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ARPUとは?重要視される背景や計算方法、最大化するためのポイントを解説

ARPUとは?重要視される背景や計算方法、最大化するためのポイントを解説

近年、サブスクリプションや月額課金型のビジネスモデルが普及したことで、1ユーザーあたりの売り上げの平均を示す「ARPU」という指標が注目されています。この指標は、事業の収益性を把握し、マーケティングや営業の戦略を最適化するうえで非常に重要です。

そこで本記事では、ARPUの基本から、その計算方法、最大化するための具体的なポイントまで、詳しく解説していきます。

ARPUとは

ARPU(アープ)とは「Average Revenue Per User」の略で、1ユーザーあたりの平均売り上げを示す指標のことです。この指標は、顧客が事業にどれだけの収益をもたらしているかを測るために使用され、特に通信事業者など月額課金を基本とするビジネスモデルで広く採用されてきました。

また、近年ではSaaSや食材や美容品などの定期購入サービス、携帯キャリア(通信サービス)といった、サブスクリプション型ビジネスの重要なKPIとして用いられています。これらのビジネスモデルでは、定期的な利用料金に基づいて収益が得られるため、顧客一人当たりがどれだけの収益を生み出しているかを把握することは、事業の成長と持続可能性を評価するうえで不可欠です。

ARPUをいかに引き上げるかが、事業全体の売り上げ拡大と利益増加に直結するため、この指標の最適化は事業戦略において中心的な役割を担っています。

ARPUが重要視される背景

初期段階のSaaSやサブスクリプション型ビジネスでは、主に新規顧客獲得に注力することが売り上げ増加の主な手段でした。多くの顧客を迎え入れることが、事業拡大の鍵とされていたのです。

しかし、市場が成熟しサービスが飽和状態に近づくにつれて、新たな顧客を見つけることが難しくなりました。
このような状況の中で事業を持続的に成長させるため、単に顧客数を増やすだけではなく、既存の顧客からより多くの収益を得ることが不可欠です。

この方針転換は、ARPUの重要性を一層高めることとなりました。ARPUを利用することで、企業は事業の収益性を正確に把握し、改善の余地を見つけることが可能です。
例えば、顧客の継続率と売り上げの関係を明らかにし、どの程度の顧客が企業にとって価値を持っているかを定量的に評価できます。

さらに、ARPUを知ることは、顧客ロイヤルティーの測定、施策やサービスの効果分析、改善すべき点の特定にも役立ちます。また、目標となる収益を達成するために、新たに獲得すべき顧客数を算出する際の重要な指標としても有効です。
このように、ARPUは事業の深い洞察と戦略的な意思決定を支援する重要な指標といえるでしょう。

ARPUと併せて理解しておきたい用語

ARPUは、顧客がビジネスにもたらす平均的な価値を把握するための重要な指標ですが、この指標だけでは顧客の全体的な価値を測定することはできません。

ARPUを補完するほかの指標としては、以下の3点を紹介します。

  • LTV(Life Time Value)
  • ARPPU(Average Revenue Per Paying User)
  • ARPA(Average Revenue Per Account)

これらの指標をARPUと併せて活用することで、より包括的な顧客分析と事業戦略の立案が可能になるでしょう。

LTV

LTVとは、「Life Time Value」の略で、ユーザーが自社の製品やサービスを購入(契約)してから終了するまでに、自社に対してどれだけの価値をもたらしたかを示す指標です。顧客生涯価値とも呼ばれ、顧客が生成する総利益を示します。
ARPUは一定期間でのユーザー価値を測定するのに対して、LTVはユーザーのライフタイム全体を通じた総価値を測るため、長期的な顧客関係の重要性を示します。

ARPPU

ARPPU(アープ、エーアールピーピーユー)とは、「Average Revenue Per Paying User」の略で、特定の製品やサービスに対して、実際に支払いを行ったユーザー1人あたりの平均売り上げを指します。

計算式は「総売上高÷有料課金ユーザー数」です。

ARPPUは、無課金ユーザーと有料課金ユーザーが混在するようなサービスにおいて、有料課金ユーザーに焦点をあてて分析したい場合に用いられます。

例えば、基本的に無料でプレイできるソーシャルゲームなどで有料のアイテム購入を促す場合に、有料アイテムを購入するユーザーの行動を評価する際に有効です。ARPPUを追跡することで、有料ユーザーの貢献度やロイヤルティーをより正確に把握できます。

