製造業にSFAが必要な理由とは？導入メリットや選び方・成功事例を解説

製造業にSFAが必要な理由

製造業の営業現場は、複雑な製品知識や長期的な関係構築が求められるため、多くの課題を抱えています。

ここでは、なぜ今SFAの導入が必要とされているのか、その背景にある3つの理由を見ていきましょう。

営業情報が属人化しやすいから

製造業では製品仕様や顧客要件が複雑になりがちです。

そのため、営業活動が担当者個人の経験や記憶に依存しやすくなります。属人化が進むと、異動や退職の際に重要な情報が失われるリスクが高まるでしょう。顧客対応や案件進行の経緯が共有されないと、トラブルへの対応も遅れます。問題が深刻化してから把握するケースも少なくありません。

SFAを導入すれば、商談履歴や対応内容を組織全体で共有可能です。結果として、ナレッジの継承と営業力の底上げにつながります。

手動による入力ミスや表記ゆれが起きやすいから

紙やExcelでの管理、複数システムへの二重入力は現場の負担になります。

こうした環境では、ヒューマンエラーやデータ不整合が発生しやすいです。誤った情報は案件の進行や商談の分析にも悪影響を及ぼします。その結果、営業戦略の精度を下げる要因となってしまうのです。

SFAは名刺管理やメールツールと自動連携できるものが多くあります。手作業の入力を削減しながら、データ精度の向上が見込めるでしょう。記録項目の標準化や自動入力により、誰でも同じ形式で情報を蓄積できます。

正確なデータは、的確な営業判断の基盤になります。

営業予測が立てにくいから

製造業の営業活動は受注までの期間が長く、他部門との連携も欠かせません。

そのため、進捗の可視化が難しくなりがちです。情報共有が遅れると、感覚的な見込みに頼らざるを得なくなります。その結果、生産計画や経営判断にもズレが生じやすくなるでしょう。

SFAを活用すれば、案件の進行状況や受注見込みが可視化されます。過去データの分析結果なども踏まえ、精度の高い営業予測が可能です。各部門との情報連携も円滑になり、計画の精度を高められます。

製造業がSFAを導入するメリット

SFAを導入することで、製造業の現場はどのように変わるのでしょうか。

ここでは、導入によって得られる具体的なメリットを紹介します。

顧客・商談データを一元管理できる

SFA導入の大きなメリットは、顧客情報や商談履歴を一元管理できる点です。

これまで担当者ごとに分散していた情報を集約できます。組織の誰でも同じデータにアクセスすることが可能です。過去の提案内容を確認しながら活動できるため、対応の質も向上します。

担当者の変更があってもデータが残るため、引き継ぎ漏れも防げます。これにより、継続的な関係構築を実現できます。さらに、外部ツールとの連携を使えば、情報の自動反映も実現できます。

入力の負担を抑えながら、常に最新情報を維持できるのがメリットです。

営業活動の進捗をリアルタイムで把握できる

SFAを活用すると、商談の進行状況や受注見込みが可視化できます。

営業全体の状況をリアルタイムで把握できるようになります。各案件の確度が明確になり、対応が抜け漏れている場合、早期に発見することも可能です。進捗が止まっている案件に気が付ければ、適切なタイミングで対策を打てるでしょう。

全体状況を踏まえたリソース配分も可能になり、受注機会を最大化できます。生産や開発部門とも情報を共有すれば、需要予測の精度も高まるはずです。生産計画や納期調整が、より正確に行えるようになります。

入力・報告業務を効率化できる

SFAを導入すると、日常的な入力や報告業務が効率化できます。

その結果、営業活動そのものに時間を使えるようになります。自動入力機能などを活用すれば、手作業での記録や二重入力の必要もありません。また、名刺管理ツールとの連携で顧客情報が自動登録されるのも便利です。スマートフォン対応なら現場で入力でき、帰社後の報告書作成が不要になります。定型作業が減ることで、提案準備など本質的な活動に集中できるでしょう。

製造業におけるSFAの主な活用機能

SFAには多種多様な機能が搭載されていますが、製造業では特にどの機能が役立つのでしょうか。ここでは、業務改善に直結する主な機能について見ていきましょう。

顧客情報管理

顧客情報管理は、企業名や担当者、取引履歴などを一元管理する機能です。

過去の商談経緯も含めて整理できるため、スムーズな引き継ぎを助けます。顧客との接点情報を組織全体で共有できるのが特徴です。属人化の防止と、営業活動の再現性向上につながります。

