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営業部門がもつ課題10選|対策方法や課題を事前に発見する方法を紹介

営業部門がもつ課題10選|対策方法や課題を事前に発見する方法を紹介

営業課題の解決には、まず現状を正確に把握することが重要です。各課題に対して適切な対策を講じれば、営業力の向上と業績の改善が可能になります。

本記事では、企業がよく直面する10の営業課題と対策法を詳しく解説します。課題の見つけ方や放置した場合のリスク、実際の解決事例なども紹介しているので、営業課題を効果的に解決したい場合はぜひ参考にしてみてください。

営業部門に起こりがちな課題と対策

営業部門は、さまざまな課題に直面しています。

各課題に対して適切な対策を講じれば、営業力の向上と業績の改善が可能です。ここでは、課題の詳細や具体的な対策法をまとめます。

1.製品の価値が顧客に届かない

製品の価値が顧客に伝わらない問題は、営業部門の大きな課題です。これは、営業担当者の商品知識不足や提案力の欠如から生じる場合が多いでしょう。

顧客のニーズを正確に把握し、それに合わせた提案ができないと製品の魅力を十分に伝えられません。結果として、成約率の低下や顧客満足度の低下につながり、企業の売り上げや成長に悪影響を及ぼします。

対策法1:顧客ニーズに合わせた提案力の向上トレーニング

顧客ニーズに合わせた提案力を向上させるトレーニングは、営業力強化の重要な要素です。トレーニングでは、顧客の課題やニーズを深く理解し、適切な解決策を提案する能力を養います。

具体的には、営業のロールプレーイングを通じて、顧客との対話スキルや問題解決能力を磨くことが大切です。市場動向や競合分析の手法を学べば、より戦略的な提案ができるようになります。

対策法2:商品知識の強化と定期的な勉強会の実施

商品知識の強化は、顧客に製品の価値を正確に伝えるために不可欠です。定期的な勉強会を実施することで、営業担当者の商品理解度を高められます。

勉強会では、製品の特徴や使用事例、競合製品との比較などを詳しく学びます。また、実際の顧客の声や成功事例を共有すれば、より実践的な知識を得ることが可能です。

2.営業組織の構築が不十分

効果的な営業活動を行うためには、適切に構築された営業組織が不可欠です。しかし、多くの企業では組織構築が不十分であることで、さまざまな問題を引き起こしています。

組織構築が不十分な状態では責任の所在が不明確になり、情報共有が滞り、個々の営業担当者の努力が全体の成果に結びつきにくくなります。また、顧客対応の一貫性が失われ、営業活動全体の効率が低下する可能性もあるため注意が必要です。

対策法1:CRMツールの導入による情報共有の促進

組織内での円滑な情報共有は、営業活動の成功に不可欠です。情報を常に共有するシステムがあれば、チーム全体の営業力が向上します。

具体的には、定期的な営業会議の開催や成功・失敗事例が共有できるデータベースの構築などが有効です。部門ごとにコミュニケーションを促進し、マーケティングや製品開発部門との連携を強化すれば、より効果的な営業活動が期待できます。

対策法2:チーム制の導入と役割分担の明確化

営業組織の効果的な構築には、明確な組織構造と役割分担の確立が重要です。各メンバーの責任範囲を明確にし、チーム間の連携を促進する体制を整えます。

例えば、新規開拓チームと既存顧客フォローチームを分ければ、専門性を高めつつ効率的な営業活動が可能です。また、定期的な組織評価と改善を行えば、最適な体制を維持できます。

3.リモートワークへの適応課題

リモートワークへの適応は、多くの営業部門が直面している課題です。従来の対面営業から、オンラインでの商談や顧客フォローへの移行には、新たなスキルやツールが必要になります。

リモートワーク環境下では、非言語コミュニケーションの減少による信頼関係構築の難しさなど、従来の営業手法とは異なる課題が生じます。課題に適切に対応できないと、営業成績の低下につながる可能性があるため、早めの対策が必要です。

対策法1:リモートワーク用コミュニケーションツールの整備

リモートワーク用のコミュニケーションツールを整備する対策法は、効果的な営業活動を継続するために重要です。ビデオ会議システムやチャットツール、ファイル共有サービスなど、適切なツールを選択して導入する必要があります。

ツールを効果的に活用すれば、顧客とのコミュニケーションを円滑に行い、チーム内の情報共有も促進できます。ツールの選定時には、セキュリティー面や使いやすさを考慮することが重要です。