ARPA

ARPA(アーパ、アルパ)とは、「Average Revenue Per Account」のことで、ある製品やサービスの「1アカウントあたりの売上高」を指します。ARPUと似ていますが、ARPUが1ユーザーに焦点を当てるのに対し、ARPAは1アカウント(契約者・取引先)あたりの売上高を示すものです。

ユーザー数とアカウント数が異なるビジネスモデルでは、一般的にARPAが有効な指標となるでしょう。一方、どちらの指標を重視すべきかはサービスモデルや料金プランによって異なるため、あらかじめ検討する必要があります。

ARPUの計算方法

ARPUの計算は、企業がどれだけの収益をユーザー1人あたりから得ているかを示す重要な指標です。基本的な計算式は、一定期間内の合計売上高をアクティブユーザー数で割ることによって求められます。

ARPU=合計売上高÷アクティブユーザー数(一定期間内のユーザー数)

例えば、アクティブユーザー数が400人で売上高が8万円の場合、ARPUは以下のように計算されます。

80,000円÷400人=200円

この計算は過去の売り上げデータに基づいたARPUを示していますが、事業形態によっては計算方法が異なる場合があります。
以下で具体的な事業形態別のARPU計算方法を見ていきましょう。

課金モデルのARPU計算方法

サブスクリプションビジネスなどの課金モデルでARPUを計算する場合は、ARPPU(Average Revenue Per Paying User)と課金ユーザー率を用いる方法が一般的です。ARPPUは課金しているユーザー1人当たりの平均売り上げを示し、以下のように計算されます。

ARPPU=平均購入額×購入頻度

例えば、あるSaaSビジネスで、1カ月ごとにサービスを契約しているユーザーの割合が50%、契約ユーザーの1カ月あたりの平均購入額が4,000円、購入頻度が1カ月に1回の場合のARPPUとARPUは次のようになります。

ARPPU=4,000円✕1回=4,000円 

ARPU=4,000円✕50%=2,000円

これにより、全ユーザーの中で実際に支払いを行っているユーザーの平均収益が計算され、事業の収益構造をより詳細に分析することが可能となります。

広告モデルARPU計算方法

続いて、広告モデルにおけるARPUの計算方法を解説します。無料のアプリやWebサイトなどでは、広告収入が主な収益源となります。

ここでは、広告が表示されることで収益が発生する「表示課金モデル」と、広告がクリックされることで収益が発生する「クリック課金モデル」の二つのケースに分けて、それぞれのARPU計算方法を詳しく解説します。

表示課金モデルのARPU計算方法

表示課金モデルでは、アプリやWebサイト上で広告が表示されることで収益を得ます。表示課金モデルのARPUを計算するには、ユーザー1人当たりの広告表示の機会(エンゲージメント)と広告の単価(CPM)を考慮します。

ARPU=エンゲージメント✕(CPM÷1,000)

エンゲージメントとは、ユーザー1人当たりのアプリ使用時の広告表示の機会で、CPMとは広告が1,000回表示された際の費用を指すものです。例えば、CPMが600円で、ユーザー1人当たりの広告表示回数が1日30回の場合、日別のARPUは以下のように計算されます。

30✕(CPM÷1,000)=18円

クリック課金モデルのARPU計算方法

クリック課金モデルでは、表示された広告がクリックされることで収益が発生します。クリック課金モデルのARPUを計算するには、1クリックあたりの売り上げ(CPC)とクリック率(CTR)を使用します。

ARPU=CPC✕CTR

CTRは、総クリック数を広告表示回数で割ることで算出します。例えば、CPCが50円、広告表示回数が150,000回、クリック数が2,500回の場合、CTRは以下のように計算されます。

2,500回÷150,000回=0.017(1.7%)

