PMF（プロダクトマーケットフィット）とは？測るための指標や達成に向けたステップ

PMF（プロダクトマーケットフィット）とは

PMF（プロダクトマーケットフィット）とは、企業が提供する商品やサービスが顧客の課題を解決し、市場に受け入れられている状態のことです。アメリカの著名投資家マーク・アンドリーセンによって提唱されました。

PMFを達成することは、商品やサービスが市場の需要に応え、顧客からの肯定的なフィードバックを得ていることを意味します。企業の持続可能な成長に大きく影響するため、スタートアップや新規事業が成功するうえで特に必要な概念です。
スタートアップが成功するには、顧客の課題を解決する商品を開発し、それが適切な市場で受け入れられる状態にあることが不可欠です。このバランスが取れていないと、ビジネスの成功は難しくなります。

新しい商品やサービスを市場に投入する際にも有効な考え方といえるでしょう。

PMFとPSFの違い

PMF（プロダクトマーケットフィット）を達成するには、PSF（プロブレムソリューションフィット）の状態を実現することから始まります。

PSFとは、企業が顧客の課題を理解し、それに対する有効な解決策を提供できている段階のことです。一方で、PMFは、その解決策が市場で広く受け入れられ、顧客からの強い支持を得ている状態を意味します。

PMFはPSFよりも包括的な概念であり、市場の受容性までを考慮した段階といえます。

PMFの達成度合いを測るための指標

PMFの達成度合いを測るうえでは、次のような項目が指標になります。

• PMFsurvey
• リテンションカーブ
• CSAT（顧客満足度）
• NPS®
• エンゲージメントデータ
• 口コミ

これらの指標は、投入した商品やサービスが市場のニーズに合致しているか、顧客が継続的に価値を感じているかを示します。それぞれ具体的に見ていきましょう。

PMFsurvey

PMFsurveyは、PMFの達成度を測るための調査方法で、起業家のショーン・エリスによって広められました。

この調査では、顧客に対して商品が使えなくなった場合の感想を確認し、「非常に残念」「やや残念」「残念ではない」「すでに商品を使用していない」の4つの選択肢から回答を選んでもらいます。
40％以上の回答者が「非常に残念」と答えた場合、商品がPMFに達していると判断されます。この指標は、商品が市場において欠かせない存在になっているかどうかを測るための有力な方法とされています。

リテンションカーブ

リテンションカーブは、企業が提供する商品やサービスをどれくらい継続して利用しているかを視覚的に示したグラフです。
リテンションには「維持する」という意味があり、顧客維持率を縦軸に、経過時間を横軸に設定してカーブが描かれます。

カーブが時間経過とともに横ばい、あるいは上昇している場合、商品がPMFに達している強い兆候と見なされます。逆に、カーブが下降し続けている場合は、商品が市場のニーズに合致しておらず、顧客離れが進んでいる可能性が高いと判断されます。

CSAT（顧客満足度）

CSAT（Customer Satisfaction Score）は、「とても不満」「不満」「普通」「満足」「とても満足」の5段階評価で商品やサービスに対する顧客の満足度を測るための指標です。

定期的に行うことで、顧客満足度が改善されているかどうかがわかります。

NPS®

NPS®（ネット・プロモーター・スコア）は、顧客のロイヤリティを測定する指標です。
顧客が友人や同僚に商品やサービスを推奨する可能性を、0から10のスケールで評価します。0～6を批判者、7～8を中立者、9～10を推奨者と分類し、推奨者の割合から批判者の割合を引いた数値がNPSスコアとなります。

このスコアは、顧客満足度よりも企業の業績と相関性があるとされており、信頼性の高い評価を得るためには400以上のサンプルが推奨されます。

注：ネット・プロモーター・スコア、NPSは、ベイン･アンド･カンパニー、フレッド・ライクヘルド、NICE Systems, Inc.の登録商標又はサービスマークです。

エンゲージメントデータ

エンゲージメントデータは、ユーザーが商品やサービスをどれだけ利用しているかを明らかにするための重要な指標です。このデータは、ユーザーの関与度合いを測定し、商品やサービスに対する実際の価値を客観的に評価するうえで役立ちます。
主な指標としては、ユーザー数・成約数・利用率・継続率・継続期間などがあります。これらの指標を通じて、商品やサービスの中心となる体験がどのように受け入れられているかを分析することが可能です。得られたデータは、ユーザーのエンゲージメントレベルを高めるための施策立案に役立ちます。
エンゲージメントデータを適切に解析することで、顧客満足度の向上、商品・サービスの改善、マーケティング戦略の最適化などが可能になります。

