フィールドセールスとは？戦略から成功事例・実践の手順や成功のコツを解説

フィールドセールスとは

フィールドセールスは、顧客のもとを直接訪問して商品やサービスを提案・販売する営業手法です。訪問型営業とも呼ばれ、対面でのコミュニケーションを重視するため、顧客のニーズをより深く理解し、信頼関係を築くことができます。

特に、複雑な製品やサービスを扱う業界で効果的であり、顧客に直接デモンストレーションを行ったり、その場で詳細な説明を提供したりすることが可能です。

インサイドセールスとの違い

一方、インサイドセールスはオフィスや自宅など、リモート環境から行われる営業手法です。電話、メール、Web会議などを通じて顧客とコミュニケーションを取り、リードを育成したり、商談を進めたりします。

フィールドセールスと異なり、インサイドセールスは物理的な移動が不要で、短期間で多くの顧客にアプローチできる点が特徴です。

両者は補完的な関係にあり、効果的に組み合わせることで、営業活動の幅を広げることが可能です。

フィールドセールスが求められる背景

フィールドセールスが現代のビジネス環境で重要視される背景には、いくつかの要因があります。デジタル化が進む中でも、人と人との直接的なつながりの価値が再認識されています。

顧客との信頼関係を深めるためのコミュニケーションが必要

インサイドセールスやオンライン営業が急速に普及している現代でも、対面でのコミュニケーションが持つ価値は失われていません。特に日本では、対面での信頼関係の構築が商習慣として根強く残っており、ビジネスの成功に欠かせない要素です。

フィールドセールスは、顧客と直接会うことで、相手のニーズを深く理解し、信頼を築くことができます。この信頼関係は、長期的な取引や協力関係の礎となり、他の営業手法では築きにくい強固なつながりを生み出します。

顧客ごとにパーソナライズされた提案や課題解決が必要

市場の成熟により、多くのプロダクトがコモディティ化している傾向にあります。この結果、顧客が求めるのは画一的な商品やサービスではなく、自分たちの個別の課題に対応したパーソナライズされた提案です。

特に複雑なニーズを持つ顧客に対しては、フィールドセールスがその真価を発揮します。直接顧客と対話することで、表面的な要求だけでなく、潜在的な課題まで深く理解し、その場で具体的な解決策を提示できるのです。

フィールドセールスの主なメリット

フィールドセールスには、企業や営業担当者にとって多くのメリットがあります。直接顧客と対面することで得られる利点は、ビジネスの成功に大きく貢献します。

• 顧客と直接対面でコミュニケーションができる
• 顧客の状況に合わせた柔軟な提案ができる
• 顧客との関係性が深めやすい

顧客と直接対面でコミュニケーションができる

対面でのやり取りは、リモート営業に比べて信頼関係の構築が容易であり、顧客に対する理解や共感を深めることができます。定期的な訪問を通じて顧客との接触頻度が高まることで、長期的な信頼関係の構築が促進されます。

特に、顧客の表情や仕草など、言葉に表れない微妙な感情や反応を読み取ることができる点が大きな強みです。例えば、提案内容に対して顧客が疑問や不安を感じている場合、その表情や態度からすぐに察知し、即座にフォローアップや説明を加えることで、顧客の安心感を高めることができます。

対面での迅速かつ細やかな対応は、顧客との信頼関係をさらに強固なものとし、リモート営業では得られない深いコミュニケーションを実現します。結果として、長期的なビジネスパートナーシップが形成され、継続的な取引や協力関係が自然と生まれやすくなるでしょう。

顧客の状況に合わせた柔軟な提案ができる

顧客のもとを直接訪問することで、現場での状況やニーズをリアルタイムで把握し、その場で即応した提案を行うことが可能です。

例えば、顧客が抱える課題や疑問に対して、訪問中にその場で解決策を提示できるため、顧客は即座にメリットを実感できます。訪問先でのリアルタイムな問題解決が可能な点は、フィールドセールスの大きな強みです。

顧客の現場で直接対話しながら、即座に解決策を提示できることで、顧客満足度を高め、信頼関係を築くことができます。

さらに、柔軟に対応することで、顧客の信頼を得ることができ、提案がより顧客に合ったものとなります。

フィールドセールスの主なデメリット

フィールドセールスにはさまざまなメリットがありますが、同時にいくつかの課題も存在します。

• 商談準備にコストや時間がかかる
• 訪問先での予期せぬトラブルが起きる可能性がある

商談準備にコストや時間がかかる

フィールドセールスでは、顧客先への訪問にコストと時間がかかります。これは近場の顧客訪問でも発生する課題です。

例えば、移動時間や訪問前の準備に時間を要し、1日の商談数が限られることがあります。

さらに、遠方の顧客を訪問する場合は、交通費や宿泊費などの直接的なコストが加わり、企業にとって大きな負担となることがあります。これらの要因により、効率的な営業活動が難しくなる場合があります。

訪問先での予期せぬトラブルが起きる可能性がある

フィールドセールスには、訪問先で予期せぬトラブルが起きるリスクがあります。実際に顧客の現場を訪問するため、交通機関の遅延や悪天候による移動の困難、顧客側の急な都合変更など、計画通りに進まない事態が発生することが少なくありません。

