営業活動のコツとは？プロセスごとのコツや営業の質を高めるポイントを解説

営業活動のコツ

営業活動のコツを、事前準備・商談・話し方の3つに分けてご紹介します。

事前準備

事前準備で重要なのは、次の通りです。

• 自社の商品・サービスへの理解を深める
• 確度の高い顧客を選ぶ
• 顧客の情報を詳しく知っておく
• 雑談用のネタを用意しておく

それぞれのポイントをご紹介します。

自社の商品・サービスへの理解を深める

営業を行うためには、まず、自社の取り扱う商品・サービスについての理解を深めることが不可欠です。

自社の商品・サービスへの理解が足りていないと、顧客から質問を投げかけられた際、すぐに返答できず、信用を得ることができません。どのようなことを聞かれても受け答えができるよう、機能や料金体系などの基本情報や他社との差異化要素、主な顧客層といった知識を、事前にしっかりと身につけておきましょう。

また、自社の商品・サービスについて説明する際は、メリットだけでなくデメリットについても紹介できるようにしておくことが大切です。また、周囲の営業担当者に、よく聞かれる質問や効果的だった受け答えをヒアリングしておき、想定される質問への回答を事前に準備しておくことも効果的です。

確度の高い顧客を選ぶ

営業成果を高めるためには、確度の高い顧客に絞って営業を行うことがポイントです。

購入する見込みが少ない顧客に対して営業をかけても、購入につながらず、時間やコストの無駄に終わってしまうことが多いでしょう。営業で実績を上げている人は、購入する可能性が高い顧客に優先して営業しています。

既存の顧客の傾向と共通点を把握したり、実際の顧客の声を聞いたりなどすることで、確度の高い顧客の見極めが可能になるとともに、効果的なアプローチ方法を見つけられるでしょう。

顧客の情報を詳しく知っておく

商談相手を詳しく知ることで、相手のニーズに合った提案が可能となります。具体的には、以下のような情報について知っておきましょう。

• 業種や業態
• 事業内容
• 扱う製品
• 企業規模
• 過去に接点や商談歴履歴がないか

相手のことをよく知ることで、商談の際に、相手に寄り添ったより具体性のある提案ができるようになります。また、リサーチを行う際には、その情報が最新のものであるか、過去に接点や商談履歴がないかを必ず確認してください。

雑談用のネタを用意しておく

相手の興味・関心についても調査し、雑談用のネタを用意しておくと良いでしょう。

営業の提案だけではなく、雑談によって、相手との距離感を縮める効果が期待できます。雑談のネタを複数用意しておくと、コミュニケーションがよりスムーズになり、信頼関係を構築するのに役立つでしょう。

商談

商談の際のコツは、次の通りです。

• 顧客の気持ちを第一優先で商談を進める
• 丁寧なヒアリングを行い潜在ニーズを探り出す
• 顧客の課題に近い事例を紹介する
• テストクロージングを行う
• 決裁権がある人と商談する

それぞれのコツの内容を詳しくご紹介します。

顧客の気持ちを第一優先で商談を進める

営業担当者にとって、より多くの成果を収めたいと考えるのは当然のことです。

しかし、売り上げや成約ばかりを目的に商談を進めると、相手からの信頼を得られないどころか、不快感を抱かせてしまう可能性があります。後述するように商談のコツは多岐にわたりますが、まずは、何よりも顧客の気持ちを第一に考えることが大切です。

顧客の抱える課題の解決やニーズを満たし、理想の状態に近づくにはどうしたら良いのか、そのために自社はどのように貢献できるのかという視点を持ち、商談を行いましょう。

丁寧なヒアリングを行い潜在ニーズを探り出す

顧客の本当の課題やニーズは、必ずしも顧客自身が自覚しているとは限りません。

そのため、丁寧なヒアリングを行い、顧客自身に潜在する本当のニーズ・課題を見つけるサポートをしましょう。潜在ニーズを深堀ることで、商談が成功する可能性が高まります。顧客がまだ気付いていないニーズ・課題への指摘は、顧客に新たな視点を提供し、競合他社との差異化につなげることができるでしょう。

また、課題をただ指摘するだけではなく、解決に向けた具体的なステップや、自社の製品・サービスの有用性を明確に示すことが重要です。

顧客の課題に近い事例を紹介する

顧客が契約後の具体的なイメージを膨らませやすいような成功事例を紹介することも大切です。

提案する商品やサービスをすでに導入している企業の実例や、万が一問題が発生した場合の対策方法やサポート体制などを説明すれば、顧客の抱える不安要素を減らすことができるでしょう。