口コミ

口コミは、顧客が自社の商品やサービスについてどう感じているかを示す貴重な情報です。コメントやSNSの投稿を通じて、顧客満足度やロイヤリティを測定できます。

さらに、これらのフィードバックからは、顧客が持っている具体的なニーズや解決すべき課題を把握することも可能です。口コミは顧客の生の声であり、商品やサービスを改善するための重要な手がかりとなります。

PMF達成に向けたステップ

PMFを達成するには、まずPMFの前段階であるPSFを達成する必要があります。ここでは、PSFを達成する手順とPMFを達成する手順を解説します。

PSFを達成する手順

PSFの達成は、商品やサービスが解決しようとしている顧客の課題やニーズを理解することから始まります。その後、得られた情報を基に商品・サービスを改善する順番です。

1. 解決しなければならない問題や課題を発見する

売れる商品やサービスを開発するには、顧客の課題やニーズを特定し、それが存在する市場を見つけ出すことが重要です。企業が想定する課題ではなく、実際に顧客が抱えている課題を理解するのがポイントで、アンケート調査が効果的です。

アンケート調査で質問する内容の一例は次の通りです。

• 最も時間を費やしている作業は何ですか？
• 現在使用している商品やサービスに満足していますか？
• もしあなたの問題を解決する商品やサービスがあれば、どのような機能が必要ですか？

これらの質問を通じて顧客の真のニーズを発見することが、PSFの達成に向けた第一歩です。

2. 課題に対する解決方法を考える

最初のステップで発見した顧客の課題やニーズに対する解決策は、顧客視点に立って考えることが何よりも重要です。解決策の仮説を立てたら、顧客からのフィードバックを得るために、アンケートやヒアリングを再度実施しましょう。
アンケートは、最初のステップで該当する課題をあげていた顧客を対象にすると効果的です。

アンケートの内容例は、次の通りです。

• 提案された解決策があなたの問題を解決すると思いますか？
• 改善のために、ほかにどのような機能が必要だと思いますか？

このプロセスは一度きりではなく、適切な解決策が見つかるまで複数回繰り返す必要があります。

3. 複数の協力者と商品やサービスを検証する

課題と解決方法を踏まえたプロトタイプ（試作品）を作成し、実際にターゲットとなる顧客に使用してもらいましょう。プロトタイプに関する質問と使用後の感想を収集することで、商品やサービスが実際に顧客の課題を解決できるかどうかがわかります。

質問内容の例を見てみましょう。

• 商品を使用して課題が解決されましたか？
• 使用中に不便を感じた点はありますか？
• この製品の何を改善すればもっとよくなりますか？

初めて商品を使用する人のフィードバックが特に重要で、多くの人が課題解決を感じた場合、PSFを達成したと考えられます。

PMFを達成する手順

続いて、PMFを達成する手順を見ていきましょう。

1. MVPを構築する

MVP（Minimum Viable Product）の構築は、製品開発の初期段階で最も重要なステップの一つです。MVPは、必要最低限の機能を備えた商品を指し、この段階では商品の独自の価値を顧客に提供することが重要になります。

開発予算の範囲内で、可能な限り多くの人にMVPを使用してもらい、初期のフィードバックを集めましょう。

2. 顧客から評価してもらう

顧客からの評価を得るステップでは、MVPを使用したテストを実施し、ターゲット顧客群から直接フィードバックを収集します。この段階では、商品に対する定量的な評価だけでなく、使用感や使いづらさに関する定性的な意見も重要です。

次のような質問を通じて、具体的なフィードバックを求めると良いでしょう。

• 商品を使用してみてどのように感じましたか？
• どの機能が特に役立ちましたか？
• 改善が必要だと思われる点は何ですか？

このプロセスを通じて、商品の改善点が明確になり、より顧客のニーズに合った形へと進化させることができます。

3. 改善を繰り返す

改善のプロセスは、MVPから得られた顧客の評価やフィードバックに基づいて行います。

この段階では、顧客の声を通じて商品の問題点を特定し、それを解決するための具体的な改善策を講じます。改善を繰り返すことで、徐々にPMFの状態へと近づけていきましょう。2回目以降の改善では、前回の分析結果を基に数値が向上しているかどうかを確認し、商品の成長を測定します。

まとめ

PMFの達成には、明確な手順を踏むことが不可欠です。まずは、MVP（最小限の実用製品）の構築から始めて、ターゲット顧客からフィードバックを得ながら商品の改善を繰り返します。

一連のプロセスを通じて商品の価値を高め、徐々にPMFの状態へと近づけていきます。
ニーズの発見から商品の改善までのプロセスでは、顧客視点を持つことが何よりも重要です。実際に顧客の声を聞きながら、ニーズに対して的確に応えられる商品の開発を目指しましょう。