例えば、予定していた商談が急にキャンセルされたり、時間が変更されたりすることがあります。また、訪問時に直接クレームを言われる場面もあります。対面でのやり取りは顧客の不満や課題をすぐに解決する機会でもありますが、突発的なクレーム対応には迅速かつ冷静な対応が求められます。

このような予期せぬトラブルが続くと、商談が予定通りに進まず、効率が下がる可能性もあります。フィールドセールスでは、このようなリスクを考慮し、柔軟に対応できるよう準備が必要です。

フィールドセールスの手順

フィールドセールスを成功させるためには、適切な手順を踏むことが重要です。

1. 事前準備とリサーチ
2. アポイントの調整と計画の立案
3. 客先への訪問
4. クロージングと次のステップの提案
5. 訪問後のフォローアップ

１．事前準備とリサーチ

フィールドセールスの成功は、事前準備とリサーチにかかっています。訪問する顧客の業界や会社の現状、過去の取引履歴を徹底的にリサーチすることが重要です。顧客が直面している課題やニーズを事前に把握することで、訪問時に的確な提案ができるようになります。

また、訪問の目的や目標を明確にし、必要な資料やプレゼンテーションを準備します。

例えば、顧客が抱える特定の問題に対してどのような解決策を提示するか、具体的なシナリオを考えておくと良いでしょう。準備段階でしっかりと情報を整理し、顧客が期待する成果を提供できるようにすることで、信頼感を高めることができます。

２．アポイントの調整と計画の立案

次のステップは、顧客とのアポイントを調整し、訪問スケジュールを立てることです。ここでは、複数の顧客を効率的に訪問できるように計画を立てることが求められます。訪問先が離れている場合は、地理的な位置を考慮し、移動時間を最小限に抑えるようにしましょう。

また、訪問時間も重要です。顧客が忙しい時間帯を避け、可能な限り顧客が集中して話を聞ける時間を選ぶことが効果的です。アポイントを設定する際には、訪問の目的を明確に伝え、顧客に準備を促すことも忘れないようにしましょう。

３．客先への訪問

実際に客先を訪問する際には、顧客とのコミュニケーションが最も重要です。まず、誠実で丁寧な対応を心掛け、信頼感を築くことが大切です。

次に、ヒアリングを通じて顧客のニーズをさらに深掘りし、そのニーズに応じた提案を行います。

例えば、顧客が抱えている問題を具体的に聞き出し、その場で適切なソリューションを提案できると、顧客からの信頼を得やすくなります。提案の際には、具体的で実現可能な解決策を示すことがポイントです。

これにより、顧客は提案内容に納得し、次のステップへ進む準備が整います。顧客の問題解決に焦点を当てることで、長期的な関係を築く基盤が整います。

４．クロージングと次のステップの提案

商談のクロージングは、フィールドセールスの重要なステップです。提案が受け入れられたら、具体的な次のアクションや契約の詳細について話し合います。この段階では、顧客の懸念や疑問に丁寧に対応し、全ての疑問点を解消することが重要です。顧客が納得してクロージングが成功すると、次のステップへの準備が進みます。

例えば、フォローアップのスケジュールを決めたり、追加の提案を考えたりすることができます。今後のアクションを明確にしておくことで、顧客は安心感を持ち、長期的なビジネスパートナーとしての関係を築くことができます。クロージングは単なる契約の締結ではなく、次へのステップを見据えた重要なプロセスです。

５．訪問後のフォローアップ

訪問後のフォローアップは、信頼関係をさらに強化するために欠かせないプロセスです。訪問中に話し合った内容や決定事項を迅速にフォローアップし、約束した資料の送付やお礼のメールを忘れずに行いましょう。

訪問後の丁寧なフォローアップにより、顧客は自分が重要視されていると感じ、次の商談へとつながります。また、定期的に顧客とコミュニケーションを取り続けることで、継続的な関係を保つことが可能です。

例えば、進行中のプロジェクトの状況確認や、新しい提案の提供などが含まれます。フォローアップの質が高いほど、顧客との信頼関係が深まり、長期的なビジネスパートナーとしての関係が強固になります。

フィールドセールスのコツ

フィールドセールスを成功させるためには、いくつかの重要なポイントがあります。これらのコツを押さえることで、顧客との信頼関係を構築し、セールスの成功率を高めることができます。

• 顧客ニーズを深く理解する
• 訪問時の第一印象を大切にする
• 迅速かつ丁寧なフォローアップを実施する

顧客ニーズを深く理解する

フィールドセールスで最も重要なのは、顧客のニーズを深く理解することです。顧客が直面している課題を正確に把握し、それに応じた適切なソリューションを提供することで、信頼関係を築くことができます。

顧客のニーズを深く理解するためには、質問力を高めることが鍵です。効果的な質問を通じて、顧客の本音や潜在的なニーズを引き出すことが可能です。例えば、単なる表面的な問題ではなく、根本的な課題を探り出すための質問を投げかけることで、顧客が本当に求めている解決策を見つけることができます。

