マーケティングにおけるインサイト活用｜成功事例から学ぶ実践テクニック

インサイトとは？

インサイトとは、消費者が持つ潜在的な欲求や動機、価値観を指し、表面的には見えない深層心理を意味します。

例えば、新しいスポーツシューズを買う理由が「デザインが好きだから」と答える顧客の裏には、「他人からよく見られたい」といった深層心理（インサイト）が働いているかもしれません。

このインサイトをマーケティングで活用する場合、単にデザインを強調するだけでなく、「履くだけで健康的に見える」や「自信を持てる自分になれる」といったメッセージを広告に取り入れることで、より強力な訴求ができます。

こうして、顧客が本当に求めている価値に響く商品やキャンペーンを作り出せるのです。

インサイトをマーケティングへ活用するメリット

顧客インサイトを活用することにより、単なる表面的なデータに基づくマーケティングでは得られない多くのメリットがあります。具体的には次の通りです。

競争優位性が高まる

インサイトを活用することで、競合よりも顧客に適した提案が可能となり、競争優位性が高まります。

顧客の潜在的なニーズや期待を的確に把握することで、他社とは異なる価値を提供できるからです。

例えば、競合が商品の価格やスペックに注力している中、インサイトを活用して顧客が実際に求めるニーズに応じた商品を訴求することができます。

結果として、競合との差別化が進み、市場での競争優位性を獲得し、ブランドの価値向上を図れます。

顧客満足度の向上

顧客インサイトを活用することで、顧客満足度が向上します。

なぜなら、顧客の真のニーズや期待を理解し、そのニーズに応じた商品やサービスを的確に提供できるからです。

例えば、単に機能的な製品を提供するだけでなく、顧客の「自分らしさを主張したい気持ち」や「周りから良く見られたい」といったさまざまな欲求に応じた商品を提案します。

顧客の心情に寄り添った提案を行うことで、顧客の印象が良くなり、結果として「期待以上だった」と感じてもらえるようになります。

こうした体験の積み重ねにより、顧客満足度が向上し、ロイヤリティの強化にもつながるのです。

効率的なマーケティング投資

インサイトを活用することで、マーケティング投資の効率も向上します。

例えば、顧客の深層心理や行動データに基づいたメッセージを配信することで、反応率が向上します。顧客の行動や心理に基づいたターゲティングを行うことで、無駄なコストを削減し、リソースの効率化ができます。結果的に、ROI（投資対効果）を高め、より効果的なキャンペーンの設計ができるのです

新商品開発の精度向上

インサイトを活用することで、新商品の開発精度が向上します。

例えば、「健康に関心があるが、時間がない」という顧客インサイトを発見した場合、忙しい生活者向けの簡便で健康的な食品を開発することが考えられます。

このように、顧客の具体的なニーズやライフスタイルを理解することで、より精度の高い商品開発を行うことができるため、新商品の成功率が高まり既存製品の改良や新たな用途の発見にもつながるのです。

インサイトの抽出方法

インサイトの概要やそのメリットを理解したところで、次に重要なのは、どのようにしてそのインサイトを発見するかです。

そこで、代表的なインサイトの抽出方法を詳しく説明します。これらの手法を活用することで、より精度の高いインサイトを得られるでしょう。

定性調査

インタビューやフォーカスグループディスカッションを通じて、消費者の深層心理や行動の背景を探る方法です。

定性調査では、参加者の言葉や表情、態度などから、表面的には表現されない潜在的なニーズや価値観を読み取ることができます。

新製品の感想を尋ねるだけでなく、「なぜその商品を選んだのか」「それがどう感じさせるのか」といった深掘りをすることで、商品選択の裏にある感情や意図を明らかにしていくのです。

少数のサンプルでも深い理解が得られ、消費者の隠れた欲求を浮き彫りにできます。

SWOT分析の活用

SWOT分析を活用することは、自社の市場でのポジションを明確にし、差別化のためのインサイトを得るために非常に有効な手法です。

ちなみにSWOT分析とは、自社と競合の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を整理するための手法であり、このプロセスを通じて市場の状況を把握することができます。

