テレアポとは

テレアポは「テレホンアポインター」の略であり、見込み顧客に電話をかけ、訪問や面談のアポイントを取るための営業手法です。

電話を使った営業手法には、インサイドセールスやテレマーケティングもありますが、それぞれ目的と役割が異なります。まずは、テレアポの目的やほかの営業手法との違いを確認していきましょう。

テレアポ＝電話で商談の約束をする営業手法

テレアポとは、見込み顧客のリストを基に電話をかけ、自社や製品・サービスの紹介をして商談の約束を取り付け、次の営業活動につなげる営業手法です。

企業にとって、見込み顧客を新たに開拓することは売り上げ向上に欠かせないものであり、テレアポは見込み顧客に直接アプローチする方法の一つです。テレアポは、自社の営業担当者やコールスタッフが行うほか、外部のコールセンターに委託して実施するケースもあります。

インサイドセールスとの違い

インサイドセールス（内勤営業）は、電話・Eメール・Web会議などを活用して見込み顧客との良好な関係を構築し、顧客が望むタイミングで課題やニーズを引き出し、対面営業につなげる手法です。

見込み顧客へ電話でアプローチする点ではテレアポと混同されやすいですが、実態は似て非なるものです。テレアポの主な目的はアポイントを取ることであり、インサイドセールスの目的は見込み顧客の創出（リードジェネレーション）や、購買意欲の醸成（リードナーチャリング）にあります。

テレアポは短期的なアプローチをとるケースが多いのに対し、インサイドセールスでは、継続的・長期的に見込み顧客と接点を持ち、見込み顧客の情報を収集したうえで、課題解決に向けて自社の商品やサービスを提案します。

また、アポイントをとったあとの流れも異なります。テレアポでは、アポイント獲得後はフィールドセールスに引き継がれますが、インサイドセールスの場合は、状況に応じて電話口で契約を結ぶところまで担当するケースもあります。

テレマーケティングとの違い

テレマーケティングは「テレホンマーケティング」の略で、基本的にはすでに接点のある顧客や見込み顧客に対して電話で商品やサービスの紹介を行い、購入まで促すことを目的とします。また、相手のニーズを聞き出す市場調査などの目的で実施されることもあります。

一方、テレアポは接点のない新規の相手に商談のアポイントを取り付けることが主な目的です。その場で商品購入を促すことは必須ではなく、あくまでもアポイントを獲得することがゴールであり、提案や商談はフィールドセールスによって行われます。

テレアポのメリット

テレアポは、デジタル全盛の現在でも多くの企業で実践されている営業手法です。ここでは、テレアポの主なメリットを3つ解説します。

多くの見込み顧客にアプローチできる

テレアポの最大のメリットは、多くの見込み顧客に効率的にアプローチできることです。テレアポはオフィスやリモート環境で行えるため、移動時間を必要としません。フィールドセールスでは移動に時間がかかるため、アプローチ数に限りがありますが、テレアポでは1日に多くの見込み顧客と接点をもつことが可能です。

例えば、フィールドセールスの営業担当者が1日に訪問できるのは、おおよそ3〜5件程度といわれていますが、テレアポの場合は、同じ時間内で10件以上の見込み顧客にアプローチすることも容易です。

そのため、テレアポは多くの見込み顧客に迅速にアプローチし、潜在的なビジネスチャンスを増やす効果的な手段の一つといえます。

Web集客に比べて短期間で効果を出しやすい

テレアポはWeb集客に比べ、短期間で効果を出しやすい点も大きなメリットです。なぜなら、テレアポでは顧客との直接的なコミュニケーションを通じて即座に反応を得られるためです。

Web広告やSEOなどのWeb集客は、時間をかけて成果が現れる中長期的な手法ですが、テレアポは即時的なアプローチで迅速にアポイントを獲得できます。例えば、Web広告キャンペーンが効果を発揮するまでに数週間から数カ月かかるのに対し、テレアポでは数日間で複数のアポイントを獲得できる場合もあります。