案件管理

案件管理は、商談の進捗や受注見込み額などを可視化できる機能です。

進捗状況を共有できるため、停滞案件の早期発見が可能になります。見積書作成や提案内容の記録も管理できるものもあります。営業プロセス全体の抜け漏れ防止に役立ちます。

行動管理

行動管理は、訪問履歴や商談記録、スケジュールなどを共有できる機能です。

行動履歴の可視化により、マネジメントの質を向上させやすくなります。テンプレート入力などで報告業務の負担を軽減できるのも利点です。蓄積された活動履歴は、ナレッジ共有や戦略立案にも活用できます。

予実管理

予実管理は、営業活動の見込みと実績を可視化する機能です。

売上予測や進捗状況を追跡しやすくなります。 案件データをもとに予測を精緻化でき、感覚頼みの誤差を減らすことが可能です。数値データを活用することで、次のアクションにつなげやすくなります。

商談管理

商談管理は、打ち合わせ内容や提案履歴などを詳細に管理できる機能です。

進行中の商談情報をチームで共有し、対応の遅れを防げます。過去の商談データを分析することで、提案活動の質を高め、クロージング戦略の精度向上にも寄与します。

レポート・分析

レポート・分析は、営業データを可視化し、課題を定量的に把握する機能です。

ダッシュボード機能などにより、KPIを一目で確認できるため、意思決定のスピードと質を向上できます。データを基にプロセス改善を行い、PDCAの精度を高められます。

製造業向けのSFAの選び方

数あるSFAツールの中から、自社に最適なものを選ぶにはどうすればよいのでしょうか。

失敗しない選定のために押さえておきたい、4つの重要なポイントを紹介します。

自社の課題解決につながるか

SFA導入で最も優先すべきポイントは、自社の営業課題を解決できるかどうかです。

目的が曖昧なまま導入しても、現場で活用されず形骸化するリスクが高まります。まずは属人化や売上予測のブレといった課題を具体的に洗い出しましょう。その上で、どの機能がどの課題を解決するのかを明確にすることが重要です。

たとえば「予測誤差を30％から10％へ縮小する」といった具体的な目標を設定することで、導入後の効果検証が容易になります。

現場スタッフにとって使いやすいか

SFAは現場が日常的に使うシステムのため、使いやすさが定着の鍵となります。

複雑な操作や長時間の研修が不要で、直感的に扱うことのできるUIであるかを確認しましょう。入力の手間がかからず、情報表示のスピードが十分かどうかも重要です。外出が多い製造業では、スマートフォンなどからアクセスできるモバイル対応も必須です。

導入前に無料トライアルを利用し、実際の業務フローで試すのがおすすめです。使用感を事前に検証しておくことで、現場への定着率が高まりやすくなるでしょう。

カスタマイズ性や他ツールと連携できるか

製造業は比較的独自の業務フローが多く、標準機能だけでは不十分な場合があります。

自社のプロセスに合わせて、柔軟に調整できるカスタマイズ性が重要です。将来的な事業拡大や変化に対応できる拡張性があるかも確認しましょう。生産管理システムやERPなど、既存システムと連携できるかどうかもポイントです。

在庫状況などを踏まえた提案を行うには、リアルタイムなデータ連携が不可欠です。

製造業での導入実績があるか

同業種での導入実績が豊富なSFAは、業界特有の要件を踏まえて設計されています。そのため、初期導入から現場への定着までスムーズに進みやすく、製造業の課題や商談プロセスを踏まえたカスタマイズがしやすい点が安心です。また、実績あるベンダーはトラブル対応力も高く、課題解決が早い傾向にあります。適切なツールを選ぶことで、導入後の成果創出までの期間を短縮できるでしょう。

製造業でSFA導入を成功させるポイント

SFAを導入するだけでは、期待する成果を得ることはできません。現場に定着させ、活用し続けるために必要な取り組みについて解説します。

現場に定着させるための社内体制を整える

SFAは導入しただけでは成果につながらず、現場で使われてこそ価値があります。

導入前から、なぜ導入するのかという目的を明確にしましょう。どの業務をどう改善するかを、全社員に共有しておく必要があります。管理部門だけでなく、現場の声を反映した要件定義を行ってください。

実務に即した設計にすることが、定着への第一歩となります。導入後も入力ルールや活用方法を標準化することが大切です。継続的な研修を行えば、属人化を防ぎながら運用レベルを高められます。

