営業DXとは？デジタル化との違いや推進ステップ、3つの成功事例を解説

営業DXとは？

営業DXとは、デジタルツールを手段として顧客の購買行動を分析し、営業プロセスを再構築、最適化させ自社の競争力を強化させる取り組みです。

営業DXとは、デジタル技術を活用して顧客の購買行動を分析し、営業プロセスを最適化することで自社の競争力を向上させる取り組みです。

以下、営業DXの概要やデジタル化との違いについて解説します。

• デジタル技術を活用し自社の競争力の向上を図る
• デジタルトランスフォーメーション（DX）とデジタル化の違い

デジタル技術を活用し自社の競争力の向上を図る

営業DXは、デジタル技術を用いて営業プロセスを最適化し、競争力を向上させる取り組みです。近年、インターネットやSNSの普及により、顧客の情報収集方法や消費行動が大きく変化しています。この変化に対応するため、営業手法もデジタルを活用した新しいアプローチが求められています。

デジタル技術の活用により、顧客情報のデータ化や営業ノウハウの共有が可能となり、属人化を予防し、多様な顧客ニーズに効率的に対応できるようになりました。効率化により生まれた時間を、より付加価値の高い活動に振り向けることで、顧客満足度の向上や新規ビジネス機会の創出など、多面的な価値を生み出すことができます。

デジタルトランスフォーメーション（DX）とデジタル化の違い

DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、企業がAI・IoT・ビッグデータなどを用いて、業務フローの改善やビジネスモデルの創出、企業風土の変革を実現することを意味します。DXにおいて、デジタルツールは手段として自社の競争力強化を目的に利用されます。

日本では、2018年に経済産業省が企業のDX推進を図るためのガイドラインを発表しました。経産省は以下のようにDXを定義しています。

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」

出典：経済産業省「デジタルガバナンス・コード2.0」（2022）

一方デジタル化は、営業活動の一部をデジタル化して効率化やコスト削減をめざすことを意味します。デジタル化の目的は、従来の営業手段をデジタルツールで代替することであり、新たな価値創出が見込めない点でDXと異なります。

DXとデジタル化の違いは下記のとおりです。

営業DX推進の目的とは

営業DXを推進する目的は下記6つの理由が挙げられます。

• 多様化する顧客ニーズへの迅速な対応
• 市場競争力の強化と差別化の実現
• 2025年の崖の克服と旧システムの刷新
• 営業活動の自動化による生産性向上
• 人材リソースの効率的な活用と育成

多様化する顧客ニーズへの迅速な対応

現代の市場では、インターネットやSNSの普及により顧客の購買行動が複雑化しています。消費者の多様なニーズに対応するため、企業はデータ分析やAIを活用し、個々の顧客ニーズを正確に把握する必要があります。

営業DXでは、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）を導入し、顧客との接点データを一元管理することで、パーソナライズされたサービスの提供が可能です。

市場競争力の強化と差別化の実現

デジタル技術を活用することで、迅速かつ正確なデータ分析や顧客対応が可能となり、結果として競争力の向上につながります。

「DXレポート ～ITシステム「2025年の崖」克服とDXの本格的な展開～」ビッグデータ分析やAIによる予測モデルを用いて、市場トレンドや競合他社の動向を把握し、迅速な意思決定を行うことが可能です。IoTデバイスを活用した新しいサービス提供など独自の価値提案も可能になり、企業の競争優位性を確立する重要な手段となります。

2025年の崖の克服と旧システムの刷新

営業DXは「2025年の崖」を克服するための重要な取り組みです。

出典：経済産業省「DXレポート ～ITシステム「2025年の崖」克服とDXの本格的な展開～」（2018）

老朽化したITシステムの刷新が遅延すると、旧システムの維持コストの増大による経済損失が発生します。また、新技術への対応の遅れは、企業の競争力低下につながるでしょう。