そのため、短期間での成果が求められるビジネス環境において、テレアポは有効な営業戦略となります。

見込み顧客の声を直接得られる

テレアポは、見込み顧客の声を直接得られる点もメリットといえます。Web集客では興味を持った人からの反応のみを得ることが中心ですが、テレアポでは興味を持たない理由も含め、直接的なフィードバックを得られます。

例えば、テレアポを通じて顧客から「価格が高い」という直接的なフィードバックを受けた場合、その情報を基に価格戦略を見直すことができます。このように、テレアポは見込み顧客の直接的な声を聞くことで、営業戦略や製品・サービスの改善に役立つ貴重な情報源となります。

テレアポのデメリット

テレアポにはメリットがある一方で、いくつかのデメリットも存在します。これらのデメリットを理解したうえで、ほかの営業手法と使い分けることで、テレアポを効果的に活用しやすくなるでしょう。

ここでは、テレアポにおけるデメリットについて解説します。

人によって成果にばらつきが生じやすい

音声のみの対話によって行われるテレアポの場合、成果は担当者のトーク力やコミュニケーション能力に大きく左右されます。そのため、スタッフによって成果に差が生じやすいのが現実です。多くの顧客にアプローチできたとしても、それが商談の獲得につながらなければ、かかったコストや時間が無駄になってしまいます。

成果のばらつきを低減するためには、オペレーターの適切なトレーニングや継続的なスキル向上の取り組みなど、テレアポスタッフのスキルアップが求められます。

スタッフの採用・育成に時間やコストがかかる

テレアポと類似するコールセンター業務は、ストレスやノルマの問題から、他業種に比べて離職率が高いとされています。営業職のテレアポ業務も、厳しいノルマを課せられたり、売り込み目的の業務がストレスとなったりして、早期離職につながるケースが見られます。

こうした背景から、コールセンターの有効求人倍率は全職種平均に比べて高く、新規採用が難しいとされています。採用後も、テレアポ業務を未経験者に育成するには、継続的な研修を行いながら、実践を通じてトーク力を磨くことが欠かせません。これらの課題に対処するためには、適切なトレーニングとサポート体制の整備が重要です。

相手が迷惑に感じてしまう可能性がある

テレアポは、企業側から一方的に電話をかける手法であるため、電話をかけるタイミングやトークスキルによっては、相手に不快な思いをさせるおそれがあります。

しつこく電話をかけたり、顧客の反応に対して受け答えが不適切だったりした場合、企業に対して不信感をもたれるリスクもあるため注意が必要です。そのためテレアポを行う際には、相手の状況を配慮したうえで、誠実かつ丁寧なアプローチが求められます。

テレアポを成功させるためのコツ

テレアポを成功させるためには、いくつかのポイントを押さえる必要があります。テレアポを成功させるためのコツは、次の通りです。

• ロールプレイングを実施する
• トークスクリプトを作成する
• 成果を共有する
• 成果が出ている人と、出ていない人の違いを検証する

実際の電話応対をシミュレーションする「ロールプレイング」は、異なる顧客や状況に対応する能力を養うために役立ちます。また、テレアポの際に使用するトークスクリプトを準備することで、顧客の反応に柔軟に対応し、アピールポイントの伝達漏れを予防できます。

アポイントから成約につながった場合、その結果を全体のチームで共有することで、スタッフのモチベーションアップにつながり、チーム全体のパフォーマンスの向上も期待できます。ほかにも、各担当者のアプローチやトークスタイルを比較検証することで、チーム全体のスキル向上を図れます。

まとめ

本記事では、テレアポの基礎やメリットやデメリット、成功させるコツについて解説しました。テレアポは、多くの見込み顧客に直接アプローチできるという点では、ほかの営業手法に比べて即時性の高い手法です。

一方で、進め方によっては成果にばらつきが生じることや、架電相手からの反感を招くリスクをともないます。テレアポを成功させるには、手当たり次第に電話をかけるのではなく、スタッフのトレーニングやスキルアップ、適切なトークスクリプトの準備が大切です。

また、確度の高い営業リストを作成し、既存顧客と見込み顧客の両方に電話でアプローチする「テレマーケティング」を実践できるよう、営業体制を整えることもおすすめします。

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