訪問時の第一印象を大切にする

身だしなみやあいさつをしっかりと整え、好印象を与えることが重要です。第一印象は、最初の数分で決まることが多く、その短い時間で信頼感を築けるかどうかが、その後の商談の進展に大きく影響します。

例えば、清潔で適切な服装を心掛け、明るいあいさつと笑顔で顧客に接することで、ポジティブな印象を与えられます。また、最初の会話で顧客の関心を引き、リラックスした雰囲気を作ることも大切です。このようにして、フィールドセールスの成功率を高めるために、第一印象を大切にすることが重要です。

迅速かつ丁寧なフォローアップを実施する

フィールドセールスでは、訪問後のフォローアップが商談の成否を左右します。訪問後は、早期にフォローアップを実施することで、商談の流れをスムーズに進めることができます。例えば、約束した資料を速やかに送付したり、訪問内容を振り返るメールを送ったりすることで、顧客に対する誠実さを示すことができるでしょう。

また、電話やメールでの対応も丁寧に行い、顧客が感じた疑問や不安にしっかりと応えることで、顧客満足度を向上させることが可能です。迅速かつ丁寧なフォローアップを心掛けることで、顧客との信頼関係を強化し、次の商談へとつなげることができます。適切なフォローアップは、ビジネス関係の継続的な発展に不可欠な要素となります。

成功事例に学ぶフィールドセールスのポイント

フィールドセールスの成功には、適切な戦略と実践的なアプローチが不可欠です。適切な戦略立案、顧客ニーズの深い理解、効果的なコミュニケーション、そして迅速なフォローアップといった要素を実践することで、成功するフィールドセールス活動を展開できるでしょう。

• 情報共有の徹底による営業活動の質向上
• 顧客データの一元管理と活用
• 充実した顧客データを活用した継続的な関係構築

情報共有の徹底による営業活動の質向上

ある企業では、営業チームが顧客情報を徹底的に共有し、リアルタイムでコミュニケーションを図ることで、営業活動の質が飛躍的に向上しています。また別の企業では、営業担当者が訪問後に得た顧客のフィードバックや新たなニーズをすぐにチーム内で共有し、それに基づいて次の訪問計画を迅速に調整しました。

このような情報共有が、顧客との信頼関係を深め、効果的な提案やサービス提供を実現する鍵となります。さらに、顧客情報の可視化と共有は、チーム全体で統一された対応を行うためにも不可欠です。これにより、顧客へのアプローチが一貫し、結果として営業の成功率が向上します。

顧客データの一元管理と活用

顧客データを一元化することで、各担当者が顧客の最新情報にアクセスしやすくなり、個々の営業活動がより効果的に行われています。例えば、ある企業では、すべての顧客情報をクラウド上で管理し、全営業担当者がリアルタイムでデータを共有できる環境を構築しました。

顧客データの一元管理により、営業担当者は最新の顧客情報にリアルタイムでアクセスできるようになりました。その結果、顧客対応のスピードと精度が大幅に向上し、営業プロセス全体が効率化されたようです。

また、過去の取引履歴や顧客の好み、問い合わせ内容などのデータを活用することで、顧客に対してよりパーソナライズされた提案が可能になり、営業成果の向上につながっています。このように、一元化されたデータの活用が、競争力のある営業活動を支える重要な要素となります。

充実した顧客データを活用した継続的な関係構築

豊富なデータを活用して顧客のニーズや行動を深く理解し、継続的なコミュニケーションを通じて関係を維持しています。例えば、ある企業では、顧客の過去の購入履歴や問い合わせ内容を詳細に分析し、それに基づいて定期的に関連性の高い情報や提案を顧客に提供することで、信頼を獲得しました。

さらに、データに基づくターゲティングが、顧客満足度の向上と長期的な取引関係の維持に大きく貢献しています。このデータ戦略を活用することで、顧客の期待に応え続け、競合他社との差別化を図ることができます。豊富な顧客データを基にした継続的な関係構築は、ビジネスの成長を支える重要な要素となっています。

まとめ

フィールドセールスで成功を収めるためには、顧客との信頼関係を築き、効率的に情報を管理・活用することが重要です。Sansanは、顧客との面会や電話、メールなどのコンタクト履歴を一元管理し、これまでの記録を訪問先ごとに管理・共有することで、営業チーム全体での情報共有を促進し、営業活動の精度を向上できます。

Sansanを利用することで、営業活動の効率化やデータに基づく意思決定を実現し、より効果的な経営が可能になるでしょう。

さらに、Sansan Data Hubを活用することで、社内外のデータを連携させ、より正確なデータに基づいた意思決定が可能です。

このデータの一元管理と活用により、フィールドセールスのパフォーマンスを分析しやすくなり、どの取り組みが成果を上げているかを明確にすることができます。

継続的な顧客関係の構築を目指し、フィールドセールスの質を高めるために、Sansanを導入してみてはいかがでしょうか。これにより、営業活動全体の効率が向上し、売上アップにつなげることが可能になります。Sansanを利用して、さらに一歩先を行く営業活動を実現し、ビジネスの成長を加速させましょう。