営業DXを通じて、クラウドベースの最新システムへの移行や、APIを活用した柔軟なシステム構築を行うことで、レガシーシステムに関する問題を解決できます。

営業活動の自動化による生産性向上

営業DXによる自動化は、営業活動の生産性を大幅に向上させます。日常の定型作業や事務処理をAIやRPAに任せることで、営業担当者は本質的な業務に集中することが可能です。

営業DXにより自動化できる業務には下記があります。

• 名刺管理
• 顧客情報の入力
• 商談準備
• スケジュール調整

  営業担当者1人当たりの生産性が向上することで、企業全体の営業パフォーマンスが飛躍的に改善されるでしょう。

人材リソースの効率的な活用と育成

営業DXは、人材リソースの効率的な活用と育成を促進します。デジタルツールを活用することで、営業担当者のスキルを迅速に向上させます。

たとえば、オンライン研修やeラーニングを導入することで、ベテラン社員のノウハウをデジタル化して共有し、若手社員の早期戦力化が実現可能です。営業DXは人材の育成と効率的なリソース配分を実現し、組織の成長を支えます。

営業DXを加速する4つのデジタル化

営業DXを効果的に推進するには、4つの重要な領域でのデジタル化が必要です。最適化することで、営業プロセス全体の効率と効果を大幅に向上させることができます。

1. 営業戦略のデジタル化
2. 受注ファネルのデジタル化
3. 顧客管理のデジタル化
4. セールスイネーブルメントのデジタル化

１．営業戦略のデジタル化

営業戦略をデジタル化することで、データに基づいた精度の高い戦略立案が可能です。デジタルツールを活用することで、企業情報や市場データを効果的に活用できます。

CRMシステムを導入し、顧客データを一元管理することで、過去の取引履歴や顧客の嗜好に基づいた戦略の立案ができるでしょう。また、ツールを用いた競合分析から、自社の強みを生かした差別化戦略を策定することも可能です。

AIの活用により重点顧客や有望市場を特定し、リソースを効果的に配分することもできます。的確な営業アプローチが実現し、成約率の向上が期待できるでしょう。

営業戦略のデジタル化により、企業は競争力を高め、効率的な営業活動が可能になります。

２．受注ファネルのデジタル化

受注ファネルのデジタル化は、営業プロセスの可視化と最適化を実現します。リード獲得から成約までの各段階をデジタルツールで管理することで、各ステージの進捗と改善点を明確にできます。

リード獲得の進捗状況やボトルネックが可視化されることで、各ステージでの課題を特定し、適切な施策を実行できるでしょう。

結果として、リードの質の向上や商談期間の短縮が実現し、全体的な営業パフォーマンスの向上が期待できます。

３．顧客管理のデジタル化

顧客管理のデジタル化は、顧客対応の質を向上させ、長期的な信頼関係を築くために重要です。CRMシステムを利用して顧客データを一元管理することで、各顧客のニーズや履歴に基づいた対応が可能になります。

CRMシステムでは、顧客の購買履歴や問い合わせ履歴を簡単に把握できるため、パーソナライズされたサービスを提供できるようになるでしょう。また、定期的なフォローアップやターゲティングキャンペーンの実施がスムーズになります

社内の人脈情報も活用し、適切な担当者をアサインすることで、より効果的な営業活動が展開できるでしょう。

４．セールスイネーブルメントのデジタル化

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業担当者の教育やセールスコンテンツの制作、営業ツールの導入、営業プロセスの改善などを実施し、営業組織を強化・改善するための取り組みのことです。

営業資料やトレーニングコンテンツをクラウド上で共有し、場所を問わずアクセス可能にすることで、営業担当者は最新の情報やベストプラクティスに基づいた提案を行えるでしょう。

オンライン研修を活用して、継続的なスキルアップを図ることも可能です。セールスイネーブルメントのデジタル化により、 営業チームのパフォーマンスの最大化や企業の競争力の強化が期待できます。