対策法2:チーム全体で進捗状況を把握できるようにする

リモート環境下でチーム全体の進捗状況を把握する対策法は、効率的な営業活動を維持するために不可欠です。定期的なオンラインミーティングや、進捗管理ツールの活用が効果的です。

例えば、プロジェクト管理ツールで商談状況をリアルタイムで更新すれば、チーム全体の状況を把握できます。結果として、適切なサポートや資源配分が可能になります。

4.人材の獲得と能力開発

営業部門における人材の獲得と能力開発は、企業の成長に直結する重要な課題です。優秀な人材の確保と継続的な能力向上がなければ、競争力の維持は困難になります。

人材不足や能力開発の遅れは、新規顧客の獲得や既存顧客の維持を困難にし、企業の売り上げや市場シェアに悪影響を及ぼすため注意が必要です。最終的には、営業手法や市場環境の変化に対応できず、競合他社に後れを取る可能性があります。

対策法1:採用戦略の立案と実施

採用戦略の立案と実施は、優秀な営業人材の確保に不可欠です。企業の営業戦略や目標に基づき、求める経験やスキル、適性を具体的に定義しましょう。

例えば、特定の業界での経験年数や商談成約率、顧客ポートフォリオの規模などを明確化します。人材要件が明確になったら、合致した採用活動を展開します。

また、自社の強みや成長機会を明確に伝える採用広報の強化も重要です。自社のウェブサイトやSNSを通じて、成功している営業担当者のストーリーや独自の営業手法などを積極的に発信すると、効果的です。

対策法2:研修プログラムの構築

研修プログラムの構築は、営業人材の継続的な能力開発に対し重要です。新入社員向けの基礎研修から、ベテラン社員向けのスキルアップ研修まで、体系的なプログラムを用意する必要があります。

研修内容には、商品知識や提案スキル、コミュニケーション能力など、幅広いテーマを含みます。実践的なロールプレーイングを取り入れれば、学んだスキルを実際の営業活動に生かしやすくなります。

5.業務効率の最適化

業務効率の最適化は、営業部門の生産性向上に直結する重要な課題で、セールスイネーブルメント(営業組織を強化・改善する)の重要な要素です。非効率な業務や重複作業は、営業担当者の時間を奪い、本来の営業活動に集中できない状況を生み出します。

セールスイネーブルメントの観点から、業務効率化により営業担当者は顧客対応や新規開拓などの核心的な業務に多くの時間を割くことが可能です。業務効率化は成約率の向上や顧客満足度の改善につながり、最終的に企業の売上増加にもつながります。

対策法1:業務の流れの見直しと効率化

セールスイネーブルメントの一環として、業務の流れを見直して効率化することは営業活動の生産性向上に不可欠です。まず、現在の業務プロセスを可視化し、非効率な部分や重複作業を特定しましょう。

次に、特定した問題点に対して改善策を立案し、実行します。例えば、報告書作成の簡素化や会議時間の短縮、決裁プロセスの簡略化などです。

また、セールスイネーブルメントツールの導入により、データ入力や情報共有の効率化も図れます。改善を繰り返せば、営業担当者は本質的な営業活動に集中できるようになるでしょう。

対策法2:AIやRPAの導入による定型業務の自動化

AIやRPA(ロボティック・プロセス・オートメーション)の導入は、定型業務の自動化に効果的です。導入すれば、顧客データの入力や報告書の作成、スケジュール管理などの業務を自動化できます。

営業担当者は戦略的思考や顧客との直接的なコミュニケーションなど、人間にしかできない高付加価値な業務に集中できます。ただし、導入に際しては、費用対効果を十分に検討し、段階的に進めることが重要です。

6.セールス力の向上

セールス力の向上は企業の成長に直結します。現代のセールス環境では、顧客ニーズの多様化や競争の激化により、従来の営業手法だけでは通用しにくくなくなっているのが現状です。

営業担当者には顧客の課題を深く理解し、適切なアイデアを提案する能力が求められます。また、デジタルツールを活用したデータ分析やコミュニケーション能力の習得が重要です。

対策法1:顧客ニーズに基づいた提案型営業への転換

顧客ニーズに基づいた提案型営業は、顧客満足度と成約率の向上につながります。製品やサービスの特徴を一方的に説明するのではなく、顧客の課題を深く理解し、最適なソリューションを提案する手法です。

