非対面営業の強化は、営業ツールの活用が成功の鍵。その理由とは？

オンラインシフトの結果、既存の営業手法では成り立たない

新型コロナウイルスの影響で、働き方に変化が起きています。従来のようにオフィスで仕事をしていた働き方から、在宅での仕事を中心とした働き方も増えているのではないでしょうか。

実際に2021年1月に東京都新型コロナウイルス感染症対策本部が調査した『テレワークの導入率に関するデータ』によると、従業員規模が300人以上の企業のうち76.5%の企業がテレワークを導入していることが分かりました。従業員規模別に見てみると、導入率は以下のようになっています。

• 300人以上（230社）：76.5%
• 100～299人（107社）：63.6%
• 30～99人（85社）：47.0%

【参考】テレワーク導入率調査結果（1501報）｜東京都

では、テレワークの導入率が増えたことで、営業手法に変化はあったのでしょうか。アイ・ティ・アールが2020年4月に調査した『コロナ禍の企業IT動向に関する影響調査』によると、新型コロナウイルスの流行に伴うIT施策の実施状況の中で、営業活動（商談）もオンラインにシフトしている、あるいは今後する予定の企業が以下の割合で存在すると分かりました。

• 緊急措置としてオンライン化を進めた企業：20%
• 今後オンライン化を検討している企業：32%

【参考】ITRが「コロナ禍の企業IT動向に関する影響調査」の結果を発表 | ITR

このように、テレワークが急速に進んだことで、従来のようなテレアポや飛び込み営業といった手法は難しくなりました。一方で、社内でのミーティングはもちろん、オンライン上で商談を行う企業は増えており、企業経営を存続させるためには、オンラインを主軸としたニューノーマル時代における営業手法へのシフトが求められています。

では、営業手法をオンラインにシフトするためには、何を重視すべきでしょうか。詳しく解説します。

営業手法をシフトするために、鍵となるのは「営業ツール」

営業手法をオンラインにシフトする上で鍵となるのが、“営業ツール”です。以下のように、さまざまな目的で営業ツールを導入する企業が増えています。

• 売上拡大
• 業務効率化
• 営業プロセスの管理
• DX（デジタルトランスフォーメーション）

実際にCRM（顧客関係管理ツール）・SFA（営業支援ツール）の導入予定企業のデータを見てみると、次のように上昇傾向にあることがわかりました。

• CRM・SFAの利用率は、2014年の12.9%から2020年で32.9%に変化
• CRM・SFA導入予定の企業は、2014年の29.0%から2020年で36.7%に変化

【参考】ERP及びCRM・SFAにおけるSaaS利用状況の法人アンケート調査を実施（2020年）

上記の結果から、営業ツールを利用している企業や、利用を検討している企業は年々増えていることが見て取れます。特にこれまで対面営業を軸に営業していた場合は、非対面営業を強化するための仕組みづくりとして“営業ツールの導入”は効果的です。しかし営業ツールの導入・活用には、いくつかの課題があります。導入後の効果に直結するため、詳しく解説します。

企業規模で異なる、営業ツールの導入・活用課題

営業ツールの導入・活用は、企業の規模によって課題がさまざまです。例えば中小企業と大企業を分けて見てみると、次のような課題があります。

1. 中小企業：一度に複数のツールを導入しても活用しきれない
2. 大企業：複数のツールを活用して効率化・売上向上させたい

中小企業の場合は、営業人員、事業部の数が少ないことも多いです。そのため現時点で営業ツールを導入していない企業や、今回新たにオンライン化のために営業ツールの導入を検討している企業も多いでしょう。しかし営業と一口に言っても、営業戦略の立案、顧客との商談状況の管理、メールの送信や問い合わせの対応などの顧客ケアなど、その内容は多岐にわたります。

多くの種類の業務を効率化しようにも、それぞれに合わせて複数のツールを導入することはコストの観点から難しいです。営業活動に必要な機能が網羅されているツールを一つ導入し、徐々に使いこなしていく形が望ましいでしょう。

一方、大手企業の場合は、営業人員、事業部の数が多いです。そのためすでに「顧客管理ツール」「営業管理ツール」「案件管理ツール」など、業務単位で営業ツールを導入していることも多いでしょう。ただし、ツールが多いゆえにデータ連携が上手くいかず、営業戦略を作成するために必要な情報を整理するだけで時間がかかることもあります。

例えば営業戦略を練る会議を行ったとします。さまざまなツールで蓄積している情報を掛け合わせてターゲットの分析や目標数値を立てようとするものの、各ツールで入力したデータが不揃いで汚く、正確な分析や目標設計ができないことが起こる場合もあります。その結果、曖昧な目標を立ててしまったり見当違いなアプローチを検討しまうことになりかねず、売上をうまく向上させられない事態に直面してしまいます。

このように、従業員規模によって課題感は変わってくるのが実情です。このとき重要となるのが、“企業規模に限らず活用できる営業ツール”です。

自社の課題に合わせた営業ツールの検討を

非対面営業を強化する上で、営業ツールの導入は必要不可欠です。しかし営業ツールは数が多く、またその効果もさまざまです。営業ツールを活用し、何を解決したいのかを整理した上で、営業ツールを検討することをおすすめします。

複数のツールを一度に導入できないケースもあるでしょう。コストを抑えながら網羅的な機能を持った営業ツールを検討したい場合は、今後の営業スケールアップも考慮し、一気通貫して営業に役立つツールを導入するのが良いのではないでしょうか。

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