例えば、競合他社の強みが価格競争力である場合、SWOT分析を通じて自社は「価格重視の顧客が多い」という市場の状況を理解できます。

これにより、顧客が価格を重視している背景にある「コストパフォーマンスを重視する傾向がある」といったインサイトが得られます。

また、競合が特定の顧客層への訴求力が不足していることが分かれば、「この顧客層が求めるニーズは何か？」という疑問が生まれます。

ここから「この顧客層が特に求めているサービスは何か」をリサーチすることで、まだ満たされていないニーズを導き出すことができるのです。

このように、SWOT分析を通じて得た情報から、消費者が何に価値を感じているのかを把握し、具体的な戦略を練るためのインサイトを発見することができます。

ファイブフォース分析の活用

ファイブフォース分析は、業界の競争状況を把握するための手法で、以下の5つの要因を評価します。

1. 業界内の競争
2. サプライヤーの力
3. 買い手の力
4. 新規参入者の脅威
5. 代替品の脅威

この視点から、競合の戦略と自社のポジショニングを評価し、マーケットにおける機会やリスクを特定します。

消費者の選択肢や市場の動向を理解し、より深いインサイトを得ることができるわけです。

PEST分析による市場環境の評価

PEST分析は、政治（P）、経済（E）、社会（S）、技術（T）という4つの外的要因を分析するために使用されます。

競合がこれらの外的要因にどのように対応しているかを評価し、自社がどのような戦略を取るべきかのインサイトを得るために重要です。

この分析を通じて、消費者の行動に影響を与える大きな社会的トレンドや環境変化を理解し、より深いインサイトを抽出することができます。

インサイトをマーケティングに活用するためのステップ

次に、実際にインサイトをマーケティングに活用するための具体的なステップを解説します。

1. リサーチと仮説検証
2. 社内でインサイトを共有する
3. インサイトを活用してキャンペーンを設計・実施する
4. 適切なMAやCRMを選定する

順番に見ていきましょう。

１．リサーチと仮説検証

インサイトを活用するための第一歩は、徹底したリサーチと仮説検証です。

定量的データと定性的データを収集します。

定量的データはアンケートやウェブ解析から得られ、定性的データはインタビューやフォーカスグループを通じて収集可能です。

次に、これらのデータを基に顧客の行動や選好に関する仮説を立てます。その後、A/Bテストやパイロットキャンペーンなどの手法を用いて仮説を検証し、結果を分析して有効なインサイトを抽出します。

このプロセスにより、顧客の真のニーズを理解するための基盤が築けます。

２．社内でインサイトを共有する

得られたインサイトは、社内で効果的に共有することが重要です。

例えば、リアルタイムでデータやインサイトを可視化できるダッシュボードを活用し、社内SNSやチャットツールを利用して即時的な情報共有と議論するなどが有効です。

さらに、過去のインサイトを蓄積したデータベースを構築し、必要に応じて参照できるようにすることで、組織全体でインサイトの価値を最大化します。

３．インサイトを活用してキャンペーンを設計・実施する

次に、得られたインサイトを基にキャンペーンを設計し、実施します。

BtoCであれば、SNSを活用したプロモーションや割引キャンペーンが代表例です。例えば、InstagramやXを活用して、フォロワー限定クーポンや抽選イベントを実施することで、顧客のエンゲージメントを高め、購買意欲を促進します。

一方で、BtoBの場合、マーケティングオートメーション（MA）ツールを使用し、インサイトに基づいたプロジェクト単位のキャンペーンが一般的です。

具体的には、特定の業界やニーズに応じたウェビナーやホワイトペーパーの配布、メールマガジンによるリードナーチャリングが有効です。

このような施策により、顧客の課題解決をサポートし、購買につながる関係構築が進みます。

キャンペーン実施後は、その効果を継続的に測定・分析し、成果に応じて戦略を調整することが成功の鍵です。

４．適切なMAやCRMを選定する

インサイトをマーケティングに活用するには適切なツールとリソースが不可欠です。具体的には、データ統合能力や分析機能が充実したマーケティングオートメーション（MA）ツールや顧客関係管理（CRM）システムの選定が求められます。

これらのツールは、異なるデータソースから情報を集約し、顧客の行動やニーズを深く理解するための高度な分析や可視化を可能にします。

そこでおすすめなのが、Sansanの「Sansan Labs」です。

Sansan Labsは、未来の働き方を体験できる実験的な機能を提供するサービスで、インサイト活用に役立つさまざまな機能を備えています。

例えば、「AI企業検索 -経営方針・経営課題-」機能を使用すると、特定の経営方針や課題を持つ企業を検索できます。「SDGsに注力している企業」や「DXを推進する製造業の企業」といった条件で企業を探し出すことができ、ターゲティングの精度を高めることができます。

また、「5分で読める業界動向」機能では、AIが業界内の企業の有価証券報告書から業界の課題や市場環境を抽出し、要約して表示します。これにより、業界ごとの外部環境や課題、見通しを迅速に把握し、インサイトを得ることができます。