営業DXを推進する4つのメリット

営業DXによって、営業活動を最適化できれば、成約率や利益率を向上させ、コスト削減にも役立てられます。

ここからは、営業DXの具体的な4つのメリットを解説します。

1. 効率的な営業戦略の立案
2. 生産性の向上
3. 社員の早期戦力化
4. BCP（事業継続計画）の推進

１．効率的な営業戦略の立案

SFAやCRMを導入すれば、顧客情報を蓄積、可視化できるため、効率的に営業戦略や営業方針を立案できるようになります。また、営業パイプラインや予測売り上げの可視化が進められ、営業成果の最大化に寄与します。

営業戦略を効果的に実施できれば、顧客満足度やロイヤリティを高められ、売り上げや利益の増加も見込めるでしょう。ただし、ツールは複数あるため、自社の目標や課題に応じたツールを導入し、データの鮮度や品質を保つことが重要です。

２．生産性の向上

生産性の向上も営業DXによって見込める効果の一つです。近年、人口減少による労働人口の低下や働き方改革による労働力の低下が課題となっています。採用自体が難しくなっているため、企業内においては一人あたりの生産性を高めることが重要です。

Sansanが行った「営業活動におけるデータ活用の実態調査」では、顧客・企業データを部署間で共有・活用できていないことにより損失を感じると回答した人は、「ある」「どちらかというとある」を合わせて54.9％に上る結果となりました。この調査結果からも、データ活用の有無が生産性に影響を及ぼしていることがわかります。

営業DXを進めることで、労働時間を削減しながら一人あたりの生産性を高めることが可能になります。空いた時間を顧客の課題解決に向き合う時間として有効活用できれば、顧客満足度の向上や良好な関係構築が期待できるでしょう。

３．社員の早期戦力化

営業DXの推進によって効率的な教育を実施できるため、新人社員を早期に戦力化できます。

また、営業社員を評価する際は、定量的な成果以外にも同行や面談などによる情報収集が必要となるでしょう。営業DXによってオンライン商談による同行の時間効率を向上させ、商談データによる状況把握なども実施しやすくなります。その結果、成約に必要となる共通項を導き出しやすくなり、営業課題の特定や属人化脱却のための教育推進も期待できるでしょう。

４．BCP（事業継続計画）の推進

営業DXの推進は、BCP（事業継続計画）の推進にも役立ちます。BCPとは、企業が自然災害やテロなどの緊急事態に遭遇した際に、事業資産の損失を最小限にとどめ、かつ、事業継続や早期復旧を可能とするための計画のことです。

このような緊急事態は突然発生しますが、営業DXの推進によりリモート環境でも出社と同様の業務を実施でき事業継続が可能となります。また、データ共有ができる環境であれば、代理対応や引き継ぎがしやすく、属人化の予防にもつながります。

営業DXの推進方法6ステップ

営業DXの推進は、段階的かつ戦略的に進める必要があります。以下6つのステップを踏むことで、効果的な営業DXの実現ができるでしょう。

1. 現在の営業組織の課題を可視化する
2. プロジェクトチームを立ち上げる
3. 営業DXのゴールを決める
4. 目標と現状の差分に合ったツール・システムを選ぶ
5. ツール導入やシステム構築を進める
6. 効果検証をする

ステップ１．現在の営業組織の課題を可視化する

営業DXに取り組む際は、まず営業組織やプロセスを可視化し、課題を明らかにします。なぜなら、課題を可視化することで、最適なデジタルツールの選定がしやすくなるからです。

導入する際には、複数の人でリアルタイムで共有できるものを選ぶのがよいでしょう。社内全体での運用と定着をめざすためにも、現場も含めて可能な限り複数の部門や社歴が異なる社員にヒアリングをし、それぞれの持つ課題を明らかにしましょう。

ステップ２．プロジェクトチームを立ち上げる

続いて、社内にプロジェクトチームを立ち上げます。営業DX推進の目的整理や継続的な運用のためのプロジェクトチームを発足させてください。チームメンバーを集める際は、IT部門やシステム部門に限らず、現場の声をくみ上げられる体制を整え、導入後の運用イメージを明確にすることが大切です。

