SFAの市場規模はどのくらい？推移や拡大の理由を解説

SFAの市場規模は拡大傾向

富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場 2022年版」によると、SFAの市場規模は毎年6.8％程度の成長を続けると予測されており、拡大傾向であるといえます。

しかし、実際にSFAを導入している企業は限定的なのが現状です。複業人材活用による営業支援サービスを提供している株式会社TSUIDESFAが2022年に行った調査で、SFA・CRM（顧客関係管理）ツールを導入している企業は、調査対象者全体の9.1％であることがわかっています。

市場の成長にともなって成功事例やノウハウが増えることで、SFAに注目が集まり、導入を検討する企業は今後増えていくものと考えられます。

SFAの市場規模が拡大している背景

SFA市場が拡大している理由として、次の4点があげられます。

市場競争の激化

少子高齢化など、社会的背景によって経済規模が縮小傾向にあり、企業間の競争が激しくなっています。

今後は、見込み客に優先順位を付けて営業活動を行うなど、これまで以上に戦略的な新規顧客の開拓方法を考える必要があります。SFAのように営業活動を支援するツールは、確度の高い見込み客にアプローチするうえで非常に効果的です。

インターネットの普及による購買行動の変化

インターネットが社会インフラとして普及したことで、BtoBビジネスにおいても顧客の購買行動が変化しています。

従来は、サービスを提供する企業の営業担当者が直接提案することで、取引に発展するケースが一般的でしたが、インターネットの普及が購買行動に大きな変化をもたらしました。

買い手企業側が、商品やサービスについて自ら情報収集を行えるようになったことは、最も大きな変化といえるでしょう。特定の商品やサービスの評判をインターネットで検索すると、すぐにヒットします。そのため、買い手側は、問い合わせをする段階で商品やサービスに関する知識をある程度持っていると考えられます。

そこで重要になってくるのが、顧客のフェーズやニーズに合わせて、最適なタイミングと内容で提案を行うことです。SFAで顧客の情報をリアルタイムに管理し、データに基づいた営業活動をする必要があります。

業務効率化の必要性の高まり

働き方改革によって、世間的に長時間労働を是正しようとする動きが強まっています。営業活動も例外ではなく、労働時間を短縮するための業務効率化は必須といえます。

従来よりも短い労働時間の中で、これまでと同等もしくは高い営業成果を上げるには、SFAのような営業ツールを導入するのが最適です。SFAの導入で確度の高い見込み客にアプローチできれば、無駄な営業活動が減り、業務が効率化されます。

また、SFAの導入によって外出先から日報や見積書が作成できるようになるなど、場所を選ばない働き方も実現可能です。

営業活動の属人化解消

従来の営業活動は、その性質上、個人が持つノウハウや能力に大きく依存する「属人化」が起きていました。

営業のノウハウや顧客情報が共有されないと、新人の教育が困難になり、スキルの高い営業パーソンの退職にともない、組織としての営業力が下がってしまいます。

SFAを導入することで、チーム全体のデータが一元管理できるようになります。スキルの高い営業パーソンのノウハウや成功事例をナレッジ化し、ほかの営業パーソンも取り入れることで組織全体のスキルの底上げが可能です。蓄積したデータは、新人研修にも活用できます。

また、営業活動の状況や顧客情報をデータとして共有することで、他部署と連携しやすくなることもメリットの一つです。SFAのデータを見れば顧客や見込み客の状況がすぐにわかるため、営業担当者への確認を行わなくても、顧客からの問い合わせに対して誰でも適切な対応が可能になります。

まとめ

SFAは、営業活動の効率化や企業全体のパフォーマンス向上に役立つことから、今後、導入する企業が増えていくと考えられます。営業の効率化を考えているなら、早めの導入を検討するとよいでしょう。

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