したがって、日別のARPUは以下のようになります。

ARPU=50円×0.017=0.85円

これらの計算により、無料アプリやWebサイトの運営者は広告収入を最大化するための戦略を立てることができます。

ARPUを最大化するポイント

ここでは、ARPUを最大化するための、4つのポイントを紹介します。

顧客ロイヤルティーを高める

顧客ロイヤルティーを向上させ、費用を支払う価値があると認識されるサービスや商品だと認識されれば、ARPUの向上につながります。顧客ロイヤルティーを高めるには、現在の顧客ロイヤルティーを正しく把握し、押し下げている要因を改善する必要があります。
その際に役立つのがNPS®(ネットプロモータースコア)です。これは、顧客に対して「商品やサービスを友人に推薦したいか」という質問とともに、推奨度を10段階で評価してもらう方法です。推奨度合いを定量で測定できるほか、その理由を含む定性的なフィードバックを得られるため、改善点が明確になります。

例えば、顧客がユーザー間の交流不足を問題視している場合は、ユーザーコミュニティーの設置やカスタマーサービスの充実を図ります。数値を高める改善施策を講じることで、ARPUを最大化することが可能です。

アップセル・クロスセルを図る

アップセル・クロスセルを図ることもARPUの向上に直結する有効な手段です。

アップセルとは、既存顧客に高価格帯またはアップグレードされた商品やサービスを購入してもらうことを指します。一方クロスセルは、顧客がすでに購入した商品に加えて、関連する商品を追加で購入してもらうことを指します。
アップセル・クロスセルを実現するには、まず顧客ロイヤルティーを向上させ商品やサービスに対する愛着を育てることが重要です。顧客が製品やサービスに満足しそれに対して愛着を感じていれば、より高い価格のアップグレードや追加製品の提案に対しても、価値があると感じてもらえる可能性が高まります。

さらに、顧客のニーズや過去の購買履歴を分析し、それに基づいてパーソナライズされたアップセルやクロスセルの提案を行います。これにより1顧客当たりの収益を最大化し、組織全体のARPUの向上に寄与します。

購入頻度を高める施策を講じる

ARPUを最大化するためには、顧客がより頻繁に購入するよう促すことも効果的です。顧客の購入頻度を高めるためには、顧客にとって価値ある情報を適切なタイミングで提供することが大切です。

例えば、新しいサービスのリリース情報をいち早く提供したり、再購入をすると特典が得られるキャンペーンを実施したりすると良いでしょう。また、顧客ごとにメッセージの内容をカスタマイズしたDM(ダイレクトメール)も効果的です。これにより顧客のニーズに合った商品やサービスであると感じ、継続して購入する可能性が高まります。
ただし、同じ内容で過剰な頻度でメッセージを送ると、顧客が嫌悪感や不信感を抱き、結果としてエンゲージメントの低下を招く可能性があるため、注意が必要です。

無料ユーザーの有料化を促す

SaaSビジネスでは、無料プラン(フリーミアム)を導入しているサービスも少なくありません。無課金ユーザーに対して、有料プランへのアップグレードを促すことはARPUの最大化につながります。

例えば、フリーミアムを取り入れているメッセージツールの場合、有料プランでは過去のメッセージを無制限に閲覧できる、月間のデータ交換量に制限がない、複数人でのビデオ通話が可能など、無料プランよりも充実した機能を提供します。

これらの機能を無料ユーザーに伝えることで、有料ユーザーへの切り替えを促すことが可能です。また、有料プランの機能を無料で利用できるトライアル期間を設けることで、ユーザーは有料プランの利点を体験し、その後の変換を促進することができます。

まとめ

本記事では、ARPUの概念、計算方法、そして最大化のための戦略について解説しました。

ARPUを最大化するには、顧客ロイヤルティーを高めることが特に重要です。顧客ロイヤルティーの向上にはNPS®(ネットプロモータースコア)を活用すると良いでしょう。このスコアを用いて顧客の推薦意欲を測り、それを改善することで、顧客一人当たりの収益を高めることが可能です。
また、顧客情報の適切な管理と活用も重要です。正確な顧客データに基づいてアップセルやクロスセルを行うことで、顧客に合った価値提案を実現し、ARPUの向上に寄与します。これらの戦略を総合的に行うことで、ビジネスの持続的成長を図ることができます。

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営業DX Handbook 編集部

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