SFAを試験導入して段階的に定着させる

初期段階から全社展開すると現場が混乱しやすくなります。

その結果、システムが形骸化するリスクも高まるでしょう。まずは一部の部署などに限定して、試験導入を行ってください。運用ルールを検証しながら、改善点を洗い出すことが有効です。小さく始めて、段階的に適用範囲を広げていきましょう。

これにより、現場の理解度を高めつつ、スムーズな定着が可能になります。特に複数部門が関わる製造業では、試験導入の知見がトラブル回避に役立ちます。

データ活用とPDCAで営業プロセスを改善する

SFAは単なる管理ツールではなく、改善の仕組みとして活用すべきです。

蓄積したデータをもとに、営業活動を継続的に見直しましょう。商談の進捗や成約率などのデータを分析してください。ボトルネックを特定すれば、営業プロセス全体の精度を高められます。

たとえば、見積もり提出の遅れと失注率の関係などを分析し、傾向が見えれば承認フローの見直しなどの具体策につなげられるはずです。データに基づき施策を実行し、結果を検証するPDCAが重要です。

製造業のSFA導入を成功に導いた事例

それでは、実際にSFAを活用して成果を上げている企業は、どのような取り組みを行ったのでしょうか。

ここからは、課題解決と売上向上を実現した製造業の具体的な事例を紹介します。

SFA連携で有効訪問30%増を達成した事例

株式会社いけうちは、霧を発生させるスプレーノズルを製造する専門メーカーで、鉄鋼や食品など、幅広い業界に製品を提供しています。

営業1人あたりの担当社数が多く、情報が属人化していたため、訪問先のバッティングや、非効率な営業が課題でした。 そこでSansanで名刺を一元管理し、企業DBを活用するに至ったのです。

SansanをSFAと連携し、組織ツリーや人事異動情報を活用しました。これによりキーパーソンを特定し、決裁者に的確なアプローチを行うことが可能になったのです。

その結果、有効訪問数は30%向上し、最適なアプローチにより、受注率も1.2倍にアップしています。今後は連携をさらに強化し、マーケティングの高度化を目指しています。

参照：量と質の両面で営業DXを加速する | ユーザー向け活用ナビサイト【Sansan Innovation Navi】

SFAデータ整備で受注率を20%から35%へ向上させた事例

エレコム株式会社は、デジタル機器メーカーとしてBtoB事業を拡大中です。

展示会で多くの名刺を獲得しても、データ化に時間がかかってしまいSFAと連携できず、マーケティング精度が低いことが課題だった同社は、解決策としてSansanの名刺情報をSFAやMAに自動連携させました。

その結果、正確な属性情報が付与され、データの質が向上しています。部署や役職に基づいたメール配信で、アプローチ先を効率的に発見できるようになり、メールのクリック率は10%以上に改善し、リード発掘数も増加しています。また、インサイドセールスからの受注率は、20%から35%へ向上しました。

今後は連携をさらに深め、受注率の向上を目指すとのことです。

参照：Sansan Data HubでMAとSFAのデータを整備 営業やマーケティングを高度化 （エレコム株式会社）- 導入事例

グループ横断のSFA基盤を構築した事例

株式会社IHIは、4つの領域で事業を展開する総合重工業グループです。

同じ顧客と複数部門が取引していても、情報が分断されていました。人脈情報の属人化により、部門間連携に労力がかかっていたのです。そこでグループ各社の名刺を一元管理し、SFAと連携させることで、企業属性データを付与し、多面的な顧客情報基盤を整備しています。

活用推進者を設け、定例会議で事例を共有する体制も構築しました。案件管理により進捗が可視化され、会議の効率化も実現しています。商談前の準備が充実し、営業活動の質も向上しました。これにより、人脈は資産という考えが浸透し、利用者は1.5倍以上に増えています。グループ会社から導入の申し出も増え、活用が広がっているそうです。

参照：IHIが実践する、グループ規模の定着を実現する推進活動 | ユーザー向け活用ナビサイト【Sansan Innovation Navi】

まとめ

SFAは営業活動を可視化し、生産性を高めるために欠かせないツールです。

導入を成功させるには、正確なデータ基盤と部門間の連携が鍵となります。

そこで活用したいのが、ビジネスデータベース「Sansan」です。名刺情報を起点に顧客データを一元管理し、SFAとの連携を可能にします。正確なデータが自動で反映されるため、入力業務の負担も大幅に削減できるでしょう。最新の顧客情報を全社で共有できれば、戦略的な営業プロセス改善も進みます。

製造業の営業DXを加速させるために、ぜひ、Sansanの導入を検討してみてはいかがでしょうか。