具体的には、顧客との対話を通じて潜在的なニーズを引き出し、それに合わせてカスタマイズした提案を行います。提案型営業への転換には、営業担当者のマインドセットの変更と傾聴スキルの向上が必要です。

対策法2:営業データの分析と活用による戦略立案

営業データの分析と活用は、効果的な営業戦略の立案に不可欠です。顧客の購買履歴や商談記録、市場動向などのデータを分析すれば、精度の高い予測と戦略立案が可能になります。

例えば、過去の成約データを分析すれば、成約率の高い顧客層や商品を特定してリソースを集中的に投入できるようになります。また、商談の進捗状況を可視化すれば、適切なタイミングでのフォローアップが可能です。

7.顧客情報の未管理

顧客情報の適切な管理は営業活動の基盤となりますが、多くの企業で顧客情報の未管理や散在が問題となっています。結果、顧客対応の一貫性が失われ、ビジネスチャンスを逃す可能性があります。

効果的な顧客情報管理により、顧客ニーズの把握や適切なタイミングでのアプローチ、クロスセルやアップセルの機会創出が可能です。顧客情報の正しい管理によって、顧客満足度の向上やロイヤルカスタマーの育成にもつながります。

対策法1:顧客情報の定期的な更新と分析

顧客情報の定期的な更新と分析は、正確かつ有用な顧客データベースの維持に不可欠です。最新の連絡先情報や取引履歴、顧客の志向や課題などを常に更新すれば、的確な営業が可能になります。

分析においては、顧客セグメンテーションや購買パターンの把握が重要です。各顧客層に適したマーケティング戦略や商品提案が可能になり、効率的な営業活動につながります。

対策法2:CRMシステムの導入と活用

CRMシステムの導入は、顧客情報の一元管理と効果的な活用を可能にします。目的に合わせた適切なCRMシステムを選定し、組織全体で活用すれば、顧客対応の質と一貫性が向上します。

CRMシステムの選定では、使いやすさや既存システムとの連携性、カスタマイズ性などを考慮しましょう。導入後は、営業担当者全員が日々の活動でCRMを活用し、情報を更新・共有することが重要です。

8.新規市場開拓の停滞

新規市場開拓の停滞は、企業の成長を阻害する大きな要因となります。既存市場が飽和し、競争が激化する中、新たな市場を開拓する戦略は企業の持続的成長に不可欠です。

新規市場開拓の停滞は、売り上げの伸び悩みや競争力の低下につながります。また、市場環境の変化に適応できず、長期的には企業の存続を脅かす可能性があるため注意が必要です。

新規開拓についてより詳しく知りたい場合、以下の記事を参考にしてください。

対策法1:ターゲット市場の明確化

ターゲット市場の明確化は、効果的な新規市場開拓の第一歩です。自社の強みと市場ニーズのマッチングを行い、最も成功の可能性が高い市場を特定します。

具体的には市場規模や成長率、自社製品との適合性などを分析して優先順位をつけます。選定したターゲット市場に対しては、綿密な市場調査を行い、顧客ニーズや競合状況を詳細に把握することが大切です。

対策法2:デジタルマーケティングの活用によるリード獲得

デジタルマーケティングの活用は、新規市場開拓におけるリード獲得の効果的な手法です。ウェブサイトやSNS、メールマーケティングなどを駆使し、ターゲット顧客にリーチします。

具体的な例として、SEO対策やコンテンツマーケティングによる自社ウェブサイトへの集客が主流です。他にも、SNS広告を活用したターゲティングやメールマーケティングなどを組み合わせて実施すれば、さらなる効果が期待できます。

9.成約率の低迷

成約率の低迷は、営業活動の効率性と効果を直接的に示す指標です。成約率が低いということは、営業活動が効果的にできていないことを意味し、企業の収益性に大きな影響を与えます。

成約率向上のためには、商談プロセスの各段階を詳細に分析し、改善点を特定する必要があります。また、顧客ニーズの深い理解と適切な提案が不可欠です。

対策法1:商談プロセスの分析と改善

商談プロセスの分析と改善は、成約率向上の鍵です。各段階での成功要因と失敗要因を特定し、プロセス全体を最適化します。

具体的には、リード獲得から成約までの各ステップでの転換率を測定し、業務の停滞や生産性の低下を示すボトルネックを特定しましょう。成功事例と失敗事例を詳細に分析し、最適解を確立することが大切です。

