Sansan

イベントレポート

新時代の収益モデル
「サブスクリプション」に
求められる“つながり”とは?
〜サブスクリプションモデルの本質〜

イベントレポート

2020年3月3日、新型コロナウイルスの影響から、オンラインにて、サブスクリプションについてのセミナーを開催しました。

本セミナーでは『「つながり」の創りかたー新時代の収益化戦略 リカーリングモデル』の著者である、兵庫県立大学 国際商経学部 川上昌直教授をお招きし、新時代のビジネスモデルである「サブスクリプション」の本質について語っていただきました。また、サブスクリプションモデルで名刺管理サービスを提供するSansanが、名刺を起点にした“つながり”を活用したビジネス変革についてお話しました。
「サブスクリプション成功の条件 つながりの重要性」
− 兵庫県立大学 国際商経学部 教授 博士(経営学) 川上 昌直 氏
サブスクリプションの本質とは?

トヨタ自動車やPanasonicなど日本を代表する企業の参入により、サブスクリプションへの期待と注目が高まっています。SansanをはじめとするSaaS系の企業と相性がいいのはもちろんですが、メーカーや外食産業の企業の参入も見られます。一方、撤退している企業も多く、基本的に限界費用や変動費の大きいビジネスには向かないと川上氏は話します。
サブスクリプションとは、企業がユーザーに継続課金させることではなく、ユーザーが主体となって継続購入することであり、必ずしも企業側に有利なものではないと指摘。供給側である企業が主体ではなく、ユーザーがいいと思ったものを自由に選べる時代が来たと川上氏は語りました。

サブスクリプションはリカーリング・レベニュー(継続収益)モデルの一つであり、契約(販売)後も継続して収益が生まれる状態だと説明。リカーリング・レベニューのモデルにはすでに「リピーター」、「リース」、「レーザーブレイド」などがありますが、サブスクリプションは企業にとってではなく、ユーザーにとって有利であるからこそ人気を集めていると川上氏は話します。
購入後も継続して収益を上げるには、ユーザーとの継続する関係性(強いつながり)が不可欠です。では、つながりを強化するためにはどうしたら良いのでしょうか?売ってしまえば終わりの企業が多い中、ユーザーにとっては買ったときが始まりです。その商品やサービスを利用し、使いこなし、自らの問題を解決することでユーザーのアップデートが生じます。そしてメンテナンス、廃棄(卒業)を経て、ユーザーのアップグレードが起こります。こうした購入後のユーザーのアップデートとアップグレードこそ、強いつながりを生み出すものであり、収益のかたまりであると言えます。


メンバーシップこそ成功の鍵

次につながりの強さをもたらす概念として「メンバーシップ」を取り上げます。メンバーシップとは「メンバー自身が成果を出すために結ばれる互恵関係」であり、優越感、継続的関係、ロイヤリティ、常連感をもたらします。
川上氏はメンバーシップを判別するものとして5つの要因を挙げます。また、それらの頭文字を取って、「PRIUS」と呼びます。
川上氏はPlayStation NetworkやAmazonプライムを例に挙げ、サブスクリプションで成功している企業は、ユーザーのすべての段階に対してタッチポイントを持っているメンバーシップ企業だと解説。さらに、注目すべきメンバーシップ企業として、株式会社ヤマグチ(でんかのヤマグチ:東京都町田市)を紹介。ずば抜けて高い業績を上げる同社の秘密は、人的サービスによる手厚い個別対応がもたらすメンバーシップだと話しました。
川上氏はサブスクリプションに最低限必要なマインドとして、以下の5つを挙げます。
「あなたの会社にユーザーとの強いつながりはありますか?いまやビジネスには『つながり』の強さが不可欠です。重要なのは収益化(マネタイズ)の前に、つながりの資産化(アセタイズ)を行うこと。ぜひメンバーシップを強化することで、つながりの資産化を実現していただきたいと思います。」と締めくくりました。
「名刺を起点とした“つながり”の創りかたとビジネス変革」
− Sansan株式会社 関西支店 支店長 志田 康二
“つながり”を可視化することで、
生産性を高め、イノベーションを創出する


はじめに、サブスクリプションモデルである弊社の名刺管理サービス「Sansan」の説明をし、解約率(2019年5月時点)は0.76%と長く使われているサービスであることを紹介しました。

近年、展示会や対面営業だけでなく、Webやアプリなどオンラインで得られる情報が増えています。また、デジタルテクノロジーの普及によって、購買プロセスも変化してきています。かつてはサービスを提供する側が、顧客の購買行動をある程度コントロールできました。しかし、現在は顧客が自分で情報を調べたり、比較検討を行ったりするなど、営業が顧客に接触する前から勝負は始まっています。そのため、顧客とのすべての接点で一貫したコミュニケ-ションを展開する必要があります。デジタルを活用し、個人の情報の変化を捉え、いかに個別化された顧客体験を実現するかがポイントになります。
ある調査によると、80%以上の企業がビジネスにおける優先事項として「顧客体験の向上」を掲げており、そのための投資を行うことでLTVや顧客体験、顧客維持率、リピート購入率などの指標が向上することがわかっています。顧客一人ひとりと向き合い、継続的な関係性の構築を行うことがビジネスの前提となっており、顧客との“つながり”の重要性がいっそう高まっていると志田は話します。

営業戦略を成功させる上で、顧客データは重要な役割を果たします。中でも名刺はビジネスの出会いの証であるとともに、ビジネスを加速させる重要なデータを持っています。Sansanは名刺を99.9%の精度でデータ化し、マルチデバイスで活用できるソリューションを提供しています。また、社内のさまざまなシステムと連携することで、あらゆる部門の働き方を変えていきます。
過去に実施した調査では、社内の人脈を活用している人と活用していない人を比較すると、以下の結果が出ています。
調査の結果からわかるように、上司や同僚の人脈を活用することで、より効率的にアポイントを獲得し、ビジネスを有利に進められることがわかります。

Sansanを活用することで、社外接点(人脈)が可視化され、誰に会うべきかが明確になり、気づき・アイデア・ナレッジが生まれる機会が増え、社内コラボレーションが促進されます。会社の組織も縦型から、部門やラインを超えた進化型組織へと変わることができます。Sansanは社内のSFAやMAなど様々なシステムと連携し、Sansanプラットフォーム上にあらゆる業務を集約する未来を描いています。
最後に「Sansanは企業の持つ“つながり”を可視化し、生産性を向上し、イノベーションを創出する起点となるソリューションを提供していきます」と志田は語りました。




当社のイベント事務局では、本レポートで紹介したセミナーの他にも、デジタルトランスフォーメーションや働き方改革をテーマとした勉強会も開催しています。

ぜひ、皆さまのご参加をお待ちしております。
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