売り上げ目標を必達させる秘訣とは？BtoBのオンライン営業戦略はこう立てる

オンライン化した商談での課題は“状況把握”

株式会社マツリカが2020年に行った営業活動のリモートワークに関する調査によると、コロナ禍では商談の機会数そのものが減少しつつあることが判明しています。同社のアンケートで課題として最も多く挙げられていたことは、オンライン商談や社内会議での意思疎通がしづらいことです（44.9%）。次いで、案件情報や営業活動の共有・可視化ができていないことも課題となっています（39.6%）。

【参考】営業活動のリモートワークに関する調査結果を発表。約8割が「生産性が上がったとはいえない」。ツール導入後は「オンライン商談や社内間の意思疎通」が課題に - PR TIMES

オンライン化で取り残されるアナログ中心の営業現場

効果的な営業戦略を立てるために、まずは現在の営業活動の状況を明確に把握しなければなりません。そのためには、営業活動がしっかりと可視化されている必要があります。しかし、リモートワークやオンライン商談においては、各営業メンバーがどのような行動をとっているのかを確認・把握しづらいものです。

例えば、リモートワークの営業担当者が、いつのタイミングで、どの役職の相手に、どういった提案をしているのかなどが見えづらくなってしまいます。会社に出社していれば、営業担当者が外回りに出掛ける前に上司がヒアリングをしてアドバイスができますが、リモートワークというだけで難しくなります。

営業メンバー間でも意思疎通にデメリットが

もし他の営業メンバーとコミュニケーションを取る機会が少なくなれば、それまで共有できていた顧客との接点や、過去の商談内容など、顧客に関する情報も把握しづらくなります。各メンバーは自身が持ちうる情報に頼って営業活動することが多くなり、営業をかけていくべき企業や部署はどこなのかといった営業戦略の策定が難しくなってしまいます。

社員は個々に自身の持ちうる情報に頼った営業を行うようになり、そこにはデメリットどころか、チームワークの大幅な低下ひいては企業全体の士気の低下につながる恐れさえ含んでいます。

営業活動にあわせた情報のオンライン化が鍵

この課題を解決し、オンライン上での営業活動をスムーズに行えているのかを確認したり、適切な営業戦略を立案したりするためには、オンライン化の徹底と営業スキルをさらに高めて実行する必要があります。オンライン化の徹底には、具体的に次のような項目が挙げられます。

• 案件の進捗
• 商談や対応の履歴
• 取引情報
• 名刺交換情報　など

このように営業活動の中で取得する情報をデジタル化することで、営業活動の状況を可視化することができます。また、可視化した情報から過去の営業実績を分析し、効果的な営業戦略の立案を実現できます。そして、立てた戦略に基づき、営業活動を進め、良い部分はそのまま継続し、直すべき部分を洗い出し改めて戦術を立てられます。こうした営業活動のPDCAサイクルを回すことで、オンラインの時代でも生産性の高い営業活動が可能となります。

2つの価値を保有する名刺

営業活動を可視化させ的確な営業戦略を構築するには、営業活動に必要な名刺の存在が重要な意味を持ちます。まずはここからオンライン化を目指しましょう。

名刺は、正確性と接点情報の2つの価値を有しています。

1つ目の価値として、情報の正確性が挙げられます。これは、名前や会社名・役職や電話番号などのさまざまな情報が正確に書かれていることを指しています。営業担当は自らの情報を正しく伝えるため、常に正確なデータを載せた名刺を持っています。そのため、名刺を適切に管理できていれば、正しい顧客データベースが完成するのです。

2つ目の価値は、顧客との接点情報のことを指します。名刺の中に書かれている名前や会社名の他にも、いつ・どこで・誰が知り合ったのか等の情報のことです。

例えば、名刺管理サービスの展示会に自社が出展したと仮定します。自社ブースに来る顧客は、何らかの製品の導入を検討していると想定ができます。そこでまずは名刺を交換し、その名刺を適切に管理することができれば、見込み顧客として該当の営業担当にアプローチをかけられます。それに加えて、もしその営業担当と自社の誰かにつながりがあれば、さらに有益な営業活動へと進められるはずです。

オンライン化の第一歩として、名刺管理サービスで状況把握を明確化

全社で一元的に名刺を管理できれば、営業メンバーがいつ、どこで、どのような人物と名刺を交換したのかが把握できます。それは、オンライン化によって見えづらくなっていたそれぞれの営業活動を把握することにつながります。加えて担当者からの的確なアドバイスも可能となります。

履歴から新規顧客を開拓できていないと判断した担当者は、今現在の案件への戸惑いか、それともアップセル狙いの戦略であるのかといった仮説をもとにアドバイスを行うことができます。

このように名刺を使うと、営業のリアルな行動を「見える化」できます。しかし、これらを手作業で行うのは不可能に近いでしょう。Sansanが2018年11月に発表した名刺に関する調査では、営業担当者が1年間で交換する名刺の枚数は、1人当たり105.9枚となっています。それに対して1人当たりの売り上げでは、41.3枚の生産性しか発揮できていないことが分かっています。

さらに、名刺一枚の価値は約74万円相当であるという調査結果も出ています。単純計算すると5人の営業担当者がいる会社では、年間500枚以上もの名刺が集まっているが、約61.0%（名刺約325枚）に当たる生産性が眠ったままであると考えられます。

【参考】「早く言ってよ～」どころではない？ 名刺交換の未活用で年120億円の経済損失 - JCAST

そこで活用してほしいツールが、営業DXサービス「Sansan」です。Sansanは、名刺をスキャンするだけで全社での一元的な名刺管理が実現できます。

オンライン化に対応した営業戦略を立てよう

オンライン商談やリモートワークが定着した日本では、従来の営業戦略を基盤から変えていかなければなりません。しかしこれといって特別なものを活用するわけではなく、これまでも営業活動において欠かせなかった名刺を上手く役立てることで、有効な営業戦略が立てられます。

ただ名刺を交換して名前や会社名などを知るだけではなく、出会いの情報として名刺を管理していきましょう。そのために営業活動の情報を可視化できる効率的なツールを活用をおすすめします。