その際、数字やグラフなどの可視化された資料を使い、可能な限り具体的に説明すると説得力が増します。

テストクロージングを行う

テストクロージングとは、商談の中で顧客の購入意志を確認するアクションです。

購入の意志が固まっていない段階で価格などの話をされてしまうと、顧客は、押し付けられているように感じたりする恐れがあります。それが不信感につながれば、商品・サービスの利用を敬遠されるかもしれません。

商品・サービスの提案前後や金額の提示前などに顧客の意志を確認し、次のステップに進めるべきかを判断しながら、商談を進めると良いでしょう。

決裁権がある人と商談する

商談の際には、可能な限り、決裁権を持つ人にアプローチすると良いでしょう。

決裁権を持たない人との商談の場合、クロージングの段階で「自分の一存では判断できない」「一度上のものと相談してみて再度連絡する」などとかわされてしまう可能性があります。

商談のセッティングをする段階で、必要な時間や早めに決断するメリットなどを明確に提示し、決裁権を持つ人の同席を促せるようにするのが対策の一つです。

話し方

話し方のコツは、次の通りです。

• 話すスピードを相手に合わせる
• 答えやすい質問をする
• 結論から話す
• 否定的な言葉を避ける
• 自己開示を行う
• 自分ばかり話しすぎない

それぞれのコツをご紹介します。

話すスピードを相手に合わせる

相手の話すスピードに合わせて、ゆっくり・ハッキリと話すよう心がけましょう。自分のペースで一方的に話してしまうと、せっかく説明しても相手に届かず、伝わらない恐れがあるためです。

場合によっては、「この人は全然話を聞いてくれない」「何を伝えたいかわからない」などの印象を与えてしまう可能性があります。

相手が自分の言葉を確実に受け取れるようなペースで話すことが重要です。

答えやすい質問をする

何気ない会話から、相手が同意しやすい質問を繰り返し、人間の無意識的な心理に訴える方法もあります。

例えば「今日は良い天気ですね」といった、同意を得やすい質問を意識的に繰り返すことで、相手の無意識的な一貫性に働きかけることができます。

相手の趣味・嗜好や、顧客企業の最新の動向などの情報を詳しく調査したうえで、「はい」or「いいえ」で応えられるクローズドクエスチョンの中から、相手の同意を得やすいような質問を選択していくのがポイントです。

結論から話す

商談の場では、まず結論から話すことを意識してください。

説明などの前置きが長いと、相手はストレスを感じたり、重要な本題のほうが伝わらなくなる恐れがあります。

「Aの商品の特徴は〇〇です」「価格は〇〇です」「導入いただければこういった悩みを解決できます」など、伝えたい内容はできるだけ冒頭から、要点をわかりやすく簡潔に伝えるようにすると良いでしょう。

否定的な言葉を避ける

どのような人でも、自分を否定するような言葉を使われるのは嫌なものです。ましてや、初対面、もしくは関係性の浅い営業から営業から否定されたとなれば、その傾向は特に顕著でしょう。

そのため営業では、「いえ」「しかし」「それは違います」といった否定的な言葉から入らず、まずは相手の言葉を受け入れることから始めることが重要です。

自己開示を行う

商談を効果的に進めるには、ある程度の自己開示を行うことがポイントです。自己開示には、自分自身の情報を伝える「情報の開示」と、自分自身の感情を伝える「感情の自己開示」の2種類あるので、タイミングに応じて使い分けてみましょう。

自己開示を行うことで、相手も心を開きやすくなるとともに、「自分自身もふさわしいお返しを行わなければ」という心理変化を誘いやすくなります。営業を行ううえで有用な情報を入手でき、相手との信頼関係の構築にもつながる効果に期待できるでしょう。

自分ばかり話しすぎない

営業成果が生み出せない商談の例として、営業担当者ばかりが話しているというケースがあります。

相手と会話のキャッチボールが成立していない状態で商談をすすめると、押し付けのように感じたり、話を聞いてくれないと思われたりするでしょう。

自社の商品やサービスの魅力を伝えるのは大事ですが、相手の話をよく聞く姿勢を持つことも重要です。相手の話を引き出せると、そこから潜在ニーズを深堀っていくことも可能となります。

営業の質を高めるためのポイント

営業の質を高めるためのポイントは、次の通りです。

• ロープレを行う
• ツールを活用する
• 顧客との接触機会を増やす
• 商談に参加する回数を増やす
• 商談が終わったら振り返りをする
• 自責思考で営業を行う

それぞれのポイントを詳しく解説するので、営業の際に参考にしてください。

ロープレを行う

仮説を基に組み立てた商談の流れに沿って、ロープレ（ロールプレイング）をして練習しましょう。

自社の製品やサービスに対してよくある質問と答えを用意し、口に出して練習します。自分一人で練習するだけでなく、上司などが見込み顧客役となって質問をするなど、より実践的な練習をすると良いでしょう。

