成果が伸びないときに知りたい、自社に適したマーケティングツールの活用戦略

高まるマーケティングツール利用の需要

リード情報の管理や営業活動などを効率化するためにマーケティングツールを活用し、データに基づいて戦略策定や分析行う「データマーケティング」に力を入れる企業が多くなっています。これは、様々なチャネルから獲得したリードの中でも、購入意欲が高いリードを選定し、営業にパスすることで、営業・マーケティング活動を効率的にすることを目的としています。

データマーケティングとは　
データマーケティングとは、属性情報や行動履歴などを用いたマーケティング手法のことです。使われるデータには、性別・居住地・企業などの属性情報や、来店履歴・ウェブページの閲覧・メールの開封などの行動履歴の二種類があります。個人の嗜好が多様化している現代では、BtoB・BtoCを問わず見込み顧客のデータの収集を通して、見込み顧客の購買意欲に沿ったアプローチをしていくことで、個人に合わせたマーケティングや集客が展開できます。

データの収集を人の手に頼ると、担当者の負担が増えたり、情報が重複・間違いがあるなどトラブルの元になります。マーケティングツールを活用し、収集の自動化を検討していくべきです。

アンダーワークスがまとめた『マーケティングテクノロジー カオスマップJAPAN2020』によると、2020年現在で公開されているマーケティングツールは1200種類以上だといいます。自社の課題をしっかりと整理し検討すれば、きっと課題の解決に役立つツールが見つかるでしょう。

【参考】ホワイトペーパー | マーケティングテクノロジーカオスマップ JAPAN 2020

マーケティングツールの活用で、効率的な営業活動を支援する

特にウェブ上の行動履歴や資料ダウンロードなどに伴うデータ入力などといった、オンライン上のデータ収集はマーケティングツールで自動化しやすくなりました。オンラインで得られるデータは、見込み顧客がウェブで製品導入事例を見ていたらツールで担当者に知らせる、メルマガ開封や製品事例ダウンロードなどを点数化してスコアリングする、といったホットリードの抽出にも役に立ちます。これによって、営業部門はより確度が高い顧客に対して、営業ができます。

マーケティングツールを入れたものの、想定通りの効果が出ない……

便利なマーケティングツールを導入したものの、当初想定していた効果が出ていないと感じている担当者もいるのではないでしょうか。そう感じている方は、マーケティングツールを使っている中で以下のような課題が無いか、いま一度振り返ってみましょう。

1. リードにひも付く情報が足りず、データ分析ができない
2. リードがあったとしても、リード情報が古かったり、または、重複があったりして、データが陳腐化している
3. アプローチに適したリード管理ができていない

上記の例では、マーケティングツールに入力された情報に起因している可能性があります。

効果を最大化するため、改善すべきことは、ツールに入れる顧客情報の精度

マーケティングツールに入れている顧客情報を見直すときは、どうしたらよいのでしょうか。以下、先ほど挙げた課題を参考にしながら深掘りしていきましょう。

1. リードにひも付く情報が足りず、データ分析ができない
リード情報が持つ要素が獲得チャネルによってバラバラではないでしょうか。この状況で情報を補完しようとしても、人力での作業では手間がかかってしまうのは当然です。

2. リード情報があったとしても、情報が古かったり、または重複があったりして、データが陳腐化している
獲得したリード情報がアップデートされず、そのままになっていないでしょうか。別チャネルで獲得した同一人物のリード情報も混在してしまっている可能性もあります。

3. アプローチに適したリード管理ができていない
アプローチ先は対企業のため、個人単位だけでなく企業単位でのリード管理が必要です。企業単位でまとめられていない、あるいは同一企業が別名で登録されていないでしょうか。

今、マーケティングツールに入っている顧客情報がどの状態に当てはまるか、確認してみましょう。

顧客情報を整理しても、マーケティングツールを活用する目的が明確でなければ、ツールを導入したところで無価値である。目的を決めることで、マーケティングツールを選ぶ方法が見えてきます。次はマーケティングツールを選ぶ方法について詳しく見ていきます。

BtoBかBtoCか

マーケティングツールを選定する際には、自社に合ったツールを選ぶのが最優先です。まず、ツールがBtoBかBtoC向けのものかを確認していきましょう。自社の顧客に合わせたツールから選びます。BtoBとBtoCの大きな違いは顧客が会社か個人かです。顧客が誰なのかによって、必要・不要な機能が存在します。

BtoBでは顧客が会社なので、会社ごとにリード情報を整理できるツールが望ましいです。BtoCではBtoBよりリードの数が多くなる傾向にあります。同じ顧客から繰り返し購入されやすいBtoBと比べて、BtoCでは一度しか購入しない顧客もいるからです。

BtoC向けマーケティングツールを選ぶなら、SNS広告やLINE配信にも対応しているツールを選択肢に入れてみましょう。BtoC向けマーケティングではSNSは切っても切れないからです。BtoB向けでは自社のジャンルにもよるが、SNS対応は不要である場合も考えられます。

既存のシステムから移行、あるいは連携ができるか

MA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客関係管理システム）、SFA（営業支援システム）、名刺管理システムなど、自社ですでに使っているシステムと導入したいツールの互換性を確認していきましょう。できれば連携できるツールがおすすめですが、互換性がなければデータ移行の方法をチェックする必要があります。互換性があるとされていても、ツール選定時には連携に問題がないかをエンジニアや運用担当者からヒアリングしておきましょう。

自社の目的、フェーズに合ったツール選定を

「取りあえずツールを入れてみた」「ツールを入れたらなんとなく変わると思って入れた」など、課題や目的をはっきりさせずに導入しては、明確な効果が得られません。「自社が◯◯のフェーズだから、今後は△△を強化したい。そのために、□□をする目的でマーケティングツールを活用する」といったツールの利用目的を具体的に考えてから選定していきましょう。

BtoB企業では、創業期はリードを集め、拡大期では集めたリードでABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を実施していく必要があります。企業がどのフェーズかによって、取るべきマーケティング戦略も、マーケティングツールを使ってやるべきことも違います。