これらの機能を活用することで、インサイトの発見からその活用まで、効率的かつ効果的なマーケティング戦略の立案と実行が可能になります。Sansanのこうした機能は、インサイトを生かしたマーケティング活動を強力にサポートします。

インサイトをマーケティングに用いる際の注意点

インサイトをマーケティングに用いる際は、以下のポイントに注意しておきましょう。

1. 過度の一般化を避ける
2. 時間経過による変化を考慮
3. バイアスの認識と排除
4. 倫理的配慮

それぞれ詳しく解説します。

１．過度の一般化を避ける

特定のグループから得られたインサイトを、深く考えず全顧客に適用するのは注意してください。

例えば、特定の年齢層の消費者の嗜好を基に戦略を立てる場合、他の年齢層では異なるニーズが存在する可能性があります。これを考慮せずに全年齢層の消費者に等しくアプローチすると、期待する効果が得られないことがあります。

そのため、セグメント別の分析を行い、各グループの特性を考慮した戦略立案が必要です。

各セグメントに合わせたメッセージや提供価値を調整することで、より効果的なマーケティングが実現します。

２．時間経過による変化を考慮

消費者のニーズや価値観は時間とともに変化します。

トレンドや社会的要因、経済状況、技術革新などの外的要因によって加速されることが多く、企業はこうした要因を見逃さずに捉えることが重要です。

例えば、環境問題への関心が高まるにつれて、消費者はエコフレンドリーな商品を求める傾向が強くなります。

また、コロナ禍においては、リモートワークやデジタル化が進むことで、消費者のライフスタイルや購買行動が大きく変わりました。

そのため、企業はインサイトに基づいた商品やサービスを提供するだけでなく、定期的な市場調査やデータ分析を通じて、消費者の変化を敏感に捉え、インサイトの妥当性を常に検証・更新することが不可欠です。

これにより、顧客との長期的な関係を維持し、競争力を保つことができます。

３．バイアスの認識と排除

調査者や分析者の先入観がインサイトの解釈に影響を与える可能性があります。

例えば、自分の意見に合ったデータだけを重視すると、結果が偏ってしまいます。

このようなバイアスを避けるためには、多角的な視点を持ち、客観的なデータ分析と検証プロセスを確立する必要があります。外部の専門家の意見を取り入れることも効果的です。

４．倫理的配慮

消費者のプライバシーを守ることは非常に重要です。データを収集したり使用したりする際には、透明性を保ち、どのように情報が扱われるかを明確にする必要があります。

例えば、個人情報を収集する場合、事前に消費者から同意を得ることが求められます。また、法律を守りながら行動することで、消費者との信頼関係を築くことができます。

これにより、長期的な顧客関係が形成され、結果的にビジネスの成功にもつながります。

インサイトを活用したマーケティングの成功事例

最後に、実際にインサイトを効果的にマーケティングに活用し、成功した事例を2つ紹介します。

自社で実践する際の参考にしてみてください。

【株式会社アイデム】デジタル名刺の活用を受注につなげる

株式会社アイデムはSansanのデジタル名刺を活用して成果に結び付けました。

Sansanを起点にして、SalesforceやMAと連携させ、一元管理する顧客情報を営業活動だけでなく、メール送付などによるマーケティングにも活用することにより、顧客情報の登録数のが約1万5000件から約9万件にまで増え、メールマーケティングの反応率も6％から15％に向上。オンライン商談の精度向上と受注につなげることに成功しています。

また、デジタル名刺の活用により、商談中に顧客の新たなニーズを発見した際に、即座に適切な部署の担当者を紹介し、クロスセルやアップセルにつなげることができるようになりました。

※ Salesforce は Salesforce, Inc. の商標であり、許可のもとで使用しています。

まとめ

インサイトを活用したマーケティングは、顧客理解を深め、効果的な戦略立案と実行を可能にします。

適切な調査手法と分析フレームワークを用い、注意点に留意しながら実践することで、競争優位性の獲得と持続的な成長を実現できるでしょう。

Sansan Data Hubは、Sansanの最新かつ正確な名刺データをCRM・SFA・MAと連携する「名刺データの連携」と、外部システム上の顧客データへ「名寄せ・属性情報付与」を行うことで、データ活用の幅を広げます。これにより、高度なマーケティング戦略の立案・実行が実現するのです。

インサイトを活用したマーケティングは、今後ますます重要性を増すでしょう。ツールを効果的に活用し、顧客理解を深め、的確な戦略を立案・実行することで、企業は持続的な成長と競争優位性の獲得を実現できるのです。