また、経営陣からの任命であることやDXプロジェクトが人事考課へ反映されることなど、責任をもってプロジェクトに関わるべきことをメンバーが認知できる取り組みも重要です。

ステップ３．営業DXのゴールを決める

続いて、実際にデジタルツールを利用する現場の声を吸い上げながら、目標達成に向けた運用イメージを決定します。各社員が目標達成を目指せるよう、ゴールやKGI・KPIを決めて可視化し、期日や目標値を定量的に確認できる体制を整えましょう。数値化すれば目標と現状との差分を把握でき、PDCAを回せます。

可能であれば、IT部門や企業外のITコンサルタントの意見を取り入れつつ、営業DXについて議論を進めてください。担当者以外の主要メンバーを巻き込むことで、営業DXに関する課題が明らかになり、営業DXの成功につながる方針決定が可能となるでしょう。

ステップ４．目標と現状の差分に合ったツール・システムを選ぶ

営業DXのゴールが決定すれば、目標値と現状との差分に合ったツールやシステムを選定します。営業DXに有用なツールは、SFAやCRM、ナレッジメントツールなど多岐にわたります。

自社の抱える課題や優先度に応じて、差分を補うために何から着手し、どのようなツールを選べば良いのかを検討してください。選定時は、エクセルやスプレッドシートなど、既存のツールでは代替できない機能を有するツールやシステムの優先順位を上げることをおすすめします。

ステップ５．ツール導入やシステム構築を進める

ツールやシステムを選定できれば、実際に導入やシステム構築を進めます。必要に応じてIT部門の協力を得ることも重要です。営業DXにおけるビジョンを明確にしておけば、連携が必要な部門へ丁寧な説明ができ、協力を仰ぎやすくなるでしょう。

また、営業担当者の外出機会が多い場合には、モバイル端末と連携可能なツールやシステムを導入できれば、営業活動の最適化が期待できます。

ステップ６．効果検証をする

最後に、ツールやシステムを一定期間運用したうえで効果検証を行います。ゴールを決める際に定めたKGIやKPIを分析し、ツールやシステムによってどれだけ業務プロセスを改善でき、生産性が向上したかを確認します。

検証の結果、ゴールに対して改善すべき点やプロセスに課題が見つかれば、随時見直しをして継続的な改善に努めましょう。PDCAを回し、ツールやシステムを効果的に運用していくことで、より良い営業活動につなげられます。

営業DXを成功させるために注意すべきポイント

営業DXを成功させるには、いくつかのポイントに注意する必要があります。以下に、特に重要な4つのポイントを詳しく解説します。

• 明確な目的がない
• 全体設計ができていない
• プロセスの再構築を避ける
• 関係する部門に情報が行き渡っていない

明確な目的がない

明確な目的がなければ、営業DXは失敗してしまいます。「業界で流行っているから」「競合他社が実施しているから」といった理由では、自主性を欠き、期待する結果は得られないでしょう。

大切なのは、「自社」を主語にして目的を明確にすることです。自社における営業課題を洗い出し、どのような施策が必要なのか、そのためにはどのようなツールやシステムを取り入れれば良いかを判断し、体制を整えることが重要です。

全体設計ができていない

営業DXに関する失敗例の一つに、全体設計ができていないケースが挙げられます。例えば、営業現場での運用を考慮せず、IT部門や経営陣がデジタルツールの導入を一方的に進める場合です。

ツールやシステムの選定時は、各顧客接点において、どのような情報をどのように運用すれば、営業活動を最適化でき、顧客体験として還元できるかを検討しなければなりません。全体設計を行ったうえで導入を目指しましょう。

プロセスの再構築を避ける

営業現場において新規ツールの導入にともなう営業プロセスの再構築は、一時的に手間や時間がかかるため避けてしまいがちです。しかし、「ツールは自社には合わないから、使えない」と、決めてしまうのは危険です。

