧客データのリッチ化、顧客データの重複削除などが実現し、Salesforceを究極の顧客マスタとして活用できるようになります。
「営業戦略を高度化させるには、企業・拠点・部門・人物単位で顧客を把握する必要があります。Sansanは、名刺の情報を起点にして、営業戦略の高度化を実現する顧客データ基盤の構築を可能にします」と久永は話しました。
データ活用による
営業戦略の高度化と実践
− 株式会社セールスフォース・
ドットコム 宮﨑 盛光 氏
より大きな成果を上げるために、なすべきこととは?

冒頭、セールスフォース・ドットコムが世界のCRM、SFA市場においてリーディング企業であると共に、ユーザーの幅広いニーズに対応したサービスを展開しながら社会貢献にも尽力していることを宮﨑氏は紹介。そして、同社の社員がSalesforceを活用することで培ってきた「顧客データを活用した営業」について解説しました。

最初に取り組むべきこととして、コールセンター、名刺ホルダー、基幹システム、店舗、セミナー参加者リストなどに散在するデータをまとめ、統合顧客データベースを構築することを挙げ、「データがバラバラでは、次のステップには進めません」と宮﨑氏は強調します。
そして、Sansanによる名刺情報の管理を行った後、次のステップとしてターゲット企業における「意思決定者、キーマン」の情報を増やすことが重要であると指摘。この情報を増やすためには「人脈の管理」に加えて、見込み客の獲得・育成、案件の発掘・管理などの「仕組みの管理」が必要であり、それこそが営業活動であると話します。それを実現するための方策の一つとして、帝国データバンク×Sansan×Salesforceによる究極の顧客マスタ構築を提案しました。

次に宮﨑氏はパイプライン管理について解説します。リストによる案件進捗管理とは違い、パイプライン管理では見込み商談・商談・提案・見積・内諾・受注と、営業活動の最初から最後のプロセスを可視化することで、より正確な状況の把握と各プロセスに合わせた適切なアドバイスが可能になります。 パイプライン管理を実施するために、
以上、4つの取り組みが重要であると宮﨑氏は指摘します。パイプライン管理を実施することによって全社レベルで業績を正確に予測することができるようになり、適切な方策の選択・実行が可能になると話しました。
また、商談スコアリングによる営業活動の優先順位づけや精度の高い売上予測など、AI活用の有効性やデータサイエンスによるスコアリング(PTBスコア)による成果を紹介。セールスフォース・ドットコムではPTBスコアに基づいた営業活動によって、17%の高スコアアカウントから86%の売上げが生み出されたことを報告しました。
「精度の高いデータが精度の高い分析を可能にすることによって、精度の高いアクションを実現します。すべてのデータをあらゆる業務のハブとなるシステムに統合し、データに基づいたターゲティングや優先順位づけを行うことで、より少ない時間で大きな成果をあげることが実現します」と宮﨑氏は語りました。
当社のイベント事務局では、本レポートで紹介したセミナーの他にも、デジタルトランスフォーメーションや働き方改革をテーマとした勉強会も開催しています。

ぜひ、皆さまのご参加をお待ちしております。
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