アフターコロナの世界で行うべき営業改革とは？DXの活用方法を解説

営業組織におけるDX推進とは

市場環境の変化が激しい現代、新型コロナウイルスの流行は営業の世界にも大きな変化をもたらしました。従来の対面型の営業方式のウエートは小さくなり、その代わりにウェブ会議などオンライン中心の営業が重要性を増してきています。この激動の時代にあって、企業経営を断続的に行っていくために営業業務の改革＝営業改革に踏み切る経営者も多くいます。

セールスフォース・ドットコムの調査によれば、営業担当者の79%が「新しい営業方法に素早く順応しなければならなかった」と回答しています。従来の営業方法では通用しない状況になっていて、営業担当者にも変化が求められています。

【参考】セールスフォース・ドットコム、 年次調査レポート「セールス最新事情」（第4回）を発表 | セールスフォース・ドットコム

このような状況においてどのように営業改革を進めればよいのでしょうか？鍵となるのは営業組織のデジタルトランスフォーメーション（DX）です。

従来のIT化との違いは「変革」の有無にあります。従来のIT化は既存の業務フローを変えずに効率化することが主となりますが、DXの場合は、既存業務のフローや既存のビジネスモデルを変革することに主体を置きます。

DXを推進するメリットは三つあります。「業務プロセスの効率化」「デジタルデータの活用の深化」「BCP（事業継続計画）への対応」です。このうち、業務プロセスの効率化については従来のIT化でも得られるメリットですが、DXのメリットはそれだけにとどまりません。DXの真の価値はデータの蓄積と活用にあります。データを蓄積し、それに基づいて事業計画を策定していくのがDXの最終的な目標です。経営者の経験や勘といった不明確なものではなく、客観的なデータに基づいて事業計画を策定します。

特に営業組織におけるDXについては主に二つのやり方があります。

• 営業に関する情報のデジタル化
• 業務プロセスの効率化

これら二点に取り組むことで既存の営業活動から脱却し、既存ビジネスの効率化、新規顧客やチャネルの開拓が実現できます。

DXを推進するために実践すべき、情報のデジタル化

本記事では、営業組織でDXを推進するために実践すべき「情報のデジタル化」について解説します。営業現場で扱う情報としては、以下のようなものが挙げられます。

1. アプローチ時：顧客の情報、アプローチの履歴
2. 商談時：案件の情報、商談の履歴

顧客の情報には企業の基本情報や担当者の個人情報が含まれます。また、案件の情報には企業や案件担当者の情報のほか、商談のフェーズ情報も含まれます。さらに商談の履歴にはコミュニケーションの内容まで含みます。このような情報をデジタル化することでどのようなメリットが得られるのでしょうか。

企業にもよりますが、一般的にはデジタル化されていない環境では極めて属人的な業務になってしまうことが多くあります。顧客とのコネクションや営業ノウハウは各担当者が個別に保有していて、トップの営業担当者個人のスキルに会社の業績が依存しているという状態になりがちです。

また、思うように成果の上がっていない営業担当者は、自身の営業スキルをどのように伸ばしていけば良いのか分かっていない場合も多いです。自分の活動のどこがボトルネックになっているのかを把握できていないケースもあるでしょう。

営業組織でDXを推進し、営業活動の情報をデジタル化することの大きなメリットは、各営業担当者のコネクションや活動が可視化され、全社的に共有できるという点にあります。すなわち、トップの営業担当者がなぜ業績を上げられるのかを可視化することで営業ノウハウを他の担当者にも共有できるのです。また、あまり業績を上げられない担当者は活動のどこにボトルネックがあるのか、それを可視化して不足しているスキルの強化を促すことも可能です。

さらに、営業におけるDXのもう一つのメリットは近年比重が大きくなってきているオンライン営業と相性が良いことです。新型コロナウイルスの流行以降、従来の対面型の営業は難しくなってきており、オンライン上での商談実施が必要となります。デジタル化されていない営業の現場では、オンラインで獲得した顧客データと対面型の営業で獲得した顧客データを別々のシステムやフォルダ内で管理しがちですが、DXを推進することでこれらを一元的に管理し連携させることが容易となります。

では、アプローチや商談の情報をデジタル化するためにはどのような方法があるでしょうか。一般的には営業現場に営業活動を支援するためのウェブツールを導入し、上記の情報を入力し、データを蓄積していくことにあります。アプローチや商談の情報を効率的に入力できるツールが必要です。詳しくは次のセクションで解説します。

名刺を活用して、顧客情報をデジタル化する

よく取られる手法としてはSFAやCRMを導入し、情報を入力していくことです。

SFAとは

セールス・フォース・オートメーションの略語で、日本語では「営業支援システム」とも言われます。日々の活動履歴を入力すれば、自動で報告書を出力できたり、次の活動内容の指示が得られたりするシステムです。オートメーションと名前に付いている通り、業務を自動化するためのツールです。

CRMとは

カスタマー・リレーションシップ・マネジメントの略で「顧客関係管理」と略されます。顧客の基本情報や属性、趣味嗜好、購買履歴など、顧客の情報をデータ化し、全社的に共有管理するためのツールです。

この説明だけを聞くと営業組織のDXに有用そうな印象を受けますが、SFAやCRMを導入する際には気を付けなければいけない点があります。それは顧客情報を担当者が手入力しないといけないということです。個々の担当者が持っている属人的な顧客情報を洗い出して整理するだけでも極めて多大な労力がかかります。顧客数の多い大企業の組織では大きな課題となるでしょう。

商談情報を残し、案件をきちんと管理する際に、鍵となるのは“名刺”です。理由として、名刺は顧客との接点情報であり、企業が発行する正確な人物情報が載っているからです。そのため、名刺を活用することで、顧客に関する正確な情報や、いつ誰と会ったかといった情報を簡単に残すことができます。

名刺管理システムの代表的なサービスが、営業DXサービス「Sansan」です。Sansanはスマートフォンでの撮影による名刺の取り込みだけではなく、導入時にSansanのスタッフが専用のスキャナを使って既存の名刺を一気にスキャンする代行サービスを実施しています。導入企業は自社のスタッフの労力を用いることなくDXの最初のハードルである「膨大な既存データの入力」という難題をクリアすることが可能になります。

DXを通した営業改革で、新しい営業手法へ

この記事では営業組織におけるDXの推進について解説しました。多くの営業部門では、成果が各担当者の個人的なコネクションやノウハウに依存してしまっていて、組織としてナレッジを集約できていません。各担当者の持つ顧客情報を可視化し、全社的に共有することで、アフターコロナを生き残れる営業組織に進化することができるでしょう。

顧客情報のデジタル化に留まらない、ITツールが生み出す付加価値とは

営業組織におけるDXの推進には営業に関する情報のデータ化が有効であることは前述の通りです。営業情報をデータ化するには、名刺管理が重要な役割を果たします。名刺は正確かつ最新の顧客情報であるため、ITツールを活用して名刺管理を効率的に行うことで営業改革にもつながるはずです。

数あるITツールの中でも、代表的なのが営業DXサービス「Sansan」です。Sansanで名刺を起点として顧客情報を素早くデータ化し、担当者間や部門間で同一のデータベースを使って管理できます。

さらに、複数の担当者が同一の顧客から名刺を受け取っている場合、Sansanが自動で名寄せし、誰がいつ接点を持ったのか時系列を可視化することができます。

詳細は以下の資料に記載しているため、参照して下さい。