現状の営業プロセスを棚卸しして課題を洗い出し、どのように運用すれば営業活動を効率化できるかを検討しましょう。ツールやシステム導入に伴い、顧客へのアプローチも変わるため、カスタマージャーニーを再度作成しても良いでしょう。自社に最適な形で取り組むことが重要です。

関係する部門に情報が行き渡っていない

営業DXは、営業部門に限らず、IT部門やマーケティング部門など、複数の部門にまたがる施策です。そのため、関係部署に情報が行き渡ってない場合には、運用が行き詰まり混乱が生じます。

各部門間での連携を十分に行い説明を実施するだけではなく、関連部署を含めた全社において、営業DXの目的や変更点に対する周知を徹底しましょう。スムーズな連携が実現できれば、DXの推進もスムーズに行えます。

営業DXの成功事例3選

事例を通じて、あなたの組織に最適な営業DX戦略のヒントを見いだすことができるはずです。

1. 株式会社クレディセゾン｜新規契約数・取引商談数30%増
2. レノボ・ジャパン合同会社｜顧客情報の一元化による業務効率の改善
3. 徳島県｜人脈情報の共有を可視化して営業を強化

１．株式会社クレディセゾン｜新規契約数・取引商談数30％増

株式会社クレディセゾンは、Sansanを導入して顧客情報の一元管理と人脈共有の円滑化に成功しています。

Sansan導入前は、名刺管理が各社員によって個別に行われ、情報共有がほとんどされていない状況でした。営業活動が個人に依存し、組織全体の営業力が発揮されにくい状況だったといいます。

Sansan導入後は、約70万枚の名刺情報の管理を実現しています。会社訪問前に必要な情報を迅速に把握でき、営業活動の効率化と組織力強化に成功しました。個人の人脈を会社全体の資産として活用した結果、導入後1年間で新規契約数と取引商談数の30％増に成功しています。

２．レノボ・ジャパン合同会社｜顧客情報の一元化による業務効率の改善

レノボ・ジャパン合同会社は、Sansanを活用して顧客情報の一元管理とCRMデータベースとの連携を実現しました。

導入の背景には、顧客情報が部門ごとに分散して情報共有が不十分なため、顧客対応の質が低下していたことが挙げられます。Sansan導入後、名刺の取り込み枚数の把握や組織ツリーの活用により、営業活動の進捗が明確になりました。

また、過去の顧客情報を簡単に確認できるため、非効率な飛び込み営業を削減することに成功しています。

３．徳島県｜人脈情報の共有を可視化して営業を強化

徳島県は、全国自治体で初めてSansanを導入し、人脈情報の共有・可視化による営業強化を実現しています。導入以前は、企業誘致や観光PR活動の営業力強化が課題でした。

Sansanの導入により、名刺情報と業務記録を一元管理し、交渉経過を時系列で参照できるようになりました。また、名刺情報を基にしたOne to Oneメールの一斉配信機能も活用し、きめ細かいフォローアップを実現しています。

スマートフォンやタブレットでの簡単な名刺登録と情報閲覧により、外出先でも即座に必要な情報にアクセスでき、営業活動の効率と質が大幅に向上しました。

このように、営業DXサービス「Sansan」は多くの企業の営業DXの取り組みに活用いただいています。ぜひ、営業DX推進にお役立てください。

まとめ

営業DXは、デジタルツールを手段として顧客の購買行動を分析し、営業プロセスの最適化を進めて自社の競争優位性を高める取り組みです。

営業DXを成功させるには、自社の課題と目指すべきゴールを明らかにし、最適なツールやシステムを導入することが重要です。IT部門だけでなく営業担当者や他部門の関係者などの声をヒアリングし、全体の設計をしたうえで営業DXを推進しましょう。

Sansanは、顧客との接点情報と企業情報を組み合わせた営業DXサービスです。名刺管理をはじめとしたさまざまな機能でデータドリブンな営業活動を推進し、営業力を強化します。

営業DXを進めたいと考えている方は、ぜひ「Sansan」の導入をご検討ください。