本番を想定する、上司からフィードバックをもらう、動画を撮影して振り返るなどを実施すると、よりロープレの効果を高められます。

ツールを活用する

営業支援システムの導入は、営業担当が商談に集中して取り組める環境づくりのために有効です。

見積もり作成や日報記入など、顧客対応以外の間接業務が負担となり、営業担当が商談の練習・振り返りなどに時間を割けなくなるケースもあります。そうなると営業の質を高められないため、商談の成功率に影響するでしょう。そんなときにも営業支援システムは効果を発揮します。

昨今ではリモート商談を希望する顧客も増えているため、営業活動に特化したオンライン商談ツールを利用すれば、営業担当の時間の効率化を図れると同時に、顧客の要望にも応えられるでしょう。

メールや電話の折り返しは素早く丁寧に行う

顧客とのメールや電話でのやり取りは、素早く行うことを心がけてください。

例えば、顧客から届いたメールに返信を送るまでに1週間以上空く、顧客からの電話に「折り返す」と伝えていたのに日が空いてやっと連絡をするなどの行為は、顧客からの信頼を失う原因になります。

素早く返事するのが原則ですが、仮に時間が空いてしまった場合には、謝罪を添えたうえで丁寧に対応を行ってください。たかがメールの一本と思うことなく、すぐに対応するようにしましょう。

顧客との接触機会を増やす

営業成果を高めるためには、顧客との接客機会を増やすことも大切です。こまめにコンタクトをとることで、相手への警戒心が薄くなり、関係性が深まりやすくなるでしょう。

また、接触機会が増えることで、相手の状況に合わせた効果的なアプローチをしやすくなります。

特に、前回の購入から期間が空いていたり、イベントやDM送付などの際にリアクションがあったりする顧客は、購入につながりやすい見込み顧客であると判断できます。見込み顧客をリスト化し、さらにコンタクトを取り続けることで、営業成果の向上が見込めるでしょう。

商談に参加する回数を増やす

先輩・上司の商談へ同行し、商談に参加する回数を増やし徐々に慣れていくのもポイントです。

営業活動は経験を積むことが重要ですが、経験が浅い場合には一人で営業機会を獲得するのも困難です。また、商品やサービスの知識を深めたり、ロープレを実施したりしても、一人で営業スキルを高めるには限界があります。

先輩や上司の面談に同行すれば、商談の雰囲気に効率的に慣れることができ、商談の進め方やトーク展開、資料の扱い方や立ち回り方など、有効な営業活動の方法を実践的に学んでいけるでしょう。

商談が終わったら振り返りをする

商談が終わったあとに気になるのは、やはりその成果ですが、それだけを意識するのではなく、全体の振り返りをするのが重要です。商談後に振り返りを行って、良かった点や今回の反省点を洗い出し、次回の商談に生かせるよう準備をしましょう。

可能であれば、上司やトップセールスのアドバイスも受け、振り返りをブラッシュアップできる環境を整えるのがおすすめです。チームや部署内でも、商談の成功例・失敗例や、それに基づくスキルやノウハウを共有し、蓄積していくことで、継続的な成長につながるでしょう。

自責思考で営業を行う

成果を高めるためには、自責思考で営業に挑むこともポイントです。

自責思考とは、物事に対して自らに原因があるととらえる考え方を指します。失注した際に「顧客に予算がなかった」「相手の理解が足りなかった」など外部要因のせいにするのは簡単ですが、これでは営業力は高まりません。

自責思考を持つことで、営業活動の反省点の洗い出しや、より正確な自己分析が可能となります。その結果、自身の営業活動をより効率的に改善でき、顧客へのより良い提案につなげることができるようになるでしょう。

まとめ

営業のコツは大きく分けて、事前準備・商談・話し方の3つに分けられます。それぞれで重要なポイントがいくつかあるので、本記事を参考に営業手法を見直してみてください。

営業の質を高めるために、実践的な状況を想定したロープレの実施、ツールの活用、顧客との接触機会の増加などに意識して取り組んでみましょう。

営業DXサービスの「Sansan」は、最新の顧客情報をデータ上で一元管理できます。商談情報や顧客情報の組織内での共有も可能で、顧客に関する事前の情報収集や顧客との接触機会の増加、見込み顧客の洗い出しなどに寄与し、営業効率を高めてくれるツールです。各種SFAツールとの連携機能もあり、営業活動の質を高めつつ効率化できます。

営業力を高めていこうとお考えの方は、ぜひSansanの導入もあわせてご検討ください。