リード情報とは？集める方法や活用のポイントも解説

リード情報とは

リード情報とは、見込み顧客に関する情報です。ここでの「リード」とは、自社のサービスや商品に興味があり、将来受注につながる可能性がある見込み顧客を意味します。

リード情報は、Webサイトのフォーム送信や名刺交換などの接点から得ることが可能です。これらの情報は社内で整理して管理しておく必要があります。そこで獲得したリードは、以下のようなマーケティング上のプロセスをたどり、顧客化へとつながります。

• リードジェネレーション：見込み顧客の基本的な情報を取得する
• リードナーチャリング：見込み顧客とのやり取りを通して育成（購買意欲を醸成）する
• リードクオリフィケーション：見込み顧客のスコアリングを行い、意欲の高いリードを選別する

リード情報の分類

一般的にリードの分類には、アメリカの調査会社・シリウスディシジョンズの「デマンドウォーターフォールモデル」が用いられます。

このモデルには次の4つの分類があります。

• Inquiry
• MQL
• SQL
• Close

ここでは、顧客化を表す「Close」以外のリード情報の分類について解説します。

Inquiry

Inquiryは「問い合わせ」という意味の言葉で、企業の商品やサービスに関心を持ち、問い合わせや資料請求をしている段階のリードを意味します。

例えば、自社のサービスに関心を寄せ、企業のWebサイト経由で問い合わせフォームを使用して顧客情報を提供したり、資料請求を行ったりしている段階を指します。

MQL

MQL（Marketing Qualification Lead）は、マーケティング施策によって、自社への興味を高めている段階のリードを指します。資料請求・Web広告・メルマガ配信などのオンラインを通じて得られるほか、セミナーや展示会といったオフラインでのアプローチでも得ることが可能です。

Inquiryからのリードに対してさまざまなコンテンツ提供を行うことで、MQLへと転換することもあります。

SQL

SQL（Sales Qualification Lead）は、営業が直接アプローチする段階のリードを指します。

SQLの段階ではすでにリード側も購買意欲を持っていることが多いため、それぞれに適した商品・サービスを見極めて営業していく段階であるといえます。

SQLは、以下の「SAL」と「SGL」の2つに分類されます。

SAL

SAL（Sales Accepted Lead）は、 マーケティング部門が獲得したMQLをリードナーチャリングすることでSQL化させたリードです。

SALは、実際に営業活動を行う対象となる顧客です。営業活動がスムーズにいくためにも、SALの定義だけでなく、条件についても定義して、社内で共有しておく必要があります。

SGL

SGL（Sales Generated Lead）が、 SQLのうち営業がテレアポや飛び込み営業などによって直接獲得したリードです。

ニーズが顕在化し、予算や導入時期が明確化されていることが多いため、短期間で受注に至りやすいのがメリットです。

ただし、テレアポや飛び込み営業は警戒されることが増えています。そのためSGLのみで売り上げを上げるのが難しくなっており、オンラインのマーケティングを踏まえた営業が必要です。

リード情報を集める方法

主なリード情報の獲得方法は、オンラインとオフラインで区分すると以下の通りです。

【オンラインのリード獲得方法】

• オウンドメディア
• Web広告
• SNS
• ウェビナー
• プレスリリース
• 資料ダウンロード

【オフラインのリード獲得方法】

• セミナー・展示会
• DM（ダイレクトメール）
• テレビ・ラジオ・新聞・雑誌などのマスメディア
• OOH（Out Of Home）
• テレアポ
• 飛び込み営業

リード情報を集める施策は事業やターゲットによって異なるため、自社の状況に合った施策を用いて戦略を講じることが重要です。

具体的なリード獲得方法については、こちらをあわせてご覧ください。

集めたリード情報の活用ポイント

集めたリード情報は、適切に活用することで成果につながります。

ここでは、集めたリード情報を営業やマーケティング活動で活用するポイントについて解説します。

リード情報を適切に管理する

リード情報を効果的に活用するためには、まずリード情報を適切に管理することが重要です。これには、CRM（顧客関係管理）ツールや顧客データベースの活用が欠かせません。

これらのツールを活用することで、リードの基本情報だけでなく、過去のコミュニケーション履歴や行動履歴なども一元的に管理できます。営業担当者はこれにより、個々のリードに対して適切なアプローチを構築しやすくなります。

また、リード情報の正確性も求められます。情報が古いものや誤った情報が含まれていると、効果的なアプローチが難しくなります。定期的なデータの更新やクリーンアップが必要です。新たな情報や変更があった場合には、即座にデータを反映させることで、最新の状況に対応できます。

リード情報を適切に管理することで、営業活動の効率向上やターゲットに合わせたパーソナライズされたアプローチが可能になります。

継続的なリードナーチャリングを実施する

リード情報は、獲得したら終わりではありません。継続的なリードナーチャリングが成功への鍵を握ります。リードナーチャリングとは、見込み顧客との関係を深め、興味を維持するための一連のマーケティング活動です。

メールマーケティングやウェビナー、コンテンツ提供など、さまざまな手法を駆使して、リードとの継続的なコミュニケーションを図ります。特に、リードの興味やニーズに合わせた情報提供が重要です。リードが関心を持っているトピックや課題に焦点を当て、価値ある情報を提供することで、信頼関係を築きながら徐々に商談につなげられます。

リードナーチャリングは一度きりの取引だけでなく、長期的な顧客関係の構築にも寄与します。繰り返しのコンタクトにより、リードが最終的な購買の決断を下しやすくなります。

ツールを活用して効率的にアプローチする

リードを管理するために役立つツールとして、MAやSFAなどがあります。MA（Marketing Automation）は、マーケティングのプロセスを自動化するための手法やシステムを指します。MAの主な機能として、リード管理やキャンペーン管理、メールマーケティング、Webサイトトラッキングなどがあげられます。

MAを活用することで、リード獲得からMQLに対して効率的なアプローチを実施できるため、導入している企業も増えています。

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を効率的に管理し、売り上げを最大化するためのシステムです。リード管理や顧客管理、商談管理、活動履歴の記録など、営業プロセス全体をサポートします。

まとめ

リード情報とは、自社の商品やサービスに興味を示し、将来的に顧客になる可能性のある見込み顧客に関するデータであり、企業にとって重要な資産です。リードの進捗段階に応じて適切なアプローチが求められるため、情報を適切に管理し、戦略的に活用することが求められます。

集めたリード情報を営業やマーケティング活動で活用する方法の一つとして「ツールを活用する」方法があります。Sansanでは、名刺をはじめとした顧客との接点情報や企業情報を一元管理し、社内全体での共有が可能です。

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