対策法2:顧客のニーズや課題の深掘りスキルの向上

顧客のニーズや課題を深く理解すれば、適切な提案と成約率向上につながります。営業担当者は、単に製品やサービスを売り込むのではなく、顧客の本質的な課題を引き出すスキルが必要です。

例えば、オープンクエスチョンを活用した効果的な質問技法や、顧客の言葉の背景にある真のニーズを読み取る洞察力を養います。スキル向上には、ロールプレーイングやケーススタディーを活用したトレーニングの実施が必要です。

10.属人的な営業

属人的な営業は、特定の営業担当者の個人的なスキルや人脈に依存した営業スタイルを指します。短期的には効果を発揮する可能性があるものの、長期的には組織全体の営業力向上を阻害する要因です。

属人的な営業の問題点をまとめると、以下のとおりです。

  • ノウハウの共有が難しい
  • 担当者の退職や異動時にリスクが高い
  • 組織的な営業戦略の実行が困難になる

組織的な営業体制の構築が、持続可能な営業力向上には不可欠です。

対策法1:営業マニュアルの作成と定期的な更新

営業マニュアルの作成は、属人的な営業からの脱却と組織的な営業体制構築の第一歩です。効果的な営業手法や商品知識、顧客への対応方法などを体系化し、文書化します。

マニュアルの内容には商談の進め方やよくある質問と回答、成功事例と失敗事例の分析などが含まれます。また、市場環境や商品ラインナップの変化に合わせて、定期的にマニュアルを更新することが重要です。

対策法2:チーム制の導入によるノウハウの共有

チーム制の導入は、個人の持つノウハウや経験を組織全体で共有し、活用するための効果的な方法です。チーム内でのロールプレーイングや事例検討会を通じて、営業のやり方を共有します。

具体的には、成功事例の共有やベテラン社員と若手社員のペアリング、チーム単位での目標設定と評価などを実施します。ノウハウの共有を行えば、個人の強みを生かしつつ、組織全体の営業力向上を図ることが可能です。

営業課題を放置した場合に起こるトラブル

営業課題を放置すると、企業の成長と競争力に深刻な影響を及ぼします。Sansanが実施した「営業活動におけるデータ活用の実態調査」でも、営業データを活用できていない企業は多いと判明しています。

1,200名のビジネスパーソンを対象に調査したところ、保有するデータが最新情報に保たれていないと感じている人は37.0%に上りました。そのうち54.9%が営業活動に支障をきたしたと回答しており、データの更新性が営業活動の効果に直結することを示しています。

営業データの活用に関するグラフ

さらに、72.9%が部署間でのデータ共有・活用ができていないことが、企業の損失につながると考えています。しかし、データ活用に取り組めていない理由として、「運用ノウハウがない」「データを共有する文化がない」が挙げられています。

以上の結果は、営業課題の放置が情報の分断や非効率な営業活動につながり、最終的に企業の成長を阻害する可能性を高くしているのです。データ活用の重要性が高まる中、課題解決の遅れは競争力の低下を招く恐れがあるため、早めの対策が必要です。

営業課題を事前に発見する方法

営業課題を事前に発見するには、多角的なアプローチが必要です。以下の方法を組み合わせれば、潜在的な問題を早期に特定でき対策をたてられます。

  • 営業データを分析・活用する
  • 社内の声から潜在的問題を掘り起こす
  • 顧客の反応から改善点を見いだす
  • 営業活動の流れの可視化を行う
  • 課題発見能力の底上げをする

営業データを分析・活用する

営業データの分析と活用は、課題発見の基盤です。過去の売上データや顧客情報、商談記録などを詳細に分析すれば、パターンや傾向を見いだせます。

例えば、成約率の低下や特定商品の売上減少など、数値的な異常を検出すれば潜在的な問題を早期に発見できます。データ分析ツールを活用し、定期的なレポート作成と検討会議を実施する方法が効果的です。

社内の声から潜在的問題を掘り起こす

現場の営業担当者や管理職からの声は、データだけでは見えない課題を発見する重要な手段です。定期的な1on1ミーティングやアンケート調査を実施し、現場の実感や懸念事項を収集しましょう。

収集した情報はカテゴリー別に整理し、頻出する問題や緊急性の高い課題を優先的に検討します。匿名性を確保することで、より率直な意見を集めることが可能です。

顧客の反応から改善点を見いだす

顧客からのフィードバックは、営業活動の質を直接反映します。定期的な顧客満足度調査や商談後のフォローアップインタビューを実施し、顧客の声を定期的に収集しましょう。

とくに、失注案件や解約顧客からのフィードバックは、改善点を見いだす貴重な情報源です。失注案件や解約顧客からの声を分析し、共通する不満や要望を特定すれば、具体的な改善策を立案できます。

営業活動の流れの可視化を行う

営業活動の流れを可視化すれば、非効率な部分や改善が必要な箇所を特定できます。営業活動の流れを段階的に表現し、所要時間や成功率などの指標を付加しましょう。

流れの可視化により、商談の長期化や成約率の低下などの問題点が明確になります。CRMツールを活用し、リアルタイムで営業活動を追跡すれば、より正確な課題把握が可能です。

課題発見能力の底上げをする

営業チーム全体の課題発見能力を向上させれば、日常的な問題発見と改善が可能です。定期的なトレーニングセッションやワークショップを開催し、問題分析スキルや批判的思考力を養成しましょう。

具体的には、ケーススタディーの分析やロールプレーイングを通じた実践的なトレーニングを実施します。また、優秀な営業担当者の問題発見アプローチを共有し、チーム全体のスキル向上を図ることが大切です。

営業課題の対策を行う上での注意点

営業課題の対策を効果的に実施するには、以下の重要な注意点があります。

  • 経営層や他部門を含めた組織全体で課題に取り組む
  • CRMツール導入は慎重に行う
  • 長期的な視点で人材育成を実施する

経営層や他部門を含めた組織全体で課題に取り組む

営業課題の解決は、営業部門だけの問題ではありません。組織全体で取り組むことが重要で、経営層の積極的な関与により、課題解決の優先度が高まり、必要なリソースの確保が容易になります。

他にも、他部門との連携も不可欠です。例えば、マーケティング部門との協力によりリード獲得の質が向上し、製品開発部門との連携で顧客ニーズに合った製品改良が可能になります。

部署をまたいだ定期的な部門ミーティングを設定し、情報共有と協力体制の構築を図りましょう。

SFA・CRMツール導入は慎重に行う

SFA(営業支援)やCRM(顧客関係管理)ツールは、営業プロセスの効率化や顧客情報の一元管理に有効です。しかし、コストと時間がかかり適切な運用ができなければ期待した効果を得られないため、導入には慎重さが求められます。

自社の営業スタイルに合ったツールを選び、使いやすさを重視することが重要です。導入前には小規模チームでの試験運用を行い、効果を検証しましょう。

導入後は定期的な研修を実施し、組織全体での活用を促進します。継続的な評価と改善を行い、営業プロセスの変化に合わせて調整すれば、長期的な効果を維持できます。

​長期的な視点で人材育成を実施する

営業課題の根本的な解決には、人材育成が不可欠です。短期的な成果を求めるのではなく、長期的な視点で継続的な育成プログラムを実施します。

具体的には、段階的なスキルアップ計画を立て、定期的な研修やOJTを組み合わせます。他にも、メンター制度を導入し、経験豊富な社員から若手への知識・スキルの伝承を促進しましょう。

育成の成果は、定量的・定性的な指標を用いて評価し、プログラムの継続的な改善につなげます。

まとめ

営業課題を効果的に解決するには、業務プロセス全体の最適化が不可欠です。

効率化により、営業部門は顧客対応や新規開拓により多くの時間を割けます。さらに、データ分析機能を活用すれば、顧客ニーズの正確な把握や効果的な戦略立案が可能です。

課題解決に貢献できるツールとして、営業DXサービス「Sansan」をおすすめします。Sansanは顧客情報の一元管理や営業活動の可視化、データ分析機能など、営業課題を解決する多様な機能を提供しています。

営業部門がもつ課題を解決したいと考えている場合は、ぜひSansanの導入をご検討ください。

3分でわかるSansan営業DXサービス「Sansan」について簡潔にご説明した資料です。

3分でわかるSansan

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営業DX Handbook 編集部

ライター

営業DX Handbook 編集部

Sansanが運営する「営業DX Handbook」の編集部です。DX推進や営業戦略、マーケティングノウハウなど、営業・マーケティング課題の解決に導く情報をお届けします。